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29. August 2013, 09:56
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Provisionsdeckel: Servicemodelle schaffen Abhilfe

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat sich für eine Maximierung der Provisionen im Lebensversicherungsgeschäft stark gemacht. Dies verstärkt den Druck für Vertriebe und produktionsstarke Vermittler – neue Servicemodelle können Abhilfe schaffen.

Gastbeitrag von Jürgen Evers, Kanzlei Blanke Meier Evers

Entgelt

“Kern der Konzepte ist es, Dienstleistungen, die bisher unentgeltlich erbracht worden sind, in verschiedene Kategorien zu staffeln.”

Steigende Kosten für Administration und Kundenbetreuung beschleunigen seit Jahren die Talfahrt der Erträge. Als Kostentreiber erweist sich, den Kunden und noch dazu flächendeckend einen Service zu bieten, der durch Provisionen und Courtagen kaum noch finanziert werden kann.

Belastung durch Provisionsbegrenzung im Lebensgeschäft

Die bereits erfolgte Begrenzung der Abschlussvergütungen in der Krankenversicherung haben die Situation nicht eben besser gemacht. Neben die ohnehin zumeist schon wenig auskömmlichen Provisionen für die in der betrieblichen Altersversorgung eingesetzten Tarife tritt nun noch eine weitere Belastung durch die Begrenzung der Abschlussvergütungen im Lebensgeschäft.

Vermittlerorganisationen und -betriebe, die ihren Kunden ein hohes Serviceniveau bieten, stehen deshalb vor der Frage, wie sie der Entwicklung entgegenwirken können. Da kommt es gerade recht, dass gegenwärtig erfolgreich Servicemodelle im Markt eingeführt werden, die Abhilfe bieten.

Basisleistung und kostenpflichtige Spezialservices

Kern der Konzepte ist es, Dienstleistungen, die bisher unentgeltlich erbracht worden sind, in verschiedene Kategorien zu staffeln. Diese beginnen mit einem kostenfreien Basisservice. Er umfasst Dienstleistungen, die jeder Kunde gleichermaßen ohne gesondertes Entgelt erhält. Hierzu zählen etwa die Geschäftsausstattung oder die passive, eine Anfrage des Kunden voraussetzende Betreuung.

Darüber hinaus bieten Vermittlerbetriebe zusätzliche Services, die der Kunde gegen Entgelt beziehen kann. Diese Serviceleistungen haben nicht die Beratung zur Vermittlung eines Vertrages zum Gegenstand. Die Beratung ist vielmehr unabhängig vom gewählten Servicegrad des Kunden gleich. Sie wird ausschließlich durch Provisionen entgolten.

Intransparente Segmentierung in A, B oder C-Kunden entfällt

Die bisher praktizierte für den Kunden intransparente Segmentierung in A, B oder C-Kunden entfällt. Künftig kann auch der Einvertragskunde jeden beliebigen Servicegrad buchen. Umgekehrt kann der Vermittler künftig auf sein entgeltliches Servicekonzept verweisen sowie darauf, dass spezielle Serviceleistungen zu entgelten sind.

Über die Frage, welche Services gegen Entgelt geboten werden, entscheiden Nachfrage und Kundenbedarf. Diese Services reichen von garantierten Reaktionszeiten über die Zusicherung periodischer Termine bis hin zur turnusmäßigen Überprüfung und Optimierung bestehender Versicherungs- und Finanzdienstleistungsverträge.

Seite 2: Rechtlicher Rahmen muss respektiert werden

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5 Kommentare

  1. Es ist schon eine Frechheit wie die Versicherer nun wieder versuchen die Makler zu beschneiden.
    Aber wollen wir mal ehrlich sein, es gibt auch schwarze Schafe unter den ehrwürdigen Maklern.

    Ich persönlich habe mich dazu entschlossen keinerlei Provisionen von den Unternehmen mehr anzunehmen, sondern rechne direkt mit dem Kunden auf Honorarbasis ab.

    Ich reiße mir nicht jeden Tag den Arsch auf, damit irgendwelche Menschen die man von der Straße holt und in einen Anzug steckt (Großvertriebe) meine gute und solide Arbeit kaputt machen nur damit Provisionen in den Vertrieb fließen und diese Person ein paar Euro verdient.

    Auch ich Stefan habe die Schnauze langsam voll was in dieser Branche ab geht.

    Kommentar von Sven — 30. August 2013 @ 16:26

  2. Die Aussage, dass Honorarberatung bei Privatkunden nicht erlaubt sei, ist schlichtweg falsch. Richtig ist, dass Makler Privatkunden im Zusammenhang mit ihrer Hauptleistung (=Vermittlung eines Produkts) rechtlich beraten dürfen und natürlich dürfen sie dafür auch Honorare mit ihren Kunden vereinbaren. Noch herrscht in Deutschland Vertragsfreiheit. Insbesondere Makler sollten sich durch derartgige Aussagen nicht ihre einmaligen Wettbewerbschancen verbauen lassen.

    Kommentar von Dr. Walter Hubel — 30. August 2013 @ 14:34

  3. Ich habe eine bessere Idee, “liebe”
    Versicherungsgesellschaften: Wie wäre es denn, wenn ab sofort die teilweise unverschämten Verwaltungskosten, insbesondere bei Riesterprodukten gedeckelt werden? Die Maklercourtagen (und damit meine ich nicht Courtagesätze, die an Strukkivertriebe, wie z.B. an die MLP gezahlt werden), machen im Verhältnis zu diesem Kostenteil nur ein Bruchteil aus. Aber wo soll wieder gespart werden: Bei denen, die den größten Teil der Arbeit leisten. Der Gewinner ist immer der gleiche: Die Versicherungsunternehmen. Mir reicht es so langsam.

    Kommentar von Stefan — 30. August 2013 @ 11:21

  4. Eine Umstellung auf Honorarberatung ist bereits heute ohne Probleme möglich und absolut zum Vorteil der Kunden. Da braucht man keine komplizierten Konstrukte, wie von Herrn Evers beschrieben. Transparenz ist alles. Und wenn es ein Produkt mit Provision sein muss, dann kann diese offengelegt und mit offenen Honoraren verrechnet werden, auch eine Gutschrift in Form von Dienstleistungen ist denkbar. So verstößt man nicht gegen das Provisionsabgabeverbot. ich praktiziere das seit 6 Jahren mit bestem Erfolg.

    Kommentar von Claudia Bischof — 30. August 2013 @ 10:51

  5. Da warte ich doch lieber gleich die Honorarberatung ab.

    Kommentar von H. Braun — 30. August 2013 @ 07:00

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