Die Experten Schmidt-Gallas und Beeck raten indes dringend, die „guten Vorsätze“ auch richtig umzusetzen. Ihrer Empfehlung nach sollten Versicherer ihre Produkte auf Kundenbedürfnisse ausrichten, indem sie mit klarem Marktwissen über Kaufverhalten und Produktpräferenzen Produktstrukturen und -inhalte bauen, die echten Kundennutzen stiften.
Außerdem müsse werthaltiges Verkaufen unterstützt werden. Dafür müsse die Assekuranz überzeugende Verkaufsargumentationen entwickeln und Verkaufsprozesse aufsetzen, die den Berater und den Kunden bei der Bedürfnisidentifizierung und Produktauswahl fördern und so den Prozess spürbar erleichtern.
Als weitere Baustelle solle die Vertriebssteuerung dahingehend umgebaut werden, dass sie die Wertdurchsetzung honoriert. In diesem Sinne müssten Vergütungs- und Bewertungssysteme so ausgestaltet werden, dass sich es sich am Ende für den Berater auch tatsächlich auszahle, Wertorientierung faktisch umzusetzen. (hb)
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