Vertriebswege-Studie: Makler und Mehrfachagenten führend beim bAV-Vertrieb

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Die betriebliche Altersvorsorge (bAV) bleibt nach wie vor das Steckenpferd von Maklern und Mehrfachagenten. Allerdings gewinnt der Bankvertrieb hier Marktanteile hinzu. Alles in allen, das zeigt der neue Vertriebswege-Survey 2019 von Willis Towers Watson, ist die bAV das zweitwichtigste Produktsegment für die Lebensversicherer.

Makler und Mehrfachagenten bleiben der wichtigste Vertriebskanal für die betriebliche Altersversorge (bAV) in Deutschland. Mit einem Anteil von 37 Prozent kam das Gros des bAV-Neugeschäftsvolumens nach APE von Maklern und Mehrfachagenten. Die Einfirmenvermittlern steuern rund 33 Prozent des bAV-Umsatzes bei. Die Banken 20 Prozent. Dies zeigt die Vertriebswege-Studie 2019 von Willis Towers Watson.

Insgesamt lösten die 86 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2019 ein Volumen von 6,6 Milliarden Euro nach APE ein. Ein Plus von einer Milliarde Euro im Vergleich zum Vorjahr. Davon erzielten bAV-Produkte 1,5MilliardenEuro, nach 1,2 Milliarden Euro in 2018.

Mit einem Anteil von 22 Prozent bleibt die bAV damit zweitwichtigstes Produktsegment in der Lebensversicherung, hinter der privaten Altersvorsorge (pAV), die einen Anteil von 65 Prozent mit 4,2 Milliarden Euro APE einlöste.

Schaut man auf laufende und Einmalbeiträge zeigt sich: Bei den laufenden Beträgen lagen Makler und Mehrfachagenten in 2019 mit 40 Prozent bAV-Vertriebsanteil (2018: 41 Prozent) nun deutlicher vor den Einfirmenvermittlern (35 in 2019 vs. 38 in 2018). Banken konnten ihren Vertriebsanteil von 15 auf 18 Prozent steigern. „Alle drei Vertriebswege erzielten 2019 deutlich mehr laufende bAV-Neubeiträge, wobei die Bankenam stärksten zugelegt haben“, sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson.

Banken führen bei Einmalbeiträgen

Bei den Einmalbeiträgen übernahmen die Banken mit 41 Prozent die Führung. Vor Einfirmenvermittlern (19) sowie Maklern und Mehrfachagenten. „Zwar haben die Makler und Mehrfachgenten beim Vertriebsanteil der bAV-Einmalbeiträge stark eingebüßt. Aber man muss auch den mit 13 Prozent geringen APE-Anteil der bAV beachten. In der pAV ist die Bedeutung der Einmalbeiträge mit 58 Prozent APE-Anteil ungleich höher“, so Maaß weiter. Kunden nutzten die guten pAV-Angebote der Versicherer, um höhere Geldbeträgezu investieren, so Maaß. „Die bAV wurde hingegen für das langfristige Altersvorsorge-Sparen im Zusammenhang mit dem Erwerbseinkommen konzipiert. Sie ist daher für derartige Geldanlagen weniger geeignet.“

bAV immer wichtiger für die großen Lebensversicherer

Bei sechs der zehn größten Lebensversicherer (nach laufenden Beiträgen) ist die bAV die bedeutendste Produktgruppe, noch vor der pAV. Für die drei großen Vertriebswege bleibt die bAV – nach der pAV – die zweitwichtigste Produktgruppe.

Bei den Banken hat die Bedeutung der bAV bei laufenden Beiträgen zwar deutlich zugenommen, liegt aber immer noch hinter der pAV. „Bei Maklern und Mehrfachagenten hingegen liegt die bAV beilaufenden Beiträgen aber nun mit 39 Prozent gleichauf mit der pAV. Das war im vergangenen Jahr noch anders“, erläutert Maaß. „Bei laufenden Beiträgen wird die bAV für Anbieter und Vertriebswege wachstumsentscheidend bleiben“, zeigt sich der Experte überzeugt.

Foto: Shutterstock/Willis Towers Watson

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