Anzeige
6. Juni 2018, 13:34
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Versicherer: Welche Faktoren die Kundenloyalität beeinflussen

Wenig Kundenkontakt, viele Anbieter, die starke Stellung der Makler: Es gibt viele Gründe aus denen der Wettbewerb um Firmenkunden unter Versicherern derzeit größtenteils über den Preis ausgetragen wird. Das zeigt auch eine aktuelle Studie der Managementberatung Bain & Company.

Versicherer: Welche Faktoren die Kundenloyalität beeinflussen

Marktmacht und Kundennähe der Makler stellen eine große Hürde für die Firmenkundenbeziehung der Versicherungsunternehmen dar.

Für die Studie “Uncovering the Elements of Value in Commercial Insurance” wurden in den USA mehr als 1.300 Versicherungskunden und Makler befragt.

Demnach erklären zwar die meisten Kunden, dass Risikobegrenzung und Preis die entscheidenden Gründe für ihre Auswahl eines Versicherers seien, jedoch zeigt ihr Handeln, dass auch Kriterien wie Produktqualität, Expertise und Erreichbarkeit große Bedeutung haben.

Andere Kriterien rücken in den Vordergrund

“Die Angebote von Versicherungen ähneln sich auf den ersten Blick, so dass viele Kunden vor allem auf die Risikoabdeckung und den Preis achten”, sagt Dr. Christian Kinder, Bain-Partner und Leiter der Praxisgruppe Versicherungen im deutschsprachigen Raum.

“Gelingt es den Anbietern aber, während und nach dem Vertragsabschluss einen Mehrwert zu bieten, rücken andere Kriterien in den Vordergrund.”

Bain habe die Faktoren, die den Wert einer Dienstleistung oder eines Produktes ausmachen, in einer Pyramide systematisiert. Ihr Aufbau orientiere sich an der Maslowschen Bedürfnispyramide und beruhe auf quantitativen sowie qualitativen Analysen über drei Jahrzehnte.

Mehrwert kann Macht der Makler überwinden

Demzufolge befriedigten Aspekte wie ein akzeptabler Preis nur Grundbedürfnisse. Für die nachhaltige Bindung von Kunden brauche es schon mehr. Dabei reiche das Spektrum von hoher Reaktionsgeschwindigkeit bis hin zu individuellem Mehrwert für den jeweiligen Kunden, etwa durch die Einbindung in ein Netzwerk.

Ein spürbarer Mehrwert kann laut Bain dabei helfen, die wohl größte Hürde für eine tiefere Beziehung zwischen Versicherungsunternehmen und ihren Kunden zu überwinden – die Marktmacht und Kundennähe der Makler.

Mit der komplexen Materie konfrontiert verlässt sich der Studie zufolge die Hälfte aller Kunden auf die Wechselempfehlungen ihres Maklers. Auch hier gelte jedoch: Erkennt der Kunde den Mehrwert des Anbieters über das reine Produkt hinaus, steigt dessen Loyalität.

Seite: Vorreiter punkten mit Tools

Weiter lesen: 1 2

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Multi-Asset – Kfz-Policen – Immobilieninvestments – Ruhestandsplanung

Ab dem 13. September im Handel.

Special Investmentfonds

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Nachhaltig anlegen: Mehr Rendite mit gutem Gewissen
Gewinne im Fokus: Die besten Dividenden-Fonds

Versicherungen

Spahn dringt auf bessere Arbeitsbedingungen für Pflegekräfte

Bundesgesundheitsminister Jens Spahn dringt im Kampf gegen die Personalnot in der Pflege auf bessere Arbeitsbedingungen.  “Derzeit ist die Pflege der am wenigsten planbare Beruf, den es gibt”, sagte der CDU-Politiker der “Augsburger Allgemeinen” am Donnerstag. 

mehr ...

Immobilien

Baufinanzierung: Wie hoch ist das durchschnittliche Baudarlehen?

Deutsche Kreditnehmer nehmen immer mehr Geld auf um sich den Wunsch nach den eigenen vier Wänden zu erfüllen. Michael Neumann, Vorstand der Dr. Klein Privatkunden AG, berichtet über weitere aktuelle Entwicklungen bei Baufinanzierungen.

mehr ...

Investmentfonds

Warum der US-Handelskrieg eine Chance für die EU ist

Amerikas saure, nicht süße Handelspolitik zwingt China, Alternativen zu suchen. So belebt Peking die eurasische Seidenstraße wieder und holt Russland mit ins Boot. Beide Länder verbindet sicher keine Liebesbeziehung, aber für eine Vernunftehe gegen den gemeinsamen Feind USA reicht es allemal. Könnte man auch noch Europa anbinden, würde sich der bislang zeitintensive Seeweg chinesischer Exporte in die westliche Welt erheblich verkürzen. Die Halver-Kolumne

mehr ...

Berater

“Ein Provisionsdeckel wäre verfassungswidrig”

Das 14. “Bonner Spitzentreffen”, das rund 40.000 Versicherungsvertreter in Deutschland repräsentiert, hat sich einstimmig gegen eine Deckelung von Provisionen im Zuge der Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) ausgesprochen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Solvium veröffentlicht geprüften Portfoliobericht

Solvium Capital, Anbieter von Direktinvestments in Container und Wechselkoffer, hat den aktuellen Portfoliobericht des Unternehmens vorgelegt. Anders als offenbar beim ehemaligen Konkurrenten P&R läuft demnach alles vertragskonform.

mehr ...

Recht

Welche finanziellen Vorteile die Eheschließung bringt

Heiraten – ja oder nein? Keine einfache Entscheidung, doch auch neben der Liebe gibt es gute Gründe dafür. Die Experten der DVAG erklären, wie sich Eheleute bei Steuern und Versicherungen besserstellen können und geben Tipps, was sie beachten sollten.

mehr ...