„Malta war für uns eine günstige Gelegenheit“

Foto: Prisma Life
Prisma Life-COO Volker Schulz (li) und CEO Holger Beitz

Prisma Life hatte trotz Corona-Pandemie eine sehr gute Bilanz mit einem Plus von 47 Prozent im Neugeschäft präsentiert. Cash.-Redakteur Jörg Droste sprach mit CEO Holger Beitz und COO Volker Schulz über die Herausforderungen beim Ausbau des ESG-konformen Fondsangebots, die Beteiligung der Barmenia sowie die internationalen Pläne in Malta, Italien, Österreich und Schweiz.

Das Altersvorsorge-Geschäft in Corona-Zeiten ist für die Branche herausfordernd. Sie konnten beim Neugeschäft 47 Prozent zulegen. War das vorauszusehen und was waren die Gründe?

Beitz: Das sich das Jahr so entwickeln würde, war zu Beginn der Pandemie nicht abzusehen und haben wir so auch nicht geahnt. Vielmehr hatten wir Sorgen, wie sich das Geschäft darstellen würde. Aber das Konzept unserer kostenfreien Zuzahlungen greift wirklich unheimlich gut und ich glaube, es ist für die Kunden eine attraktive Möglichkeit, ihre Verträge weiter zu sparen und die Chancen an den Kapitalmärkten auszunutzen. Ein besseres Argument für eine fondsgebundene Lebensversicherung gibt es eigentlich nicht. Ich habe einen laufenden Sparbeitrag, beispielsweise von 100 Euro und sehe dann, dass sich durch eine Marktschwankung eine gute Chance ergibt. In dem Fall kann freie Liquidität für Zuzahlungen genutzt werden, um am Aufschwung an den Kapitalmärkten zu partizipieren. Ohne zusätzliche Vertriebskosten bei sonstigen reduzierten Kosten. Das Konzept funktioniert.

Prisma Life konnte gerade beim Einmalbeitragsgeschäft um 90 Prozent zulegen. Haben Sie eine Erklärung für das deutliche Plus?

Beitz: Die Zunahme bei den Einmalbeiträgen liegt in Wesentlichen an der Zunahme durch die kostenfreien Zuzahlungen. Das heißt, nur neun Prozent der Beiträge sind Einmalbeiträge im üblichen Sinn. Die restlichen 91 Prozent sind Zuzahlungen in laufende Verträge.

Wie hat sich bei Ihnen das Geschäft in der betrieblichen Altersversorgung entwickelt?. Sie sprechen in ihrer Pressemitteilung nur von einem gedämpften Neugeschäft. Doch was bedeutet gedämpft in Zahlen?

Beitz: Das Neugeschäft in der bAV ist um gut 50 Prozent zurück gegangen. Das hatte zwei Gründe und lag nicht nur an den fehlenden Beratungsmöglichkeiten. Es ist schon so, dass sich bestimmte Branchen wie die Automobilbranche im Wandel befinden. Durch den Umbruch zur Elektromobilität hat es dort Veränderungen gegeben. Und das spüren unsere Vertriebspartner, die dort stark unterwegs sind. Andererseits zieht seit Januar das Neugeschäft wieder deutlich an. Insofern sind wir bei dem Marktsegment für dieses Jahr wieder sehr optimistisch.

Und welchen Anteil hat die bAV am Neugeschäft?

Beitz: Bei uns sind es rund 25 Prozent.

Der Garantiezins wird im kommenden Jahr auf 0,25 Prozent abgesenkt. Welche Folgen erwarten Sie hieraus für die Altersvorsorgebereitschaft der Menschen?

Beitz: Wir bieten ja in der privaten Altersvorsorge in der dritten Schicht nur Produkte ohne Garantien an. Die Perspektiven gerade für dieses Produktsegment halten wir für sehr positiv. Und ich glaube, dass wir uns mit der Einschätzung in großer und guter Gesellschaft befinden. Vor dem Hintergrund der Zinssenkungen und den Entwicklungen an den Kapitalmärkten glaube ich, dass dieses Produktsegment die einzige Möglichkeit ist, auf lange Sicht mit einer einigermaßen guten Rendite auch Altersvorsorge privat zu betreiben. Da bin ich ganz sicher. Und das bestätigen auch die Umfragen, etwa beim Ass Compact Trend. Dort ist deutlich zu sehen, dass die Nachfrage nach der fondsgebundenen Rente Schritt für Schritt zunimmt. Sicherlich ist das Geschäft stark Vermittler getrieben. Aber wenn Sie die Vermittler überzeugen, werden Sie das auch in ihren Büchern sehen. Von der Absenkung des Garantiezinses sind wir so gut wie gar nicht betroffen.

Stichwort Cross-Border: Sie hatten für den Herbst 2020 den Vertriebsstart in Italien angekündigt. Wie ist der Stand heute und ist derzeit überhaupt absehbar, wann sie dort starten werden?

Beitz: Auch die Prisma Life hat ihre Corona-Opfer. Wir haben mit dem Vertrieb überlegt, ob und wann wir den Start wagen wollen. Und haben uns entschieden, nachhaltig und langfristig zu planen. Also warten wir ab, bis sich die Situation wieder normalisieren wird. Stand heute können wir noch nicht absehen, ob wir vor den italienischen Sommerferien oder danach im September starten werden. Die Entscheidung werden wir aber in jedem Fall mit unseren italienischen Vertriebspartnern treffen. Da wir bei der Entscheidung absolut keinen Druck verspüren, können wir uns den geeigneten Zeitpunkt aussuchen.

Überraschenderweise ist Prisma Life auf der Mittelmeerinsel Malta in den Markt gegangen. Hat es mit der finanzkräftigen Klientel zu tun, die diese Insel schätzt? Oder warum haben Sie das Land gewählt?

Beitz: Manchmal gibt es günstige Gelegenheiten. Und Malta war für Prisma Life eine günstige Gelegenheit, weil der Vertriebspartner, mit dem wir das Italiengeschäft aufbauen wollen, eine Depandance auf Malta hat. Wir haben allerdings mit ihm klar verabredet, dass wir auf Malta gezielt kein Einmalbeitragsgeschäft haben wollen. Uns geht es um ratierliches Geschäft. Das möchte ich klar betonen. Und darauf sind wir von der gesamten DNA des Unternehmens auch ausgerichtet. Das ganze Private Placement Life Insurance-Segment, kurz PPLI, liegt nicht im strategischen Fokus. Was spannend ist: Schaut man sich die Durchschnittbeiträge der ratierlichen Sparverträge an, sieht man, dass der monatliche Durchschnittbeitrag in Malta über dem in Deutschland liegt.

Wie sieht es mit der Schweiz aus? Dort hatte Ihnen im vergangenen Jahr die Pandemie ja den Vertriebsstart verhagelt. Und wie läuft es in Österreich?

Beitz: Mit der Schweiz ist es ähnlich wie mit Italien. Aufgrund der Corona-Pandemie liegen die Pläne auf Eis. Ob wir in diesem Jahr dort noch starten werden, vermag ich nicht zu sagen. Aber im kommenden Jahr wollen wir uns in jedem Fall des Schweizer Themas wieder annehmen. Denn da haben wir ein zugelassenes Produkt. Wir werden dann neu mit Vertriebspartnern sprechen. Zudem müssen wir dort noch Infrastruktur aufbauen. Das Problem dort ist die Dreisprachigkeit, also italienisch, französisch und deutsch. Zu Österreich nur soviel: Unsere österreichischen Kunden sind uns sehr wichtig, der österreichische Markt macht etwa fünf Prozent unseres Gesamtbestandes aus. Das ist ein solider Wert.

Überraschend hat sich die Barmenia zu Jahresbeginn bei Prisma Life mit 25 Prozent plus einer Aktie beteiligt. Sie sprechen vom Aufbau eines internationalen Kompetenzzentrums. Verstehe ich das richtig, dass die Barmenia Prisma Life für den Aufbau eines internationalen Geschäftes nutzen will?

Beitz: Damit liegen Sie absolut richtig. Die Barmenia wird, so ist unsere gemeinsame Idee, die Prisma Life nutzen, um sich im internationalen Geschäft zu platzieren. Ich kann mir im Moment aber nicht vorstellen, dass wir dies umgekehrt auch mit Produkten der Barmenia machen. Wir bieten Prisma Life Produkte an, die wir speziell für gewisse Märkte entwickeln. Man kann zwar ein Produktkonzept wie eine fondsgebundene Rente aus Deutschland als Basis nehmen. Allerdings muss man schon auf die jeweiligen Marktspezifika einstellen. Hinzu kommt, dass die Tätigkeitslandaufsichten Besonderheiten mit sich bringen, die sie in den Produkten und Bedingungen abbilden müssen. Unser gemeinsames Ziel ist, auf Sicht zu einer Differenzierung in unterschiedlichen Märkten kommen. Die Zusammenarbeit ist in einem sehr guten Anfangsstadium. Ich prognostiziere, dass wir uns im kommenden Jahr so weit aufeinander eingestellt haben, dass es in der Zusammenarbeit sehr konkret wird.

Am 10. März ist die EU-Transparenzverordnung in Kraft getreten. Spätestens seit dem Datum kommt kein Vermittler bei der Beratung – ob zu Einmalbeiträgen, zur Riester-Rente oder zur privaten Altersvorsorge – am Thema Nachhaltigkeit vorbei. Prisma Life hat das Angebot an nachhaltigen Fonds zwischen Ende 2019 von elf auf aktuell 52 ausgebaut. Wie nimmt der Markt die Produkte an?

Beitz: Das Thema Nachhaltigkeit spielt bei der gesamten Ausrichtung der Prisma Life eine essentielle Rolle. Zudem werden die Kunden hier deutlich sensibler. Insofern ist die Nachfrage steigend. Zudem ist das Thema – auch medial – in aller Munde. Allerdings sind einige Vertriebspartner, das muss man leider konstatieren, noch nicht so weit, wie wir es gerne hätten. Dort fängt das Thema ESG erst langsam an, eine Rolle zu spielen. Leider. Die Vermittler tun sich derzeit noch schwer. Da sind meiner Meinung nach noch viele Informationen erforderlich. Aber man sieht an der Anzahl der Kunden, die ja auch bei uns ansteigt, dass die Nachfrage Schritt für Schritt größer wird.

Wie schwierig ist es, geeignete Fonds zu finden, die die Ansprüche erfüllen? Und nach welchen Kriterien werden die Fonds ausgewählt?

Schulz: Es ist nicht so, das derartige Fonds „auf den Bäumen wachsen“. Die Auswahl treffen wir in einem zweistufigen Verfahren. Zuerst schauen wir nach der Performance, dem Sharp-Ratio, et cetera. Und dann bleiben immer interessante Fonds übrig. Aber es ist nicht so, dass es jetzt ein großes Füllhorn wäre, dass Sie für die Kunden ausschütten könnten. Jedes halbe Jahr haben wir zehn bis zwölf Fonds, die wir herausfiltern. Weil wir eben auch gute Angebote offerieren wollen, müssen die Fonds auf drei- und fünf Jahre gut performen. Man muss also immer wieder schauen, was sich an der Performance-Seite getan hat. Wir haben den Anspruch, dem Kunden nur gute Fondsprodukte anzubieten. Insofern muss man durchaus ein halbes Jahr warten und sich die Wertentwicklung der Vorauswahl anschauen. Das ist für uns ein stetiger Prozess, den wir institutionalisiert haben.

Ist geplant, das Angebot an nachhaltigen Fonds weiter aufzustocken?

Schulz: Wir erweitern die Palette stetig und ich glaube, dass wir in diesem Jahr das nachhaltige Fondsangebot nochmals aufstocken werden. Zahlen kann ich aber nicht nennen. Bei der Auswahl der Fonds spielen das Ergebnis und die Performance eine sehr große Rolle. Allerdings muss der Erfolg nachhaltig sein. Wir haben in der Vergangenheit kontinuierlich gute Fonds gefunden. Und weil wir ganz klar auf Qualität bedacht sind, kann ich vorab keine feste Zahl nennen. Es geht uns um gute Altersvorsorge.

Die Kunden aber auch die Vermittler stehen bei dem Thema noch am Anfang. Sie sagten es gerade. Welche Hilfestellungen und Unterstützungen bieten Sie hier?

Schulz: Wir sind kein Vertreiber, sondern ausschließlich Hersteller. Für die Kunden haben wir auf unserer Website einen Fondsfinder integriert. Interessierte Kunden können dort schauen, wie der einzelne Fonds unter ESG-Gesichtspunkten bei Morningstar geratet ist. Für die Fonds werden bis zu drei Globen vergeben. Damit können sich Vermittler wie Kunden eine Orientierung holen. Darüber hinaus beraten wir als PrismaLife aber nicht.

Sie sind 2020 von Morningstar zu MSCI gewechselt. Was ist der Grund?

Schulz: Wir haben unseren ESG-Score bislang auf Basis eines anderen Datenanbieters berechnet, sind aber 2020 zum ESG-Score von MSCI gewechselt. Wir halten die Datenbank von MSCI, wenn es um Ausschlusskriterien oder um ESG-Kriterien geht, für besser handhabbar. Außerdem hat uns die Software vom Handling und den aufbereiteten Daten her besser gefallen.

Zum Jahresende 2020 lagen wir dort – auf einer Skala von eins bis zehn – bei einem Wert von 6,7. Da wir im vergangenen Jahr in Green Bonds investiert hatten, haben wir den Score nochmals erhöht. Auch mit dem vorher gewählten Ansatz wäre das ein Anstieg von 75,5 auf 78,8. Wir haben zudem ausgerechnet, wie hoch die Einsparungen des ESG-Portfolios gegenüber einem Standardportfolio wären. Alles in allem haben wir rund 56 Prozent der Emissionen bzw. 19.536 Tonnen CO2 eingespart.

Bieten Sie auch bei Einmalbeiträgen nachhaltige Investionsmöglichkeiten an?

Schulz: Grundsätzlich sind die Fonds offen. Also können Sie auch bei der Tarifvariante Einmalbeitrag ein solchen Fonds wählen und den Beitrag dort anlegen.

Das Interview führte Cash.-Redakteur Jörg Droste

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