17. Februar 2012, 15:46

Erfolgsfaktoren im „Vertrieb 3.0“

Fazit: Je mehr Sie sich für Ihren Kunden interessieren, umso mehr Vertrauen wird er zu Ihnen entwickeln. Denn Kunden wollen beraten werden. Und machen dabei leider immer wieder die Erfahrung, dass ihre Anforderungen den Vertrieb kaum bis gar nicht interessieren. So hat die Stiftung Warentest festgestellt, dass Anlageberater nicht den nötigen Perspektivenwechsel vornehmen.

Sie analysieren den Kundenbedarf nicht sauber, gehen zu wenig auf die Kundenprobleme ein und beraten so am Bedarf vorbei. Vor allem aber lassen sie ihre Kunden nicht zu Wort kommen. Nutzen Sie die Social Media, um Werte und Einstellungen Ihrer Kunden zu kennen. Die Transparenz, die der „Kunde 3.0“ über das Internet sucht, gibt er umgekehrt auch zurück. So ist er bereit, viele persönliche Informationen über sich preiszugeben. Im Internet hinterlässt er präzise Persönlichkeitsprofile, aus denen sich unter anderem Infos über seine Vorlieben und Lebensgewohnheiten ableiten lassen.

Doch immer gilt: Die technischen Chancen nutzen – und der menschlichen Herausforderung gerecht werden. Nicht alles, was mit aufgefundenen Daten machbar ist, muss auch gemacht werden – ganz egal ob die Informationen freiwillig oder unwissend von den Klienten angeliefert werden. Social Media muss als Service- und Vertriebskanal integriert und die Kommunikation mit den Kunden entsprechend verändert werden. Damit nimmt aber eindeutig auch die Verantwortung von Finanzdienstleistern zu!

Denn obwohl alle Infos im Web verfügbar sind – endgültige Sicherheit und Orientierung in der Überfülle der Möglichkeiten findet der Kunde im persönlichen Gespräch. Sympathie und Kompetenz sind und bleiben somit die Erfolgsfaktoren in der Finanzberatung.

Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der go!Akademie für Führung und Vertrieb AG.

„Vertrieb 3.0“: Andreas Buhr

Andreas Buhr: „Vertrieb geht heute anders. Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern“

Gabal Verlag

29,90 Euro

ISBN: 978-3-86936-230-4

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1 Kommentar

  1. Da dreht sich bei mir der Magen um, wenn ich das lese “Herr Franken von der DVAG”…die Fehlverhalte und Exzesse einzelener Marktteilnehmer”..bitte an der Stelle mal Selbstkritik üben…vielen Dank.
    Was dieser Artikel verschweigt.. die Generation “Y”, wünscht sich Sicherheit und eine finanzielle Basis nach dem Studium…das bietet eine selbständige Tätigkeit nicht. Nach dem Studium fängt man in der Regel bei “null”auf dem Konto an zu arbeiten. Und woher also das erste Geld verdienen? Richtig VERKAUFEN!!! Ein Null auf dem Konto zwingt zum Verkaufen, “Beratung” wird da Nebensache, und das hilft der Branche leider nicht, ihr Image zu verbessern… wenn man nur das kurzfristige Wachstum im Blick hat, blockiert das beim Umdenken.

    Kommentar von Tom Bein — 30. Januar 2015 @ 15:17

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