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10. September 2015, 09:35
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Warum der Preis immer eine Frage der Perspektive ist

Konditionsverhandlungen sind in der Finanzdienstleistung eine große Herausforderung. Egal, ob es um Provision oder Vertragslaufzeiten geht – die Kunst des erfolgreichen Verkaufens ist es, dem Kunden seriös zu begegnen und ihn mit der guten Qualität des Angebotes zu begeistern, ohne dabei feilschen zu müssen.

Die Limbeck-Kolumne

Preisverhandlung

“Lassen Sie sich nicht zu Rechtfertigungen hinreißen, wenn der Kunde Hand an den Preis legen will. Stehen Sie stattdessen zu Ihrem Angebot.”

Keine Zeit, kein Interesse, noch in einem festen Vertrag, gerade etwas Neues abgeschlossen – immer das Gleiche. Sicher kennen Sie diese Einwände schon in- und auswendig.

Haarig wird es allerdings, wenn Ihnen noch kurz vor dem Abschluss ein Hindernis in den Weg geräumt wird: “Zu teuer!” Sie sind nur noch ein kleines Stück von der Zielgeraden entfernt – jetzt nur nicht die letzte Hürde reißen.

Doch genau darin sind leider eine Menge Verkäufer echte Spezialisten. Alles, was an dieser Stelle noch nötig wäre, ist eine saubere Argumentation. Etwas wie “Günstig ist es nicht. Dafür bekommen Sie mit Ihrer monatlichen Investition jedoch ein Rundum-Sorglos-Paket, so dass Sie sich keine Gedanken mehr um zusätzliche Absicherungen machen müssen.”

Geiz ist geil? Stehen Sie zu Ihren Konditionen

Vergessen Sie niemals, was das Wichtigste beim Verkaufen ist: Das Interesse für den Kunden. Beobachten Sie daher ständig, wie sich Ihre Klienten geben, finden Sie heraus, welche Vorstellungen sie haben und worauf sie Wert legen. Dann erkennen Sie auch mit Leichtigkeit, wenn der Interessent mit “ganz schön teuer” eben nicht “zu teuer” meint.

An dieser Stelle ist Ihr Geschick als Verkäufer gefragt und vor allem Ihre Fähigkeit, die Schokoladenseiten Ihres Angebotes abermals ins rechte Licht zu rücken.

Die Verhandlung ist bis hierhin super gelaufen, der Kunde ist interessiert, stellt Rückfragen – und dann das: “Können wir über die Konditionen reden?”

Seite zwei: Stehen Sie zu Ihrem Angebot

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