Ausschließlichkeitsvertriebe haben Verbesserungspotenzial

Die Managementberatung Oliver Wyman hat sich in einer aktuellen Studie mit der Zukunft des Ausschließlichkeitsvertriebs auseinandergesetzt. Das Ergebnis: Die Vertriebe haben zwar in den letzten Jahren Marktanteile an die Banken und Finanzvertriebe abgeben müssen, ihre strategische Bedeutung ist aber dennoch hoch geblieben.

Vor allem im Leben-Geschäft haben Ausschließlichkeitsorganisationen Federn lassen müssen. So hat sich der Marktanteil im Neugeschäft der Versicherer seit 1990 halbiert. Dennoch bleibt die strategische Bedeutung des Ausschließlichkeitsvertriebs nach Angaben der Studienherausgeber hoch. Der Marktanteil im Schaden- und Unfallgeschäft liegt immer noch bei über 60 Prozent, 30 Prozent des Neugeschäfts im Bereich Leben wird durch Ausschließlichkeitsvertriebler generiert.

Potenzial zu mehr Kosten- und Wachstumseffizienz

In der Studie wurde herausgefunden, dass erhebliche Verbesserungen bei der Kosten- und Wachstumsseite notwendig seien. Die vergleichsweise niedrige Produktivität sei einer der Gründe, warum viele Vertriebsmanager kritisch bis ablehnend gegenüber der Ausschließlichkeit eingestellt sind: Die Aussagen reichen von ?unbeweglich und langsam? bis hin zu ?teuer? oder zu ?veränderungsresistent?. Diese negativen Äußerungen lassen die strategische Bedeutung außer Acht, denn bei 80 Prozent der Top 15 Lebensversicherungen kommt mehr als ein Drittel des Neugeschäfts über den Ausschließlichkeitsvertrieb.

Gerade aufgrund des enormen Neugeschäftsvolumens und der direkten Steuerbarkeit birgt der Vertriebsweg mehr Potenzial, als vom Markt eingeschätzt wird. Die Macher der Studie haben deshalb Erfolgsfaktoren herausgefiltert und analysiert.

Vorteile durch regionale Präsenz

Danach verfügen Ausschließlichkeitsvertriebe über große Kundenbestände, die eine gezielte, anlassbezogene Kundenansprache ermöglichen. Darüber hinaus bevorzugen Kunden diese Vermittler bei Versicherungsfragen.

Vorteile können die Vertriebe durch ihre regionale Präsenz erlangen, die ihnen ein professionelles Umfeld für systematische Beratung, Bestandspflege, Kundenmanagement und Verkauf und Sicherung der Markenwahrnehmung ermöglicht.

Des Weiteren haben Auschließlichkeitsorganisationen das Potenzial, durch systematisches und strukturiertes Vorgehen eine nachhaltige Steigerung von Vertriebserfolg und Produktivität zu generieren. Dieses Vorgehen ermöglicht es beispielsweise bei ablaufenden Lebensversicherungen, die Wahrscheinlichkeit einer Wiederanlage in die eigenen Produkte zu maximieren. Dies birgt vor dem Hintergrund einer Wiederanlagequote von unter zehn Prozent bei über 60 Prozent der deutschen Versicherungen ein Wachstumspotenzial.

Auschließlichkeit: Garant für Kundenzugang

Die eigene Ausschließlichkeitsorganisation stellt in den meisten Versicherungen einwichtiges Element des Firmenwertes dar, heißt es in der Studie. ?Ausschließlichkeit gilt als Garant für Kundenzugang, Vertriebskraft und Stabilität?, sagt Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich, Partner in der Praxisgruppe Versicherungen bei Oliver Wyman. Es komme darauf an, die Ausschließlichkeit zu stabilisieren, zu entwickeln und auf die sich verändernden Markterfordernisse auszurichten. Dies könne nur mit mehr Systematik und Konsequenz sowie dem Marktgeschehen angepassten Konzepten und Maßnahmen erfolgreich sein ? so das Fazit der Studie. (ks)

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