In Gesprächen über die Bedeutung der Arbeitskraftabsicherung wird immer wieder die Bereitschaft, für die eigene Gesundheit Geld in die Hand zu nehmen, betont. Was registieren sie als Vema in dem Segment?
Neder: Die Sensibilität der Kunden, dass sie sich selbst um die Absicherung ihrer Arbeitskraft kümmern müssen ist weiterhin auf einem stabilen, leicht wachsenden Niveau. Dies sehen wir aber nicht primär als Ergebnis der Pandemie. Vielmehr hat die stetige Beratung des gesamten Versicherungsvertriebs – Vertreter wie Makler – seit dem weitestgehenden Wegfall der gesetzlichen Berufsunfähigkeitsrente 2001 dazu geführt, dass sich Kunden heute überhaupt bewusst sind, dass hier eine enorme Versorgungslücke mit einem nicht zu unterschätzenden Risiko besteht. Das Thema „Arbeitskraftabsicherung“ ist ein sehr gutes Beispiel dafür, wie die private Versicherungswirtschaft Aufgaben übernimmt, die unsere Sozialsysteme nicht mehr leisten können, die Aufklärung der Bürger übernimmt und mit dem Schutz ihrer Produkte die soziale Sicherheit des Einzelnen wiederherstellt.
Wo scheitert die Beratung in der Praxis am häufigsten: an der Beitragshöhe, an der Produktkomplexität, an mangelnder Priorisierung beim Kunden?
Neder: Grundsätzlich zu verstehen, dass jeder vierte Arbeitnehmer einmal berufsunfähig wird, ist eine Sache. Sich das für sich selbst vorstellen zu können, ist eine ganz andere. „Und wenn nichst passiert, ist das ganze Geld weg…“ und ähnliche Kundeneinwände hat sicher bereits jeder einmal gehört. Die BU ist kein billiger Schutz. Auch günstige Büroberufe liegen bei einer vernünftigen Rentenhöhe, die man auch wirklich als Absicherung bezeichnen kann, schnell bei einem Zahlbeitrag von 70 Euro und mehr. Bei körperlichen Berufen werden die 100 Euro problemlos erreicht. Das ist dann schon viel Geld, das man Jahr für Jahr aufbringen muss. Da werden Kunden dann schon nachdenklich und drei von vier Arbeitnehmern werden ja offenbar nicht berufsunfähig und wenn dann ja meistens erst in fortgeschrittenem Alter. Da ist mancher bereit, das eigene Risiko erst einmal kleiner zu denken, als es real ist. Vereinzelt kommt auch ein schlechtes Gefühl für Zahlen dazu. Dann argumentieren Kunden, dass sie den Schutz ja auch über monatliches Ansparen der Zahlbeiträge darstellen könnten. Das ist natürlich Quatsch mit Soße.
Viele Kunden können sich eine Voll-BU nicht leisten bzw. erhalten keine. Wie gehen Sie in der Beratung mit diesem Spannungsfeld um?
Neder: Die BU als Königsweg der Arbeitskraftabsicherung sollte auch bei körperlich tätigen Kunden zunächst die erste Wahl bei den Produktlösungen sein. Der Kunde muss wissen, wie eine optimale Lösung aussähe und was sie kosten würde. Der Vermittler weiß nicht, wie der Kunde reagieren wird und sollte daher nicht aus falscher Vorsicht sofort davon ausgehen, ein Angebot sei zu teuer. Passt das Angebot dann nicht zu den Möglichkeiten des Kunden bzw. ist eine Annahme z. B. durch Vorerkrankungen nicht akzeptabel darstellbar, muss man Alternativen finden. Ab hier ist dann alles eine Frage der Dokumentation. Liegt es nur am Preis und der Kunde ist noch recht jung kann eine niedrigere BU-Rente mit sehr hoher Dynamisierung das höhere Risiko im Alter evtl. vernünftig decken. Mehr verdienen wird man über die Jahre vermutlich ja auch.
Das muss man ausrechnen und dokumentieren. Ersatzprodukte für die BU können auch eine Lösung sein. Natürlich muss dokumentiert werden, dass man den Kunden darüber aufklärte, dass es weniger Leistungsauslöser gibt, als bei der BU und auch das wieder dokumentieren. Und wenn der Kunde am Ende sagt, es genügt ihm dass diese eine Sache, die er als größtes Risiko für sich sieht, gedeckt ist und die Absicherungshöhe wirklich als Einkommensersatz ausreicht, dann ist das nicht problematisch, sondern der Wunsch des Kunden. Das ist das Produkt für das er bereits ist, jeden Monat zu zahlen. Die Aufgabe des Vermittlers ist nicht unbedingt zu überzeugen und schon gar nicht die, zu predigen. Es ist die verständliche Information über Möglichkeiten mit allen Vor- und Nachteilen und die Suche nach Lösungen, die zur individuellen Situation des Kunden passen.
Analysten kritisierten in der Vergangenheit die zu niedrigen BU-Renten. Warum werden BU-Renten abgeschlossen, die im Leistungsfall kaum existenzsichernd sind? Und wie lässt sich dieses Problem lösen?
Neder: Diese Problematik beginnt schon in der Ausbildung vieler Vermittler. Nicht wenigen wurde die BU damals als Ergänzungsprodukt der gesetzlichen Erwerbsminderungsrente beigebracht. Damit soll die Versorgungslücke geschlossen werden. Man ging das Thema in der Folge mit der Voraussetzung an, dass auch die (volle) Erwerbsminderungsrente fließen würde. Das macht man heute wohl immer noch oft so, wie uns Kollegen, die sich in den Prüfungsausschüssen der IHK engagieren, berichten. Da sollte bald ein Umdenken stattfinden. In den ersten zehn Jahren nach Wegfall der gesetzlichen BU-Rente – für alle nach nach dem 2. Januar 1961 Geborenen – war das Risiko vielen Kunden gänzlich fremd und damit ausgesprochen schwer greifbar. Überhaupt einen BU-Vertrag zu platzieren war nicht einfach. Da sah man die typischen 1.000 Euro BU-Rente schon als Erfolg, der deutlich besser als gar kein Schutz angesehen wurde. Vergessen wir nicht: vor 20 Jahren waren 1.000 Euro nicht wenig Geld.
Durch Dynamisierung und die Nutzung der Nachversicherungsgarantien würde man die Rente dann bis zum kritischen Alter auf ein vernünftiges Niveau bringen. Das waren sicher so die Gedankengänge vieler Vermittler. Aber wie das mit guten Absichten oft so ist: sie scheitern im Detail. Erfährt man vom Kunden nichts über Heirat, Kinder, Immobilienerwerb… kann man keine Nachversicherungsgarantie ansprechen oder gar ziehen. Realistisch lösen lässt sich das Problem im Grunde nur, indem man alle seine alten BU-Verträge im Bestand durchgeht, nach der aktuellen Einkommenssituation fragt und den Gesamtschutz aufstockt. Wo es geht mit dem Ziehen von Nachversicherungsgarantien oder mit einem Parallelvertrag. Letzteres wird der Lösungsweg sein, den man am häufigsten gehen werden muss. Evtl. landet der zweite BU-Vertrag auch bei einem anderen Anbieter. Da in einer solchen Konstellation eine unterschiedliche Risikoprüfung beider Versicherer zum Problem werden kann, wäre hier immer auch der Abschluss einer Rechtsschutzversicherung zu empfehlen, sofern noch kein Vertrag bestand. Man braucht einen gestärkten Rücken, wenn der Leistungsfall zum Rechtsstreit werden sollte.
Die bAKS wird zunehmend als Türöffner gesehen. Welche Erfahrungen machen Sie in der Praxis mit betrieblicher BU? Ist sie aus Vertriebssicht ein echter Skalierungsansatz?
Neder: Wie so oft kann man hier schlecht sagen, etwas sei gut oder schlecht. Mit Blick auf die Bedeutung der Arbeitskraftabsicherung behalten wir uns eine gewisse Skepsis. Auf dem Papier kann das – jenach Produkt und Ausgestaltung – eine ganz tolle Sache sein. Die verbreitetste Version wird wohl BU durch Entgeldumwandlung sein. Sie kann guter Schutz für wenig Belastung des Nettoeinkommens bedeuten. Trennt man sich vom Arbeitgeber kann man sie in der Regel mitnehmen und privat weiterführen. Oder besser könnte, denn wenn nicht gleich ein neuer Arbeitgeber gefunden wird, ist der Arbeitslosengeldbezug doch eher eine prekäre Zeit, in der man eher sparsam agiert. Der Vertrag liegt also wohl erst einmal beitragsfrei und nicht jeder wird ihn reaktivieren, wenn er wieder in Lohn und Brot steht. Evtl.kann er es gar nicht, weil der neue Arbeitgeber seinen Altvertrag nicht akzeptiert. Das Risiko diesen betrieblichen BU-Schutz über die Jahre wieder zu verlieren, sehen wir schon als realistisch. Arbeitgeberfinanzierte Varianten haben zudem oft zu niedrige BU-Reten, als dass sie alleine den nötigen Schutz böten. Die klassischen 1.000 Euro Rente findet man hier oft. Wer kann heute noch von 1.000 Euro im Monat leben? Doch nicht nur die BU ist vorstellbar.
Auch Dread Disease oder die Grundfähigkeitsverischerung können gewählt worden sein. Die Einmalleistung der DD irritiert den Kunden, der oft genug ein schlechtes Zahlengefühl hat. 50.000 Euro sind sehr viel Geld – aber kaum genug um da mit zwei Jahre lang seine laufenden Fixkosten decken zu können. Und bei psychischen Erkrankungen als Hauptgrund für BU-Leistung hat die Grundfähigkeitsversicherung eben Lücken, die einem Arbeitnehmer dann nicht bewusst sind. Im Vertrauen, dass der Arbeitgeber schon etwas gemacht hat, kümmert man sich nicht mehr weiter um die eigene Absicherung. Wie gesagt, wir sind hier spektisch.
Schüler und Studierende gelten als strategisch wichtig. Wie gelingt es, bei jungen Kunden ein realistisches Verständnis für Arbeitskraftabsicherung zu schaffen?
Neder: Unserer Erfahrung nach kann diese Zielgruppe fast nur über die Eltern erreicht werden. Diese haben im typischen Alter der Zielgruppe noch großen Einfluss auf die Entscheidungen, die getroffen werden. Von jemandem, der selbst noch nicht im Arbeitsleben angekommen ist zu verlangen, ein Bewusstsein für das Thema „Arbeitskraftabsicherung“ zu entwickeln ist evtl. schon sehr viel verlangt. Die jungen Leute haben tausend andere Dinge im Kopf, als Versicherungen. Auch Studenten beginnen erfahrungsgemäß eher gegen Ende ihres Studiums, wenn der Eintritt ins Berufsleben also greifbar bevorsteht, sich mit der Thematik zu befassen. Da die meisten Schüler und Studenten nicht eben in Geld schwimmen sind es nicht selten auch die Eltern, die zumindest anfangs für die Beiträge der Arbeitskraftabsicherung aufkommen. Verdienen die Kinder dann selbst „adult money“, können sie die Verträge übernehmen und selbst bedienen. Dann ist auch das Verständnis für die Notwendigkeit dieses Schutzes bereits ausgeprägter.
Produkte wie Grundfähigkeitsversicherungen gewinnen immer mehr an Zustimmung. Wo liegen hier aktuell die vertrieblichen Herausforderungen?
Neder: Diese neuen Produkte etablieren sich langsam aber stetig. Gerade Kunden, denen eine BU einfach zu teuer ist, sind gerne bereit den sehr greifbaren Schutz einer Grundfähigkeitsversicherung als Alternative zu nutzen. Die Leistungsauslöser dort sind klar auflistbar und mit der eigenen Arbeitsrealität abgleichbar. Das man berufsunfähig wird, können sich weniger vorstellen, als beispielsweise, dass man etwas nicht mehr heben kann. Das Produkt ist damit zugänglicher für den Kunden. Das es in der Regel auch günstiger ist, öffnet die Tür zusätzlich.
Die EU wird von Experten häufig als sachlich sinnvolle Alternative zur BU bezeichnet, spielt in der Beratungspraxis aber kaum eine Rolle. Warum wird sie im Vertrieb so selten eingesetzt – ist sie zu erklärungsbedürftig, wirtschaftlich unattraktiv oder schlicht schwer vermittelbar?
Neder: Das ist in der Tat eine sehr gute Frage. Möglicherweise ist es der Fluch der frühen Geburt. Als der Vertrieb der BU eine feste Größe bei den Vermittlern wurde, existiert die EU bereits. Nur wurde man als Vermittler in dieser Zeit quasi täglich ermahnt, welche Haftungsfallen in der Wahl eines zu schlechten BU-Tarifs liegen. In diesem Umfeld konnte die EU gar keine Rolle spielen. Beim damaligen Preisgefüge der BU waren Alternativprodukte nicht wirklich nötig und auch die Annahmepolitik der BU-Versicherer war zumindest in der Erinnerung gnädiger. So könnte man evtl. erklären, dass die EU noch immer das „ungeliebte Kind“ der Arbeitskraftabsicherungsprodukte ist. Klappt es mit der BU nicht, springen viele Vermittler sofort weiter z. B. zur Grundfähigkeitenversicherung. Die EU als Zwischensprosse auf der Leiter wird tatsächlich meistens ausgelassen. Der BU-Experte Philip Wenzel beispielsweise schrieb in seinem Buch, dass ein sehr großer Anteil der BU-Rentenempfänger auch die Voraussetzungen für den Erhalt der gesetzlichen Erwerbsunfähigkeitsrente erfülle. Da hätte also auch eine EU genügt. Sie ist preiswerter, sie ist dicht am gesetzlichen Schutz, was sie für Kunden einordenbar machen dürfte. Die Vergütung ist auch nicht unattraktiver als bei anderen Produkten der Arbeitskraftabsicherung. Vermutlich liegt es wirklich an dieser indirekten „Brandmarkung“ als unvermittelbares Produkt in der Vergangenheit.
