„Lebensversicherung bleibt beim Berater – trotz Digitalisierung“

Jens Arndt, Vorstandsvorsitzender von Mylife.

Corona-Krise, Niedrigzinsumfeld und sinkende Garantien: Das Jahr 2020 hat Versicherer und Berater vor Herausforderungen gestellt und vorhandene Trends bei Produkten sowie in der Beratung und im Vertrieb verstärkt. Jens Arndt hat in diesem Umfeld mit der Mylife Lebensversicherung im Neugeschäft ein deutliches Plus erzielt – entgegen dem Branchentrend. 2021 sieht der Vorstandsvorsitzende weitere Veränderungen auf die Branche zukommen. Ein Marktausblick.

Unter dem Einfluss der Pandemie hat sich auch die finanzielle Situation vieler Kunden verändert. Nicht nur in solchen Fällen erweisen sich flexible und kostengünstige Produkte als am besten geeignet, um Verträge den veränderten Rahmenbedingungen anzupassen.

Unsere Kunden haben diese Flexibilität genutzt, um sich schnell, unkompliziert und vor allem ohne Stornoabschlag Liquidität über Teilauszahlungen zu beschaffen oder ihre Verträge auf die neue Situation hin anzupassen. Andere haben wiederum günstige Einstiegskurse am Kapitalmarkt genutzt, um neue kapitalmarktbasierte Altersvorsorgeverträge abzuschließen oder bei bestehenden Verträgen zusätzliche Beträge einzuzahlen.

Mit der Transparenz von Produkten ist auch das Kostenbewusstsein auf Kundenseite deutlich gestiegen. Wo in vielen Bereichen die Renditeerwartungen zurückgehen, belasten Produktkosten die Erträge zusätzlich – geringe Kosten stehen umso stärker im Blickpunkt.

Nettotarife verstärken zusammen mit den Steuervorteilen einer Versicherungslösung den Effekt, dass mehr Geld in die Kapitalanlage fließt und damit direkt der Altersvorsorge und dem Vermögensaufbau des Kunden zu Gute kommt.

Kapitalmarktbasierte Altersvorsorge im Fokus

Die gesetzliche Altersvorsorge wird nicht ausreichen, um unseren Lebensstandard im Alter zu halten. Als Versicherer stehen wir in der Verantwortung gegenüber unseren Kunden, die uns ihr Geld für ihre private Altersvorsorge anvertrauen.

Die langfristige Verankerung der Niedrigzinsen stellt für die Versicherungsbranche und für viele Produkte, mit denen Kunden für sich und ihre Angehörigen vorsorgen, einen erheblichen Einschnitt dar. In diesem Umfeld geraten Garantieprodukte immer stärker unter Druck.

Viele Versicherer sind bereits aus dem klassischen Garantiegeschäft ausgestiegen oder versuchen neue Garantiemodelle zu etablieren. Aus dieser Not entstandene Produkte scheitern jedoch häufig an zu hohen Kosten und sind zumeist unflexibel in ihrer Struktur.

Dennoch ist der Wunsch des Kunden nach Garantien nach wie vor im Markt präsent. Als Mylife tragen wir diesem Kundenbedürfnis Rechnung, indem wir unsere Mylife Aktiv Police weiterhin mit der Option zur Anlage im Deckungsstock der Mylife anbieten. Der große Zuspruch für unsere innovative Mylife Invest Police zeigt jedoch, dass immer mehr Berater und Kunden der Entwicklung zu einer rein kapitalmarktbasierten Altersvorsorge folgen. Mit mehr als 3.000 Investmentfonds und ETFs im Gepäck gibt sie die Richtung vor und zeigt, wo die Entwicklung hingeht: über eine Beteiligung an den internationalen Kapitalmärkten alle Renditechancen für die Altersvorsorge nutzen und dabei die Vorteile eines klassischen Depots mit denen einer Lebensversicherung verbinden – transparent, flexibel und als Nettotarif zu äußert niedrigen Kosten.

Honorarberatung erweist sich als krisenfest

Als Nettoversicherer setzen wir auf Honorarberatung. Wenn Kunden in der Corona-Krise verstärkt Verträge kündigen oder beitragsfrei stellen müssen, unterliegen Provisionsberater der typischen Stornohaftung. Für Honorare gilt das nicht: Sie werden nicht von uns vorfinanziert – stattdessen erhalten Honorarvermittler ihre Vergütung über individuelle Honorarvereinbarungen mit ihren Kunden.

Einen Mehrwert für Berater bieten auch hybride Modelle. Berater können ihre Kunden gegen Provision oder Honorar beraten und besitzen damit einen gewissen Wettbewerbsvorteil. Auf diese Weise können sie sich Schritt für Schritt unabhängiger von Provisionseinkünften aufstellen.

Ein zusätzliches Plus: Eine separate Honorarvereinbarung, die die Vergütung des Beraters in Euro und Cent ausweist, verdeutlicht dem Kunden, dass nicht der Verkauf, sondern der Bedarf des Kunden die Beratung leitet.

Dadurch entsteht Vertrauen auf Kundenseite – und auf Beraterseite ein ganz neues Selbstverständnis. Aus diesem Grund sehen wir in der Vermittlung von Nettotarifen auf Honorarbasis weiterhin großes Wachstumspotenzial.

Berater-Kunde-Kommunikation im Wandel

Die Pandemie hat ohne Zweifel die Kommunikation zwischen Berater und Kunde verändert. Mit den Kontaktbeschränkungen rückten digitale Kommunikationskanäle in vielen Bereichen an die Stelle persönlicher Kontakte und haben sich innerhalb kürzester Zeit bewährt.

Versicherer, Pools und Dienstleister haben ihre Veranstaltungen digital abgehalten, neue Medien eingesetzt und Kampagnen und Vertriebsaktivitäten ins Internet und in soziale Netzwerke verlegt.

Kontaktbeschränkungen erfordern zudem mobiles Arbeiten, digitale Prozessexzellenz und Know-how. Homeoffice, virtuelle Meetings und Kundengespräche, digitaler Datenaustausch und vieles mehr werden uns nicht nur in den kommenden Monaten begleiten, sondern über die Pandemie hinaus erhalten bleiben – auch aus Gründen der Effizienz in Beratung und Vertrieb.

Alle, die bereits vor der Krise an ihrer digitalen Fitness gearbeitet hatten, waren im vergangenen Jahr definitiv im Vorteil – und jene, auf die dies nicht zutraf, mussten schnell umdisponieren.

Wir haben davon profitiert, dass über unsere Portale der Kontakt zu Vertriebspartnern und Kunden vollständig digital möglich war und sich Verträge ortsunabhängig über unser SMS-TAN-Verfahren abschließen und abwickeln lassen.

Durch unsere interne Struktur können wir zudem Produktänderungen und Neueinführungen sehr schnell und effizient umsetzen. Das hat mit dazu beigetragen, dass wir sich verändernde Kundenbedürfnisse und Trends im Markt antizipieren und unser Neugeschäft in 2020 nochmals deutlich steigern konnten.

Private Altersvorsorge gehört in Beraterhände

Auch wenn die digitale Transformation in einigen Bereichen zur automatisierten Beratung durch Robo-Advisor führt, halten wir gerade in der komplexen Altersvorsorge die persönliche Beratung für eminent wichtig, um Kundenbedürfnisse zu erkennen und adäquate Lösungen zu erarbeiten.

In Zeiten von Niedrigzinsen und einer immer älter werdenden Bevölkerung ist es wichtiger denn je, Menschen aufzuklären und für die private Altersvorsorge zu sensibilisieren. Ob aktive oder passive Investments am Kapitalmarkt oder Risikoprofile, die sich ändern – Kunden benötigen eine enge Begleitung über den Abschluss hinaus.

Ein Robo-Advisor wird – nach heutigem Stand – das häufig benötigte Ausmaß und die Tiefe einer komplexen privaten Altersvorsorge und Vermögensaufbau nicht vollumfänglich leisten können.

Darüber hinaus kommt der klare Fokus der Mylife auf Transparenz, Flexibilität und geringe Kosten bei unseren Beratern und bei deren Kunden sehr gut an. Unsere vertrauensvolle Zusammenarbeit spiegelt sich in den überaus positiven Neugeschäftszahlen wider.

Das zeigt uns, dass wir mit unseren innovativen Nettoprodukten für die weiter an Akzeptanz gewinnende Honorarberatung den Nerv der Zeit treffen und vor allem auch den Bedarf der Kunden erfüllen – auch und gerade in diesen schwierigen Zeiten.

Dieser überaus positive Schwung soll uns auch 2021 begleiten. Mit viel Freude und Motivation werden wir unsere Innovationen bei Nettoprodukten und Serviceleistungen für die Honorarberatung weiterentwickeln.

Bild: Mylife

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