Anzeige
Anzeige
6. Juni 2018, 13:34
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Versicherer: Welche Faktoren die Kundenloyalität beeinflussen

Wenig Kundenkontakt, viele Anbieter, die starke Stellung der Makler: Es gibt viele Gründe aus denen der Wettbewerb um Firmenkunden unter Versicherern derzeit größtenteils über den Preis ausgetragen wird. Das zeigt auch eine aktuelle Studie der Managementberatung Bain & Company.

Versicherer: Welche Faktoren die Kundenloyalität beeinflussen

Marktmacht und Kundennähe der Makler stellen eine große Hürde für die Firmenkundenbeziehung der Versicherungsunternehmen dar.

Für die Studie “Uncovering the Elements of Value in Commercial Insurance” wurden in den USA mehr als 1.300 Versicherungskunden und Makler befragt.

Demnach erklären zwar die meisten Kunden, dass Risikobegrenzung und Preis die entscheidenden Gründe für ihre Auswahl eines Versicherers seien, jedoch zeigt ihr Handeln, dass auch Kriterien wie Produktqualität, Expertise und Erreichbarkeit große Bedeutung haben.

Andere Kriterien rücken in den Vordergrund

“Die Angebote von Versicherungen ähneln sich auf den ersten Blick, so dass viele Kunden vor allem auf die Risikoabdeckung und den Preis achten”, sagt Dr. Christian Kinder, Bain-Partner und Leiter der Praxisgruppe Versicherungen im deutschsprachigen Raum.

“Gelingt es den Anbietern aber, während und nach dem Vertragsabschluss einen Mehrwert zu bieten, rücken andere Kriterien in den Vordergrund.”

Bain habe die Faktoren, die den Wert einer Dienstleistung oder eines Produktes ausmachen, in einer Pyramide systematisiert. Ihr Aufbau orientiere sich an der Maslowschen Bedürfnispyramide und beruhe auf quantitativen sowie qualitativen Analysen über drei Jahrzehnte.

Mehrwert kann Macht der Makler überwinden

Demzufolge befriedigten Aspekte wie ein akzeptabler Preis nur Grundbedürfnisse. Für die nachhaltige Bindung von Kunden brauche es schon mehr. Dabei reiche das Spektrum von hoher Reaktionsgeschwindigkeit bis hin zu individuellem Mehrwert für den jeweiligen Kunden, etwa durch die Einbindung in ein Netzwerk.

Ein spürbarer Mehrwert kann laut Bain dabei helfen, die wohl größte Hürde für eine tiefere Beziehung zwischen Versicherungsunternehmen und ihren Kunden zu überwinden – die Marktmacht und Kundennähe der Makler.

Mit der komplexen Materie konfrontiert verlässt sich der Studie zufolge die Hälfte aller Kunden auf die Wechselempfehlungen ihres Maklers. Auch hier gelte jedoch: Erkennt der Kunde den Mehrwert des Anbieters über das reine Produkt hinaus, steigt dessen Loyalität.

Seite: Vorreiter punkten mit Tools

Weiter lesen: 1 2

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 12/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Goldfonds – Rock’n’Roll – Fondspolicen – Nachrangdarlehen

Ab dem 22. November im Handel.

Cash. 11/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Megatrend Demografie – Indizes – Naturgefahren – Maklerpools

Versicherungen

Knapp bei Kasse: So lässt sich bei Versicherungen sparen

Das Auto kommt nicht durch den TÜV, beim Zahnarzt wird ein hoher Betrag fällig für Zahnersatz – und dann steht Weihnachten vor der Tür. Auch bei dem cleversten Sparfüchsen kann es knapp in der Kasse werden. Gerade Versicherungen bieten einiges Sparpotenzial, ohne den Versicherungsschutz zu verlieren, wie eine aktuelle Tippliste der Gothaer zeigt.

mehr ...

Immobilien

Wohnungsnot: Deutschlands größtes Infrastrukturproblem

Aus Sicht der deutschen Bevölkerung ist fehlender Wohnraum das aktuell größte Infrastrukturproblem der Bundesrepublik. Nur jeder vierte Deutsche (25 Prozent) bewertet die Verfügbarkeit neuen Wohnraums als ziemlich oder sehr gut.

mehr ...

Investmentfonds

DVAG: Warum sind die Deutschen solche Aktienmuffel?

Was die Geldanlage angeht gehen die Deutschen lieber auf Nummer sicher und investieren größtenteils in vermeintlich sichere Geldanlagen wie Sparbücher, Tagesgeld- und Festgeldkonten, die kaum bis keine Zinsen bringen. Warum ist das so?

mehr ...

Berater

Künstliche Intelligenz: 5 Trends die 2019 bestimmen

Künstliche Intelligenz (KI) wird auch 2019 eine maßgebliche Rolle spielen. Die IntraFind Software AG ist Spezialist für Enterprise Search und Natural Language Processing; das Unternehmen bietet Produkte für die unternehmensweite Suche sowie Textanalyse an, die auch auf KI und modernsten Machine-Learning-Verfahren basieren. Welche fünf KI-Trends das kommende Jahr besonders prägen werden.

mehr ...

Sachwertanlagen

Erstes Urteil zur P&R-Vermittlung: Es war “execution only”

Das Urteil des Landgerichts Ansbach, das die Klage einer Anlegerin gegen einen Vermittler von P&R-Containern abgewiesen hat, liegt nun schriftlich vor. Demnach gab es in dem Fall einige Besonderheiten.

mehr ...

Recht

BGH-Urteil: Position der Staates als Erbe gestärkt

Wenn der Staat das Erbe eines Gestorbenen ohne Angehörige antritt, muss er für Hausgeldschulden einer Wohnung in der Regel nur mit der Erbmasse haften. Das entschied der Bundesgerichtshof in Karlsruhe am Freitag in einem Fall aus Sachsen.

mehr ...