„Wir wollen bis 2023 unser Neugeschäft verdoppeln“

Woher kamen die vielen Ideen?

Nuschele: Wir haben natürlich eine Marktbeobachtung und schauen uns sehr genau an, was unsere Wettbewerber machen. Wir schauen auf der anderen Seite natürlich auch sehr genau auf die Ideen, die wir aus unserem Vertrieb beziehungsweise von unseren Vertriebsartnern bekommen. Und letztlich haben wir auch ein kleines Maklerforum, mit dem zweimal im Jahr zusammensitzen, um über neue Ideen zu diskutieren. Da kommen sehr viele Vorschläge zusammen, so dass ich die Liste nochmals um 30 Punkte verlängern könnte. Wir sind also sehr nah am Markt und haben aus den Gesprächen noch Potenzial für weitere spannende Neuerungen, mit deren Umsetzung wir bereits begonnen haben.

Sie sagten gerade, dass Sie rund 60 Stellschrauben gedreht hätten. Das klingt unter Marketingsgesichtspunkten natürlich erst einmal toll. Aber verstehen Vermittler wie Kunden eigentlich, was sich verändert hat?

Nuschele: Ich glaube, ehrlich gesagt nicht, dass sie alle Details verstehen oder verstehen müssen. Ich glaube aber, dass bei den Änderungen für jeden Makler etwas Passendes dabei ist, was er im Kundengespräch als neues Highlight ansprechen kann. Zusätzlich ist es für den Vermittler oder Berater wichtig, dass die Versicherungsbedingungen stimmen. Wir legen großen Wert darauf, verständliche Versicherungsbedingungen zu formulieren. Dass wir Klarheit darin haben, was die Produkte können, was unter welchen Bedingungen passiert und dass das von Transparenz und Lesbarkeit geprägt ist.

Dabei unterstelle ich unseren Maklern, dass sie die Versicherungsbedingungen lesen. Das gehört zu den essentiellen Aufgaben des Berufs, die Bedingungen entsprechend beurteilen zu können. Ob aber der Kunde all diese Informationen braucht und sich jeder Vermittler mit den 60 Optimierungen im Detail auseinandersetzen muss, glaube ich nicht.

In der Altersvorsorge beziehungsweise Geldanlage sollte Klarheit darüber herrschen, wie leistungsfähig der Geldanlage-Motor ist. Was kann ein Kunde tatsächlich erwarten und wie gut ist der Mantel? Entspricht er dem heutigen Standard? Wie schaut es mit den Kosten aus? Und da sind wir als Anbieter nicht mehr komplex.

Durch die Änderungen und nachvollziehbaren Illustrationen und Kalkulationen haben wir es dem Vertrieb tendenziell eher leichter gemacht. Ob ich es dem Kunden mit der hohen Transparenz leichter mache, eine Kaufentscheidung zu treffen, kann ich nicht beurteilen. Nach den ersten Monaten sehen wir aber, dass das auf der Vertriebsebene funktioniert. Und zwar besser als erwartet. Und wir hoffen, dass das bis zum Jahresende weitergeht.

Sie bewegen sich in einem Markt, mit vielen erfahrenen und guten Fondspolicenanbietern. Wen sehen Sie als direkte Konkurrenz?

Nuschele: Lassen Sie mich bei der Beantwortung der Frage noch einmal mit den strukturellen Änderungen beginnen. Wir sind nach der Übernahme durch Phoenix wieder ganz klar Versicherer. Wir sind ein Versicherungsunternehmen und gehören zu einer großen, leistungsstarken Versicherungsgruppe. Das war nicht immer so.

Groß und leistungsfähig waren wir schon. Aber der Konzern, zu dem wir vorher gehörten, hatte einen sehr starken Fokus auf das Asset-Management. Wir sind Versicherer, aber wir haben immer noch einen sehr starken Fokus auf eine gute Kapitalanlage, weil dies maßgeblich für den Erfolg der Altersvorsorge der Kunden ist. Unsere Kernkompetenz ist das Anbieten von fondsgebundenen Versicherungslösungen.

Mit kleineren und größerem Versicherungsschutzlösungen. Verkauft und genutzt werden unsere Produkte von Vermittlern die Expertise auch im Bereich der Investmentlösungen haben. Weit über 80 Prozent unserer Partner sind 34d und auch 34f registriert, also sowohl im Investment- wie auch im Versicherungsbereich zu Hause.

Vor dem Hintergrund würde ich die beliebtesten Fondspolicen-Anbieter im Markt – Alte Leipziger, Allianz, Canada Life, Helvetia – als die wesentlichen Wettbewerber sehen. Und wir sind einer der wenigen reinen Maklerversicherer, entsprechend sind auch die anderen reinen Maklerversicherer unsere Konkurrenz.

Wie beurteilen Sie die Marktchancen ihrer neuen Produkte? Was sind die USPs mit denen Sie überzeugen wollen?

Nuschele: Sie müssen sich als Anbieter einer Fondspolice überlegen, wie Sie punkten wollen. Im Grund ist ein Fondspolice nichts schwieriges, und genau deswegen ist es schwierig, einen echten USP aus einer Fondspolice zu generieren. Die Frage ist daher eher, wie ich dieses Produkt für die entsprechenden Beratungsbedarfe und Kundensituationen gestalte. Und da wird es spannend und hier kommt der Berater ins Spiel.

Meine feste Überzeugung ist, dass die Nachfrage nach qualifizierter Altersvorsorgeberatung und die Unterstützung durch einen qualifizierten Berater auch nach der Corona-Krise ungebrochen und sogar noch höher sein wird.

Wir werden aber hier eine Veränderung sehen. Man wird digitaler mit seinem Kunden kommunizieren. Und muss dezidierter recherchieren und dem Kunden die Vorteile unserer Vorsorgelösungen erklären. Da geht es um die Details. Sei es die Clean-Share-Classes, die nur von wenigen Gesellschaften angeboten werden.

Um die passiven Indexfonds von Vanguard, die eine wichtige Rolle spielen. Dann natürlich auch die Gestaltungsmöglichkeiten und die Flexibilität. Das sind kleine Akzente, die uns ein Stück weit besser machen, als den Wettbewerber.

Und ich bin auch sicher, dass wir gerade bei der Flexibilität der Tarifgestaltung relativ einzigartig sind: Der Vermittler hat die Wahl zwischen Nettotarifen, abschlusscourtagreduzierten Tarifen, die zum Teil individuell mit dem Kunden vereinbart werden sowie herkömmlichen Tarifen mit einer hohen Abschlussprovision und dann niedrigen laufenden Vergütungen.

Damit sehe ich große Chancen im Bereich der Makler, der Finanz- und Ruhestandsplaner, der Investmentberater, die es gewohnt sind, mit Investmentlösungen zu arbeiten und im Bereich der Certified Financial Planers. In diesen Bereich haben wir sehr gute Chancen, uns zu positionieren. Wir wollen bis spätestens Anfang 2023 unser Neugeschäft verdoppeln. Ich bin mir sicher, dass wir dies schaffen.

Die Fragen stellte Jörg Droste, Cash.

Foto: Standard Life Deutschland

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