DKM 2018: Hybride Beratung „Unterschätzen Sie Ihre Kunden nicht“

Die Digitalisierung hat die Berater-Branche bereits stark verändert. Noch immer passen Makler ihr Geschäftsmodell darauf an, dass neue Vertriebswege verfügbar und die Kosten transparent sind. Die Gefahr ist nicht nur, den Anschluss zu verlieren, sondern auch, die eigenen Kunden zu unterschätzen.

Roboter werden Finanz- und Versicherungsberater nicht ablösen. Darüber war sich das Panel über Herausforderungen und Lösungen für die Beratung einig. Aber Berater müssen sich auf neue Vertriebswege und Vergütungsmodelle einstellen. „Die Frage ist, ob Digitalisierung mit oder ohne Sie stattfindet“, sagte Peter Nonner, Geschäftsführer der FFB -Fil Fondsbank.

Nonner diskutierte gemeinsam mit Robert Dickner (Abteilungsleiter Leben- und Produktmanagement der Volkswohl Bund Lebensversicherung), Christian Haake (Seniore Relationship Manager Insurance, DWS Investment) und Sabine Härtl (Leiterin Service-Center/Vertrieb und Prokuristin der DJE Kapital AG). Moderiert wurde das Panel von Martin Eberhard, Vorstand Marketing/Vertrieb der Fondskonzept AG und der Journalistin, Moderatorin und Buchautorin Jessica Schwarzer.

Tools nutzen, die Sicherheit bieten

„Bei Bereichen, in denen es ohne Beratung nicht funktioniert, wird es in den nächsten Jahren maximal zu einer hybriden Beratung kommen“, beruhigte Dickner. „Und warum sollten Berater Tools nicht nutzen, die sie unterstützen und ihnen Sicherheit bieten?“

Durch die Digitalisierung werde es auch zu mehr Kostentransparenz kommen, Makler müssten sich auf neue Vergütungsmodelle einstellen. „Gehen Sie mit Provisionen offen um“, riet Nonner den Beratern im Raum. „Ihre Beratung ist was wert. Sie schaffen allein dadurch einen Mehrwert, dass Sie die Anglizismen und Abkürzungen übersetzen, mit denen die Produktanbieter ihre Informationsblätter verklausulieren.“

Abschließend mahnte Eberhard: „Unterschätzen Sie Ihre Kunden nicht. Auch ein 70-Jähriger hat heute ein Smartphone und nutzt Apps.“ (kl)

Foto: Cash.

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