Menschen sind sensibilisiert
Dr. Ralf-Joachim Götz, Direktor und Chefvolkswirt beim Finanzvertrieb DVAG, macht indes darauf aufmerksam, dass zwar alle älter werden, aber nicht unbedingt jeder ein Pflegefall werde. Seiner Meinung nach sei es wichtig, dass überhaupt privat für die Zukunft vorgesorgt werde. „Wer sich später die Pflege aus eigener Tasche leisten kann, der braucht dafür keine Versicherung“, ergänzt Lars W. Hertwig, Bereichsleiter Versicherungen beim Maklerpool Jung, DMS & Cie. (JDC).
Wie schwer ist es, das Thema Pflege in der Beratung anzusprechen? Wer jung und gesund ist, denkt doch kaum darüber nach, was in 30 oder 40 Jahren sein wird. Heitz von der OVB bezweifelt, dass die Menschen „generell nicht über das Thema Pflegebedürftigkeit und Pflegerisiko reden möchten. Denn jeder von uns wird regelmäßig in den Medien damit konfrontiert“, sagt er. Überdies steige die Zahl auch der jüngeren Menschen, die es mit Pflegebedürftigkeit im Verwandtenkreis oder in der Bekanntschaft zu tun haben.
Auch AWD macht die Erfahrung, dass durch die öffentliche Diskussion Kunden von sich aus das Thema ansprechen. „Wir wissen von unseren Beratern, dass Kunden ab 35 Jahren für das Thema Pflegeabsicherung durch Pflegefälle in der eigenen Familie sensibilisiert sind und auf den AWD mit dem Wunsch nach Beratung zukommen“, sagt Bilitewski. Grundsätzlich seien die Berater dazu verpflichtet, den Kunden aufzuklären, wenn bei der Erstellung der „persönlichen Finanzstrategie“ erhebliche Versorgungslücken unter anderem im Bereich Pflege erkennbar würden.
Kundenvertrauen wichtig
„Ein guter Anknüpfungspunkt sind offizielle Statistiken zur Pflegesituation, der bestehenden Versorgungslücke und persönliche Erfahrungen des Kunden aus dem näheren Umfeld“, rät Clemens Keller, Leiter Krankenversicherung bei MLP. Dazu sollte die Kundenbeziehung „in jedem Fall“ gefestigt sein, denn es ist wichtig, dass der Kunde seinem Berater vertraue. „Außerdem stehen am Anfang der Betreuung zunächst andere Themen im Fokus. So analysiert der Berater zu Beginn die Situation und die Ziele des Kunden detailliert, um daraus ein Gesamtvorsorgekonzept zu entwickeln. Dieses wird gemeinsam mit dem Kunden im Laufe der Zeit bedarfsgerecht an private und berufliche Änderungen angepasst und schließt auch die Pflegevorsorge ein“, so Keller weiter.
So sieht das auch Hertwig vom Maklerpool JDC. Zu Beginn einer Kundenbeziehung sollte der Fokus auf der Absicherung der akuten Risiken und des finanziellen Ruhestandes liegen. „In dieser Phase ein so negativ behaftetes Thema anzusprechen, das voraussichtlich weit in der Zukunft liegt, ist für eine Kundenbeziehung eher kontraproduktiv“, sagt er. „Sicher ist das ein unangenehmes Thema, andererseits sorgen Kinder gerne für ihre Eltern vor“, wirft Norbert Porazik, Geschäftsführer des Maklerpools Fonds Finanz ein. Für die Eltern sollte es wichtig sein, dass ihre Kinder im Ernstfall finanziell entlastet sind. Aus diesem Grund sei eine Ansprache immer wichtig, die Pflege sei ein Produkt der Zukunft.
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