Herr Kettnaker, Sie gehen in den Ruhestand, Herr Pape übernimmt Vertrieb und Marketing – wenn Sie das in einem Satz beschreiben müssten: Wofür steht dieser Staffelstabwechsel aus Ihrer Sicht?
Kettnaker: Für einen Generationenwechsel im Vertrieb, der Kontinuität und Neuanfang miteinander verbindet. Und für den Lauf der Zeit. Vieles erlebe ich gerade zum letzten Mal, anderes dafür zum ersten Mal. Die Welt steht nicht still, weder in der Versicherungsbranche noch im persönlichen Bereich.
Pape: Mit Frank geht ein „Insurance Icon“ in den Ruhestand. Für mich steht der Staffelstabwechsel für eine gemeinsame, sehr bereichernde Übergangszeit. Ich bin dankbar, in die Fußstapfen von Frank treten zu dürfen und zukünftig als Vertriebs- und Marketingvorstand das profitable Wachstum der ALH Gruppe zu verantworten.
Herr Kettnaker, nehmen Sie uns mal kurz zurück an Ihren Anfang: Wie sah Vertrieb damals bei der ALH Gruppe aus – und was war für Sie persönlich am Start die größte Herausforderung?
Kettnaker: 2007 kam ich zum Alte Leipziger – Hallesche-Konzern. So nannten wir uns bis vor fünf Jahren, bevor wir uns in ALH Gruppe umfirmiert haben. Am Ende meines ersten Jahres wurde ich Vorstand für Vertrieb und Marketing. Gerade war ich also noch der neue Kollege – und dann plötzlich Chef. Die größte Herausforderung am Start war zu beweisen, dass das in mich gesetzte Vertrauen zu Recht gegeben wurde.
Mit welchem Anspruch sind Sie damals losgelaufen? Und was hat sich im Nachhinein als deutlich komplexer entpuppt, als Sie erwartet hatten?
Kettnaker: Schon als ich im Vorstand der ALH Gruppe angefangen habe, unterlag der Vertrieb einem tiefgreifenden Wandel. Das ist bis heute so geblieben. Spätestens seit es das Internet gibt, ist Veränderung unser ständiger Begleiter. Als ich 1985 begonnen habe, war der Kunde unwissend, der Verkäufer allwissend. Dann wurde der Markt transparent, Kunden konnten sich im Internet über alles informieren und der Vertrieb hat sich grundlegend gewandelt. Deutlich komplexer als erwartet haben sich die regulatorischen Anforderungen entwickelt. Die ganze Branche ächzt unter der Regulatorik. Losgelaufen bin ich damals mit dem Anspruch, den ich bis heute habe: Erstklassige Beratung ermöglichen und unseren Kunden Sicherheit bieten. Das erfordert eine ständige Veränderungsfähigkeit und die feste Überzeugung, Herausforderungen und Krisen meistern zu können.
Herr Pape, Sie übernehmen ja ein Ressort mit viel Historie und Profil. Was ist Ihr inneres Zielbild: Wie soll Vertrieb und Marketing in drei bis fünf Jahren aussehen?
Pape: Ich möchte an den Wachstumskurs der ALH Gruppe in den vergangenen Jahren anknüpfen – und das mit nachhaltigem und profitablem Wachstum. Digitalisierung, KI und datengetriebene Prozesse werden hierbei eine sehr große Rolle spielen. Die Versicherungsbranche befindet sich in einem tiefgreifenden Transformationsprozess. Gerade deshalb müssen wir auch unser Kerngeschäft – bei aller Veränderung – im Griff haben. Wir brauchen wettbewerbsfähige Produkte, effiziente Prozesse und eine hohe Verlässlichkeit gegenüber unseren Vertriebspartnern und Vertriebspartnerinnen.
Wenn Sie auf Ihre „Amtszeit“ schauen – welche zwei, drei Weichenstellungen waren für den Maklermarkt und die Positionierung der ALH-Gruppe aus Ihrer Sicht am wichtigsten?
Kettnaker: Drei Punkte fallen mir ein. Wichtig war der Ausbau der dezentralen Betreuung der Makler und die Vertiefung unserer Fachlichkeit. Als die unabhängigen Vertriebswege stark gewachsen sind, mussten wir unser Vertriebsmodell anpassen, um relevant und anschlussfähig zu bleiben. Die Makler wollten Ansprechpartner vor Ort und es war von strategischer Relevanz, eine persönliche Bindung herzustellen. Die Maklerbüros wurden professioneller und sie erwarteten von uns fachlich versierte Ansprechpartner – die sie auch bekommen haben und bis heute bekommen. Eine weitere Weichenstellung war, die Betreuung von Vertriebspartnern sicherzustellen, die sich auf bestimmte Zielgruppen spezialisiert und ihr Geschäftsmodell danach ausgerichtet haben. Das bedeutete für uns den Aufbau von Zielgruppenwissen, maßgeschneiderten Produkten, einem professionellen Key Account Management und einer hohen Servicequalität mit digitalen Integrationsmöglichkeiten. Zuletzt war eine wichtige Weichenstellung sicherlich die Umwandlung der Ausschließlichkeitsorganisation in Mehrfachagenturen und damit der Übergang in eine Vertrauensorganisation. Die Erfahrung zeigt uns bisher, dass es richtig war, diesen mutigen Schritt zu gehen.
Herr Pape, wenn Sie das hören: Was davon möchten Sie unbedingt weitertragen – und wo spüren Sie, dass es jetzt neue Akzente braucht?
Pape: Aus meiner vorherigen Perspektive habe ich die ALH Gruppe immer als starken und innovativen Wettbewerber erlebt, der sehr nah an den Vertriebspartnerinnen und -partnern ist. Die ALH Gruppe ist ein über alle Sparten hinweg sehr gut aufgestellter Versicherer, der Tradition und Innovationskraft verbindet. Hohe Fachlichkeit, persönlicher Kontakt, anschlussfähige Vertriebsmodelle, professionelle Vertriebspartnerbetreuung – all diese von Frank benannten Stärken wollen wir beibehalten. Doch wir müssen uns in punkto Digitalisierung, KI und Daten weiterentwickeln, um auch zukünftig der erste Ansprechpartner für Makler zu bleiben und die Stärken der ALH weiterhin am Point of sale abzuliefern. Dieser verändert sich – und wir uns mit ihm. Die Anforderungen der Makler und Pools nehmen zu – und wir müssen sie bedienen. Zugleich liegen Wachstumspotenziale im Plattformgeschäft und in Kooperationen. Service ist heute zum Differenzierungsmerkmal geworden. Dafür müssen wir noch stärker in eine „Customer First“-Kultur kommen und analoge Nähe mit digitaler Intelligenz verbinden.
Seite 2: „Das Provisionsverbot war getrieben von der Europäischen Union“
