Vertriebswege-Survey: Wachsender Druck auf Makler

Dem Versicherungsvertrieb in Deutschland stehen große Umwälzungen bevor, prognostiziert die Unternehmensberatung Towers Watson. Vor allem die Makler geraten verstärkt unter Druck, so das Ergebnis der aktuellen Vertriebswege-Survey zur Personenversicherung.

Am stärksten würden die unabhängigen Vermittler unter den neuen Vergütungsmodellen leiden, „denn sie kommen – wie auch im PKV-Vertrieb – von einem deutlich höheren Provisionsniveau“, so Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Towers Watson.

Die Vertriebskanäle Direktvertrieb und Internetportale werden relativ gesehen am stärksten wachsen, geht aus der Studie hervor, die am Dienstag in Frankfurt der Presse vorgestellt wurde. „Dafür sprechen das sich wandelnde Kundenverhalten, die Digitalisierung der Gesellschaft und die zunehmende Standardisierung von Produkten“, sagte Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Towers Watson.

PKV-Vertrieb zeichnet Entwicklung im Leben-Vertrieb vor

Für die traditionellen Vertriebswege in der Personenversicherung sehen die Studienmacher hingegen harte Zeiten anbrechen. So seien diese zunehmend von regulatorischen Veränderungen betroffen. Dabei zeichne der Vertrieb in der privaten Krankenversicherung (PKV) „eine deutliche Entwicklung vor“, die die Vertriebswege in der Lebensversicherung in den kommenden Jahren „in ähnlicher Weise“ ebenfalls erreichen werde.

„In der Krankenversicherung hat sich bereits eine deutliche Verschiebung vom unabhängigen Vertrieb zum Ausschließlichkeitsvertrieb ergeben“, analysierte Experte Klüttgens. „Nach Einführung der Provisionsdeckelung 2012 haben die unabhängigen Vermittler schon fast 10 Prozentpunkte an die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) verloren – ein Trend, den wir von der Grundtendenz auch für die Lebensversicherung erwarten.“

AO wird mächtiger

So baute die AO in der PKV ihren Marktanteil in 2014 erneut aus und erwirtschaftete rund 48 Prozent des gesamten Neugeschäfts in Deutschland. Währenddessen sinkt der Anteil der unabhängigen Vermittler (34,3 Prozent) immer weiter ab (siehe Grafik). Die Autoren bewerteten den Rückgang des Neugeschäfts in diesem Kanal als „drastisch“ – demnach stand hier ein Minus von 17 Prozent im Vergleich zu 2012 zu Buche (AO: 5 Prozent).

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In der PKV habe die 2012 eingeführte Provisionsdeckelung den Marktanteil der unabhängigen Vermittler deutlich geschmälert, sagte Ulrich Wiesenewsky, Studienleiter und Leiter Distribution Services bei Towers Watson. Hinzu komme, dass unter anderem die verlängerte Provisionshaftung zu weniger Umdeckungsgeschäft führe und somit stark auf die Neugeschäftszahlen drücke, folgerte Wiesenewsky.

Alle Vertriebswege in der Personenversicherung (Leben, Kranken, Unfall) reagierten zusehends auf die Veränderungen durch den Gesetzgeber, stellen die Studienmacher fest. So zeichne sich auch in der Unfallversicherung ab, dass Policen wieder zunehmend über den Ausschließlichkeitskanal und weniger über unabhängige Vermittler verkauft würden.

Seite zwei: „Unabhängige Vermittler werden am stärksten unter neuen Vergütungsmodellen leiden“

Die AO baute ihren Marktanteil im PKV-Vertrieb in 2014 erneut aus und erwirtschaftete rund 48 Prozent des gesamten Neugeschäfts in Deutschland.
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