6. Juni 2018, 13:34
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Versicherer: Welche Faktoren die Kundenloyalität beeinflussen

Wenig Kundenkontakt, viele Anbieter, die starke Stellung der Makler: Es gibt viele Gründe aus denen der Wettbewerb um Firmenkunden unter Versicherern derzeit größtenteils über den Preis ausgetragen wird. Das zeigt auch eine aktuelle Studie der Managementberatung Bain & Company.

Versicherer: Welche Faktoren die Kundenloyalität beeinflussen

Marktmacht und Kundennähe der Makler stellen eine große Hürde für die Firmenkundenbeziehung der Versicherungsunternehmen dar.

Für die Studie “Uncovering the Elements of Value in Commercial Insurance” wurden in den USA mehr als 1.300 Versicherungskunden und Makler befragt.

Demnach erklären zwar die meisten Kunden, dass Risikobegrenzung und Preis die entscheidenden Gründe für ihre Auswahl eines Versicherers seien, jedoch zeigt ihr Handeln, dass auch Kriterien wie Produktqualität, Expertise und Erreichbarkeit große Bedeutung haben.

Andere Kriterien rücken in den Vordergrund

“Die Angebote von Versicherungen ähneln sich auf den ersten Blick, so dass viele Kunden vor allem auf die Risikoabdeckung und den Preis achten”, sagt Dr. Christian Kinder, Bain-Partner und Leiter der Praxisgruppe Versicherungen im deutschsprachigen Raum.

“Gelingt es den Anbietern aber, während und nach dem Vertragsabschluss einen Mehrwert zu bieten, rücken andere Kriterien in den Vordergrund.”

Bain habe die Faktoren, die den Wert einer Dienstleistung oder eines Produktes ausmachen, in einer Pyramide systematisiert. Ihr Aufbau orientiere sich an der Maslowschen Bedürfnispyramide und beruhe auf quantitativen sowie qualitativen Analysen über drei Jahrzehnte.

Mehrwert kann Macht der Makler überwinden

Demzufolge befriedigten Aspekte wie ein akzeptabler Preis nur Grundbedürfnisse. Für die nachhaltige Bindung von Kunden brauche es schon mehr. Dabei reiche das Spektrum von hoher Reaktionsgeschwindigkeit bis hin zu individuellem Mehrwert für den jeweiligen Kunden, etwa durch die Einbindung in ein Netzwerk.

Ein spürbarer Mehrwert kann laut Bain dabei helfen, die wohl größte Hürde für eine tiefere Beziehung zwischen Versicherungsunternehmen und ihren Kunden zu überwinden – die Marktmacht und Kundennähe der Makler.

Mit der komplexen Materie konfrontiert verlässt sich der Studie zufolge die Hälfte aller Kunden auf die Wechselempfehlungen ihres Maklers. Auch hier gelte jedoch: Erkennt der Kunde den Mehrwert des Anbieters über das reine Produkt hinaus, steigt dessen Loyalität.

Seite: Vorreiter punkten mit Tools

Weiter lesen: 1 2

Ihre Meinung



 

Versicherungen

83,4 zu 78,6: Lebenserwartung in Deutschland steigt weiter

Die aktuellen Sterbetafeln zeigen, dass die Lebenserwartung in Deutschland weiter gestiegen ist. Das zeigen die neuesten Statistiken des Statistischen Bundesamtes. Die Entwicklung hat auch Folgen für die gesetzliche Rente und die private Altersvorsorge. Besonders hoch ist die Lebenserwartung in Baden-Württemberg.

mehr ...

Immobilien

Kaufpreise für Immobilien seit 2012 nahezu verdoppelt

Seit dem Jahr 2012 verdoppelten sich die Kaufpreise pro Quadratmeter in deutschen Großstädten nahezu. Auch die Corona-Pandemie versetzte dem Immobilien-Markt keinen Dämpfer, im Gegenteil. Während Assets wie Aktien teilweise stark an Wert einbüßten, stiegen die Preise für Wohneigentum weiter an – sowohl in der Stadt, als auch auf dem Land. Wie aus einer neuen Infografik von Kryptoszene.de hervorgeht, ist der Aufwärtstrend nicht nur in Deutschland intakt.

mehr ...

Investmentfonds

Brexit: Der No-Deal-Ausstieg gewinnt an Fahrt

Die Brexit-Saga geht weiter: Das Risiko eines No-Deal-Ausstiegs ist gestiegen, was nachhaltige negative Folgen für das Vereinigte Königreich haben könnte, schreibt William Verhagen, Senior Economist bei NN Investment Partners, in seinem Kommentar zur aktuellen Situation des Brexit.

mehr ...

Sachwertanlagen

BaFin bestellt Abwickler für Acada-Geschäfte

Die Finanzaufsicht BaFin hat bereits mit Bescheid vom 1. September 2020 zur Abwicklung des durch die mittlerweile insolvente Adcada GmbH, Bentwisch, unerlaubt betriebenen Einlagengeschäfts einen Abwickler bestellt. Das machte die Behörde nun auf ihrer Website bekannt.

mehr ...

Recht

Rente im Ausland: Das müssen sie beachten

Der 1. Oktober ist Tag der Senioren oder einfach Weltseniorentag. Er wurde 1990 durch die UNO initiiert, um die Leistungen der Älteren zu würdigen. Immer mehr deutsche Rentner zieht es zur Rückschau auf die Lebensleistung dauerhaft in andere Länder. Sich zur Ruhe setzen, wo andere Urlaub machen? Was dabei zu beachten ist.

mehr ...