„Wir wollen bis 2023 unser Neugeschäft verdoppeln“

Sie sprechen die Kosten an. Wie hoch sind die Belastungen bei Ihnen?

Nuschele: Das kommt natürlich auf die individuelle Konstellation an, aber dennoch Ein Beispiel: Ein Einmalanlage-Produkt, in das 100.000 Euro investiert wird, belasten wir zu Beginn mit zwei Prozent. 2.000 Euro nehmen wir für die Erstellung des Vertrages.

Im Folgeverlauf fallen nur noch 0,1 Prozent aus dem Fondsvermögen als Kosten an. Dazu kommen noch Kosten von 60 Euro per annum dazu. Wenn Sie so einen Vertrag für fünf Jahre nutzen, ist er vergleichsweise teuer. Aber wir sprechen immer noch von Altersvorsorgelösungen, die deutlich länger laufen sollten.

Also schauen wir uns eine Laufzeit von zehn Jahren an. Hier ist der Vertrag wegen der günstigen laufenden Kosten vergleichsweise günstig. Bei 25, 30 oder 40 Jahren ist er dann konkurrenzlos günstig. Wir bieten Fondspolicen ohne Garantien und wir sprechen über hohe Aktienanteile.

Diese Konstellation wird erst ab einem Zeitraum von zehn bis 15 Jahren an den Kapitalmärkten interessant. Darauf ist unser Pricing ausgelegt. Dazu haben Sie Kosten für die passiven Indexfonds und einzelne Vanguard-Fonds von 0,1 bis 0,14 Prozent.

Das ist enorm günstig. Gab es noch weitere Änderungen auf der Kostenseite?

Nuschele: Wir haben bei der Überarbeitung unserer Produkte einen besonderen Schwerpunkt auf die Kosten und die Illustration gelegt. Wir haben den Versicherungsmantel so gestaltet, dass alle Kosten transparent, nachvollziehbar und klar getrennt gezeigt werden und haben in dem Zusammenhang auf die Brutto-Illustrations-Methode umgestellt.

Das heißt: Eine Hochrechnung von beispielsweise vier Prozent, die ein Kunde nun sieht, unterstellt immer, dass die Kosten zur Kapitalanlage entsprechend eingeschlossen sind. Das ist sehr realistisch. Aber auch herausfordernder für Berater. Insbesondere, wenn wir von einem Null-Prozent-Szenario ausgehen: Nach der Brutto-Methode werden bei einer Wertentwicklung von Null-Prozent die anfallenden Kosten abgezogen.

Die sind bei den Clean-Share-Classes die Management-Gebühr zwar nicht sehr hoch, aber sie müssen eben abgezogen werden, wenn man den Kunden ehrlich und fair informieren möchte. Da ist es logisch, dass es bei Null-Prozent Wertentwicklung und anfallenden Kosten Konstellationen gibt, bei denen die illustrierte Wertentwicklung niedriger ist als die eingezahlten Beiträge.

„Wenn man so eine Vertrag sieht, weiß man, dass die Gesellschaft einen bescheißen will“ Philip Wenzel

Das muss man als Berater natürlich dem Kunden erklären können. Bei der Netto-Illustrationsmethode tritt ja oft das Phänomen auf, dass sich bei Null-Prozent auf wundersame Weise das Geld vermehrt. Der Makler Philip Wenzel kommentiert derartige Modellrechnungen, die es ja in der Versicherungsbranche durchaus gibt, folgendermaßen: „Wenn man so einen Vertrag sieht, weiß man, dass die Gesellschaft einen bescheißen will.“ Daher kann ich nur wiederholen, dass die Bruttomethode der transparentere, fairere und auch ehrlichere Weg der Illustration ist.

Was haben Sie noch angefasst?

Nuschele: Wir haben mit unserem strategischen Partner Aberdeen Standard Investments neue, sehr gute Konditionen ausgehandelt. Die Multi-Asset-Portfolios der MyFolio-Familien kosten in der aktiv gemanagten Variante im Schnitt 0,34 Prozent und in der passiven Variante sogar nur 0,14 Prozent. Das ist enorm günstig.

Eine grundlegende Überarbeitung der Produkte beschränkt sich aber nicht nur auf das Kostenthema.Wir haben es geschafft, den ewigen Dynamik-Widerspruch zu lösen. Bei herkömmlichen Produkten ist es so, dass bei dreimaligen Ablehnen des Dynamik-Anspruchs dieser endgültig erlischt. Es gibt aber keinen triftigen Grund für dieses Vorgehen. Unserer Meinung nach kann und darf ein Kunde so oft der Dynamik widersprechen, wie er will und wie es seine individuelle Situation erfordert.

Wenn es nach einigen Monaten oder Jahren dann doch dynamisch weitergehen soll, kann er das gerne wieder tun. Auf diese Idee hatten uns Berater gebracht. Zudem haben wir ein Start-Management für Zuzahlungen eingeführt. So gab es in der Produktlinie Weitblick die Möglichkeit, einen Einmalbeitrag von beispielsweise 100.000 Euro erst einmal in ein schwankungsarmes Investment zu investieren, um ihn dann Stück für Stück über einen Zeitraum von ein bis drei Jahren in die eigentliche Allokation zu shiften.

Dieses so genannte Start-Management gibt es noch nicht allzu oft im Markt und wir haben beschlossen, das Startmanagement jetzt auch in der ParkAllee und zusätzlich auch bei Zuzahlungen anzubieten. Ein Start-Management für Zuzahlungen ist derzeit nahezu kaum verbreitet und wir sind dem Markt ein gutes Stück voraus. Das was ich gerade skizziert habe, war nur eine kleine Auswahl. Alles in allem haben wir rund 60 Stellschrauben gedreht, um unsere Produkte deutlich zu verbessern.

Seite 3: Ideenschmiede Maklerforum

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