Worauf beim BU-Verkauf zu achten ist

Anfang der achtziger Jahre war die Welt noch in Ordnung. In Verbindung mit der Kapitallebensversicherung wurde die BU-Rente mitverkauft und in der gesetzlichen Rentenversicherung (GRV) gab es eine Berufsunfähigkeits- und Erwerbsminderungsrente. Diese Zeiten sind lange vorbei. Gastbeitrag von Ulrike Kilpert, DMA

Ulrike Kilpert, DMA
Ulrike Kilpert: „Neben den reinen Leistungsmerkmalen der Tarife müssen noch weitere Parameter für die Kundenempfehlung einbezogen werden.“

In der GRV gibt es nur noch Leistungen bei einer Einschränkung der Arbeitskraft auf dem allgemeinen Arbeitsmarkt. Auf der privaten Anbieterseite haben unter anderem die Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes 2008, die Pflicht zur Beratungsdokumentation und das Alterseinkünftegesetz die Anforderungen an die Kundenberatung verändert.

Unser Job ist eng mit unserem wirtschaftlichen Auskommen verbunden. Ist die berufliche Tätigkeit nur eingeschränkt oder gar nicht mehr möglich, kommt es in der Regel spätestens nach Ende der Lohnfortzahlung durch den Arbeitgeber zu ersten empfindlichen Einkommenseinbußen. Endet die Zahlung durch das gesetzliche Krankengeld, stehen oftmals nur noch die Rentenleistungen oder der Gang zum Arbeitsamt als Einkommensquelle zur Verfügung.

Im ganzheitlichen Beratungsansatz stellt die wirtschaftliche Absicherung der beruflichen Tätigkeit eine zentrale Rolle dar. Von den monatlichen Einkünften hängt ab, inwieweit sich der Kunde seinen gewöhnlichen Alltag noch leisten kann.

Berater vor neuen Herausforderungen

In komplexer werdenden Märkten werden von den Beratern auch weitergehende Kenntnisse erwartet. Um die Bedarfslücke anhand der persönlichen Lebenssituation des Kunden ermitteln zu können, sind Kenntnisse im Sozialgesetzbuch (SGB) und Alterseinkünftegesetz notwendig. Ist die Bedarfslücke ermittelt, kann er aus rund 500 Tarifen am Markt eine Empfehlung für seinen Kunden auszusprechen.

Doch es müssen neben den reinen Leistungsmerkmalen der Tarife noch weitere Parameter für die Kundenempfehlung einbezogen werden. Diese wären unter anderem die Annahmepolitik des Versicherers, sein Verhalten im Leistungsfall und vor allem die Finanzstärke des Versicherers, um das gegebene Leistungsversprechen auch in den nächsten Jahren und Jahrzehnten erfüllen zu können.

Seite zwei: Produktmix für optimale Absicherung

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