„Makler sollten die Bereiche Leben und Altersvorsorge nicht vernachlässigen“

Weil das Geschäft im Bereich Leben und Altersvorsorge nicht mehr gut läuft, flüchten viele Makler in den Bereich Sachversicherung. Ist das ein sinnvoller Schritt?

Nuschele: Das ist pauschal nur schwer zu beantworten, weil es sehr stark vom Geschäftsmodell und der Kundenzielgruppe des Maklers abhängt. Grundsätzlich glaube ich aber, dass die Makler die Bereiche Leben und Altersvorsorge nicht vernachlässigen sollten. Gerade komplexe Themen wie die private Altersvorsorge oder die Ruhestandsplanung werden auch künftig Chancen für hochwertige Beratung bieten, während im Bereich der Sachversicherung der Druck digitaler Anbieter deutlich zunehmen wird. Vor dem Hintergrund der immer älter werdenden Gesellschaft sehe ich gerade im Bereich der Ruhestandsplanung große Zukunftschancen für Makler. Wir haben unsere Vertriebsmitarbeiter im vergangenen Jahr zu zertifizierten Ruhestandsplanern ausbilden lassen, um den Maklern in diesem Wachstumssegment die bestmögliche Unterstützung zu bieten.

Im September hat CDU-Finanzexperte Dr. Carsten Brodesser auf einer Standard-Life-Veranstaltung in Berlin angekündigt, dass die Union dem Provisionsdeckel in der Lebensversicherung in der zunächst geplanten Form nicht zustimmen wird. Seitdem ist es ruhig um das Thema geworden. Hat sich der Provisionsdeckel nach Ihrer Einschätzung endgültig erledigt?

Nuschele: Ich glaube, dass sich das Thema noch nicht endgültig erledigt hat. Fakt ist aber, dass CDU und SPD in ihren Einschätzungen und ihren Vorschlägen nach wie vor sehr weit auseinanderliegen. Selbst wenn es zu einer politischen Einigung kommen sollte, bestehen ja weiterhin verfassungsrechtliche Bedenken. Für einen Provisionsdeckel besteht aus meiner Sicht auch keine Notwendigkeit, weil ich keine Marktverwerfungen erkennen kann, die einen solch drastischen Eingriff rechtfertigen würden. Zusätzlich droht durch die aktuellen Vorschläge eine Benachteiligung der unabhängigen Makler gegenüber gebundenen Versicherungsvertretern. Versicherungsmakler sind auf die Courtagen angewiesen, weil es die einzige Einnahmequelle ist. Ausschließlichkeitsvertreter hingegen haben noch andere finanzielle Unterstützungen und erhalten Zuschüsse von der Konzernzentrale. Ein weiterer Punkt wird in der Diskussion häufig übersehen: Niedrigere Provisionen könnten dazu führen, dass Makler nicht mehr ihr gesamtes Leistungsspektrum anbieten könnten. Dies würde zu Lasten der Beratungsqualität gehen und könnte natürlich auch negative Folgen für den Kunden haben. Dies kann nicht im Sinne des Gesetzgebers sein, und so hoffe ich, dass wir ohne Courtagedeckel auskommen werden.

Die Versicherungsbranche startet ins Jahr 2020. Welche Ziele und Pläne hat Standard Life für das neue Jahr? 

Nuschele: Wie bereits erwähnt, werden wir unsere Produktpalette und die Investmentmöglichkeiten im kommenden Jahr überarbeiten und gezielt verbessern. Als Vertriebsverantwortlichen liegt mir die Förderung des unabhängigen Vertriebs besonders am Herzen. Der Vorsorgemarkt und die Produktwelt sind sehr komplex und für einen Laien eigentlich nicht mehr zu durchschauen. Die unabhängige, qualitativ hochwertige Beratung durch einen Makler ist aus meiner Sicht ganz entscheidend dafür, die optimale, bedarfsgerechte Vorsorgelösung zu finden. Makler spielen also auch eine wichtige Funktion beim Verbraucherschutz. Dies ist in der Öffentlichkeit noch nicht so wirklich angekommen. Im Gegenteil: Makler haben mit Reputationsproblemen zu kämpfen und die steigenden regulatorischen Anforderungen sorgen nicht nur für Aufwand, sondern gehen tendenziell eher zu Lasten der Makler. Wir möchten den unabhängigen Maklern helfen, die Herausforderungen zu meistern, sich professioneller aufzustellen und als das wahrgenommen zu werden, was sie sind: hochqualifizierte Experten für Altersvorsorge und Ruhestandsplanung.

Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.

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