Pflege-Vertrieb heute: Emotionalität statt Rationalität

Die Pflegezusatzversicherung hat die hohen Absatzerwartungen der Versicherer bislang nicht erfüllen können, weil im Vertrieb zu sehr auf rationale Themen wie Preise und Leistungen gesetzt wurde und zu wenig auf emotionale Faktoren. Zu diesem Ergebnis kommt eine Kurzstudie der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Demnach habe die Branche aber inzwischen aus ihren Fehlern gelernt.

Dirk Schmidt-Gallas, Simon-Kucher: ”Der Schwenk auf ein neues Vertriebsthema kann nur gelingen, wenn man strukturiert vorgeht und den Vertrieb für sich gewinnt. Sonst bleibt das Ganze ein Rohrkrepierer.”

„Die Taktik der Versicherer, einfach mal zu produzieren, es wird sich schon verkaufen, ist nicht aufgegangen“, konstatiert Studienleiterin Dr. Diana Nöcke, Senior Consultant bei Simon-Kucher. Heute liege der Fokus vor allem auf emotionale Themen, erklärt Nöcke auf Basis einer aktuellen Umfrage unter Versicherungsmanagern. Dazu gehöre beispielsweise der Hinweis, dass Angehörige durch eine Pflegeabsicherung deutlich entlastet würden oder die Betonung des Risikos, das durch die Lücke zwischen gesetzlicher Pflegeversicherung und den tatsächlichen Pflegekosten bestehe.

„Vertrieb ist Dreh- und Angelpunkt“

„Wenn die Versicherer die Tarife jetzt mit dem nötigen Blick für Kunden- und Vertriebsbedürfnisse überarbeiten, könnten sich die hohen Erwartungen an das Neugeschäft erfüllen“, erwartet die Beraterin. Dabei sei der Vertrieb der „erfolgsentscheidende Dreh- und Angelpunkt“. Hier gehe es darum, so Nöcke, attraktive Tarife und Initiativen aufzusetzen, die sowohl der Vertrieb als auch der Kunde gerne annehmen.

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„Der Schwenk auf ein neues Vertriebsthema kann nur gelingen, wenn man strukturiert vorgeht und den Vertrieb für sich gewinnt. Sonst bleibt das Ganze ein Rohrkrepierer“, ergänzt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Member of the Board bei Simon-Kucher. „Da müssen die Versicherer jetzt durch“, so Schmidt-Gallas, „eine dritte Chance wird es nicht geben.“

Zwei von drei Befragte rechnen mit einem weiteren Anstieg des Abschlussvolumens

Immerhin geloben die Versicherer der Umfrage zufolge Besserung und geben sich weiterhin optimistisch. So rechnen zwei von drei Befragte mit einem weiteren Anstieg des Abschlussvolumens in den kommenden Jahren. Dass in 2017 die Implementierung der zweiten Stufe des Pflegestärkungsgesetzes ansteht, bietet aus Sicht der Berater, „eine zweite Chance, jetzt Produkt- und Vertriebsansatz zu verbessern“. (lk)

Foto: Simon-Kucher

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