BU-Ratings prägen Produktentwicklung und Vertrieb erheblich. Wie gut bilden die heutigen Bewertungskriterien aus Ihrer Sicht die realen Herausforderungen der Arbeitskraftabsicherung ab – und wo stoßen klassische Ratings an ihre Grenzen?
Saal: Aus dieser Verantwortung heraus müssen Ratinghäuser Bewertungskriterien mit Augenmaß und Weitblick setzen. Ein konsequenter Fokus auf das Wesentliche verhindert einen künstlich befeuerten Leistungswettbewerb, der die Berufsunfähigkeitsversicherung verteuert und den Zugang zur Arbeitskraftabsicherung erschwert.
Unser Rating konzentriert sich gezielt auf die wesentlichen Leistungsmerkmale in allen relevanten Ausprägungen und verfolgt das Ziel, sowohl die Qualität des Tarifs als auch die Qualität des Versicherers transparent darzustellen. Auf Tarifebene steht dabei die Ausgestaltung der Versicherungsbedingungen im Fokus. Ergänzend bewerten wir die Leistungsfähigkeit des Versicherers selbst – sowohl hinsichtlich seiner bilanziellen Stabilität als auch in Bezug auf die Professionalität zentraler BU-Prozesse, etwa bei der Antrags- und Leistungsprüfung. In dieser Gesamtschau bildet unser M&M Rating Berufsunfähigkeit die maßgeblichen Qualitätsfaktoren der Arbeitskraftabsicherung ab. Für alle, die darüberhinausgehende Leistungsmerkmale berücksichtigen möchten, bietet unser Vergleichsprogramm vollständige Transparenz über sämtliche Tarifdetails.
Wo sehen Sie aktuell noch Weiterentwicklungsbedarf? Und welche Leistungsmerkmale gewinnen aus Verbrauchersicht künftig an Bedeutung?
Saal: Im Rahmen unserer Analysetätigkeit stellen wir fest, dass die heutigen Tarife die zentralen Herausforderungen der Arbeitskraftabsicherung in hohem Maße abdecken. Das qualitative Niveau der BU-Bedingungen beispielsweise ist insgesamt sehr hoch. Der Spielraum für grundlegende, substanzielle Verbesserungen der Bedingungen ist dabei weitgehend ausgeschöpft. Trotzdem gibt es Leistungsmerkmale, die wir im Rahmen der Bewertung neu aufnehmen, weil sie für Verbraucher von hoher Relevanz sind und von einer relevanten Anzahl an Versicherern angeboten werden.
Zentrale Leistungsmerkmale wie beispielsweise die Krebsklausel sind mittlerweile in vielen Bedingungswerken etabliert und entsprechend in unserem Rating abgebildet. Auch bei den Nachversicherungsmöglichkeiten beobachten wir eine kontinuierliche Weiterentwicklung hin zu verbraucherfreundlicheren Regelungen, etwa durch verlängerte Fristen, höhere Obergrenzen oder neue Konzepte wie die sogenannte Karrieregarantie. Diese Entwicklungen greifen reale Lebens- und Berufsverläufe auf und fließen systematisch in unsere Bewertung ein, unter anderem über ein gesondertes Nachversicherungsrating.
Einzelne, bislang noch nicht marktprägende Ansätze – wie der Verzicht auf konkrete Verweisung oder Umorganisationsprüfungen – berücksichtigen wir aktuell bewusst nicht im Rating. Solche Maßnahmen können zwar kurzfristig Vorteile für einzelne Versicherte bringen, bergen jedoch langfristige Risiken für das Versichertenkollektiv. Sollte sich hier ein relevanter Markttrend entwickeln, werden wir unsere Bewertungskriterien entsprechend weiterentwickeln.
Über das Rating hinaus gibt es bei der Arbeitskraftabsicherung eine Vielzahl individueller Faktoren, die bei der Auswahl des geeigneten Tarifs und Versicherers zu berücksichtigen sind. Insbesondere das Zusammenspiel aus dem konkreten Beruf und möglichen Vorerkrankungen hat einen maßgeblichen Einfluss auf die Versicherbarkeit des einzelnen Kunden und lässt sich nicht durch ein allgemeingültiges Rating abbilden.
Ein besonders entscheidender – und zugleich komplexer – Faktor in der Beratung zur Berufsunfähigkeit ist dabei die korrekte berufliche Einstufung. Unterschiedliche, teils sehr detaillierte Berufslisten der Versicherer machen eine manuelle Zuordnung im Beratungsalltag praktisch unmöglich. Morgen & Morgen löst dieses Branchenproblem seit Jahren mit einem intelligenten, tarifgenauen Berufemapping in M&M Office. Mit der jüngsten Weiterentwicklung wurde diese Automatik erstmals um die Möglichkeit einer gezielten Feinsteuerung ergänzt: Anwender können die ermittelten Berufszuordnungen je Anbieter und Tarif transparent einsehen und im Einzelfall individuell anpassen – auf Basis der Originalberufslisten der Versicherer.
Gerade vor diesem Hintergrund ist eine kompetente, individuelle Beratung unerlässlich, die über die Aussagekraft eines Ratings hinausgeht. Eine leistungsfähige Vergleichssoftware mit tiefgehenden Analysemöglichkeiten, inklusive der Option von Risikovoranfragen, bietet dabei eine entscheidende Unterstützung im Beratungsprozess.
Die Spreizung der Prämien zwischen Berufsgruppen nimmt weiter zu. Sehen Sie in der aktuellen Tariflandschaft strukturelle Verzerrungen zulasten bestimmter Berufsgruppen – und wie müsste ein zeitgemäßes Verständnis von „Preis-Leistung“ in der BU aussehen?
Saal: In der Berufsunfähigkeit herrscht ein großer Preisdruck. Da der Bedingungswettbewerb weitestgehend ausgereizt ist, kann ein Abheben vom Markt fast nur noch über den Preis geschehen. Dies führt zu immer weiterer Differenzierung der Berufsgruppen – die „guten“ Berufe werden günstiger, die „schlechten“ Risiken teurer. Oftmals werden Forderungen nach „sozialeren“ Prämien laut. Dies ist jedoch schwer umzusetzen. Ein Versicherer, der diesbezüglich einen Schritt zurück macht und gröbere Berufsgruppen wählt, wird vornehmlich die „schlechteren Risiken“ in seine Bestände locken – diese Antiselektion kann für den Versicherer und die Versicherten in diesem Kollektiv verhängnisvoll sein.
Der intensive Wettbewerb hat die BU für akademische und bürolastige Berufe deutlich günstiger gemacht, während körperlich Tätige zunehmend außen vor bleiben. Ist die Berufsunfähigkeitsversicherung damit so weit ausdifferenziert, dass sie für einen breiten Marktzugang nur noch eingeschränkt geeignet ist?
Saal: An dieser Stelle kommen die alternativen Absicherungsmöglichkeiten ins Spiel. Im heutigen Markt ist nicht für jeden Kunden die BU die beste Wahl. Je nach Beruf, eventuellen Vorerkrankungen, gewünschter Absicherungshöhe und finanziellen Möglichkeiten können auch die Erwerbsunfähigkeits- oder Grundfähigkeitstarife eine gute Option sein. In der Beratung sollten diese Möglichkeiten unbedingt mitberücksichtigt werden. Wichtig ist hierbei, dass gerade bei der Grundfähigkeit deutlich gemacht wird, dass es andere Leistungsauslöser gibt als bei der BU
Die Grundfähigkeitsversicherung wird stärker nachgefragt. Wie gut sind die Produkte, wie bewerten Sie die Vergleichbarkeit und wo sehen Sie die größten Risiken für Fehlinterpretationen in Beratung und Vertrieb?
Saal: Die Grundfähigkeitsversicherung hat sich in den letzten Jahren dahingehend entwickelt, dass die Produkte immer weiter verfeinert werden. Moderne und alltagsnahe Fähigkeiten wie Smartphone bedienen oder E-Scooter fahren erweitern die Leistungsauslöser. Dazu wird die Grundfähigkeitsversicherung modularer und wichtige Grundfähigkeiten für bestimmte Berufsgruppen werden aufgenommen. Die Vergleichbarkeit wird daher immer komplexer.
Aufgrund der Vielzahl an versicherbaren Grundfähigkeiten muss auch die Beratung immer weiter an die individuellen Bedürfnisse der Kunden angepasst werden. Die Risiken für Fehlinterpretationen in Beratung und Vertrieb liegen auch darin, dass die Grundfähigkeitsversicherung fälschlicherweise oft als die kleine BU angesehen wird. Dabei ist die Grundfähigkeitsversicherung ein eigenständiges Produkt mit klar definierten Fähigkeiten als Leistungsauslöser. Die BU hingegen leistet, wenn der zuletzt ausgeübte Beruf zu mindestens 50 Prozent nicht mehr ausgeübt werden kann.
Schüler- oder Azubitarife sind noch kaum leistungserprobt. Wie lassen sich Tarife bewerten, deren eigentliche Leistungsrealität erst in Jahrzehnten sichtbar wird?
Saal: Zielgruppen wie Schüler, Azubis und Berufseinsteiger rücken verstärkt in den Fokus der Versicherer. Auch die Point-of-Sale-Analysen von Morgen & Morgen zeigen eine wachsende Zahl von Berechnungen für diese Gruppen. Der Unterschied zu Abschlüssen in späteren Jahren liegt vor allem darin, dass im Schüleralter die Flexibilität – also das Mitwachsen – des Tarifs von sehr großer Bedeutung ist. Schülertarife lassen sich daher sehr wohl schon heute über messbare Kriterien wie klare Bedingungen mit Nachversicherungsoptionen prüfen. So gibt es etwa Grundfähigkeitstarife mit einer späteren Wechseloption in eine Berufsunfähigkeitsversicherung ohne erneute Gesundheitsprüfung.
Ein Tarif sollte so gewählt werden, dass er auch in Zukunft an die Lebensbedingungen angepasst werden kann. Flexible Nachversicherungsoptionen gewinnen daher weiter an Bedeutung, insbesondere bei Vertragsabschlüssen in jungen Jahren. Dies berücksichtigt Morgen & Morgen in einem gesonderten Nachversicherungsrating von BU-Tarifen.
Darüber hinaus sollte bei der Auswahl auf ein grundsätzlich gutes Bedingungsniveau geachtet werden – also etwa ein entsprechend gutes Ratingergebnis herangezogen werden.
Betriebliche BU-Konzepte gewinnen an Bedeutung. Inwieweit lassen sich kollektive Lösungen mit bestehenden BU-Ratings adäquat bewerten – oder braucht es dafür eigene Bewertungslogiken?
Saal: Die Bedingungsqualität sowie die Kompetenz des Versicherers spielen in der betrieblichen Absicherung die gleiche wichtige Rolle. Die betrieblichen BU-Tarife verfügen in der Regel über die gleiche Bedingungsqualität wie die Tarife zur privaten Absicherung Insofern ist die Bewertung durch ein etabliertes BU-Rating auch hier gleichermaßen wichtig und gültig. In der Beratung zur betrieblichen Absicherung kommen jedoch weitere Aspekte hinzu. So ist es hier wichtig, dass der Versicherer beispielsweise den Arbeitgeber in Themen wie der Arbeitnehmeransprache unterstützt und prozessual und technisch bei Abschluss und Verwaltung Hilfestellung geben kann. Auch die eventuellen Erleichterungen bei der Risikoprüfung im Rahmen eines Kollektivvertrags sind relevant.
Obwohl die EU viele Risiken abdeckt, wird sie im Markt deutlich seltener angeboten und nachgefragt als BU oder Grundfähigkeit. Handelt es sich aus Ihrer Sicht um ein strukturelles Marktversagen – oder um ein Produkt, das zwar logisch erscheint, aber den praktischen Anforderungen von Vertrieb und Kunden nicht gerecht wird?
Saal: Aus unserer Sicht handelt es sich weniger um ein grundsätzliches Produktversagen als um ein Vermittlungs- und Positionierungsproblem. Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung ist inhaltlich kein schlechtes Produkt, wird aber im Vertrieb kaum aktiv angeboten. In der Praxis fehlt häufig der Anreiz, sie zu erklären und zu verkaufen.
Gleichzeitig wurde die Grundfähigkeitsversicherung in den vergangenen Jahren gezielt als Alternative zur Berufsunfähigkeitsversicherung positioniert und entsprechend stark nachgefragt. Die EU geriet dadurch weiter ins Abseits. Entscheidend ist zudem das Preis-Leistungs-Verhältnis: Wenn sich eine EU für den Kunden preislich nur gering von einer BU unterscheidet, fällt die Entscheidung in der Regel zugunsten der BU aus. Damit scheitert die EU weniger an ihrer Logik als an den praktischen Anforderungen von Vertrieb und Kundenerwartung.
Lassen Sie uns abschließend einen Blick nach vorn richte: Wohin entwickelt sich die Arbeitskraftabsicherung? Welche strukturellen Veränderungen erwarten Sie in den nächsten drei bis fünf Jahren – bei Produkten, Beratung und Regulierung – und was bedeutet das für die Rolle der BU als Leitprodukt?
Saal: Aus Produktsicht wird die Berufsunfähigkeitsversicherung auch in den kommenden Jahren das zentrale Leitprodukt der Arbeitskraftabsicherung bleiben. Sie bietet weiterhin die umfassendste und für viele Zielgruppen passendste Absicherung und setzt damit den inhaltlichen Referenzrahmen für den Markt. Gleichzeitig erwarten wir einen anhaltend intensiven Wettbewerb zwischen den Anbietern. Dieser wird vor allem über individuelle Highlights der Versicherer stattfinden – wie relevant diese im Einzelnen sind und ob sie sich in der Breite durchsetzen, wird sich zeigen.
Die Rolle der Grundfähigkeitsversicherung dürfte sich hingegen differenzierter entwickeln. Erste Anzeichen zeigen, dass die Verkaufszahlen nicht so dynamisch sind wie erhofft. Zudem rückt die teils anspruchsvolle Leistungsfallprüfung stärker in den Fokus.
Die Beratung zur Arbeitskraftabsicherung wird anspruchsvoller, weniger standardisiert und stärker von Transparenzanforderungen geprägt sein. Vermittler stehen zunehmend unter dem Druck, komplexe Produkte nicht nur zu erklären, sondern ihre Empfehlung auch fachlich und nachvollziehbar zu begründen – insbesondere mit Blick auf Zielmarkt, Preis-Leistungs-Verhältnis und tatsächliche Leistungsfähigkeit. Für Vergleicher gewinnt damit die Rolle als objektive Orientierungsinstanz weiter an Bedeutung. Unabhängige, transparente Vergleiche mit breiter Marktabdeckung werden im Vertrieb zunehmend zur Grundlage qualifizierter Beratung, gerade weil einfache Produktalternativen oder pauschale Empfehlungen künftig weniger tragfähig sein dürften.
Als Morgen & Morgen werden wir diese Entwicklungen aktiv begleiten. Dabei bleiben wir unserer Philosophie treu, den Markt über transparente, kostenfreie Ratings mit einer möglichst breiten Abdeckung der Marktteilnehmer vergleichbar zu machen und damit Orientierung für Beratung und Verbraucher zu schaffen. Ergänzend dazu ist es unser Anspruch, mit unserer Vergleichssoftware eine Grundlage zu bieten, die sowohl die notwendige inhaltliche Tiefe für eine qualifizierte Beratung bereitstellt als auch die Beratungsprozesse im Vertrieb zunehmend effizient und haftungssicher unterstützt.
