Spannend ist ja, dass gerade das Thema Pflege für Ihre Kundengruppe relevant sein müsste. Viele Ihrer Kunden sind vermutlich 50 plus – und damit rückt die Pflegeabsicherung näher. Schaut man in den Markt, haben aber nur rund fünf Prozent der Deutschen eine solche Absicherung. Eigentlich müssten Makler solche Produkte also zusätzlich anbieten, oder?
Arndt: Das könnte man meinen. Aber am Ende entscheidet der Makler – er ist unabhängig. Wir bieten ihm eine günstige fondsgebundene Netto-Police, mit der er Wertzuwächse für seine Kunden erzielen kann. Ergänzend kann er auch Ideal-Produkte vermitteln, doch eine gemeinsame Kampagne haben wir bewusst vermieden. Beide Gesellschaften sprechen Makler getrennt an, Überschneidungen im Vertrieb sind gering.
Sie haben die Honorarkonzept als Schwesterunternehmen. Spielt dort das Thema Ruhestandsplanung auch in Ausbildung und Schulung eine Rolle?
Arndt: Absolut. Es ist ein zentraler Bestandteil des Seminar- und Webinarangebots. Seit Kurzem kann man bei uns sogar eine Ausbildung zum zertifizierten Generationenberater mit IHK-Prüfung machen. Aktuell läuft beispielsweise in Göttingen ein solcher Lehrgang, den wir über die Honorarkonzept anbieten.
Wie groß ist aktuell die Nachfrage?
Arndt: Unglaublich groß. Viele denken zunächst, sie hätten schon den kompletten Überblick. Aber wenn man so einen kompakten Lehrgang absolviert und am Ende eine Prüfung ablegt, merkt man schnell: 30 Prozent des Wissens fehlten doch noch. Wir bieten diesen Lehrgang über die Honorarkonzept an, gemeinsam mit einem Partner, der die Inhalte zuliefert. Spannend war: Wir haben das Angebot auch intern geöffnet, etwa für Mitarbeiter im Kundenservice. Dort war die Nachfrage so hoch, dass wir Plätze auf wenige Kollegen begrenzen mussten, der Rest blieb Maklern vorbehalten.
Ist das ein Thema, das Sie bislang nicht so stark im Fokus hatten, dass sich nun aber immer deutlicher entwickelt?
Arndt: Wir hatten das Thema immer im Blick – schon durch unsere Produkte. Mit dem Know-how aus der Ideal-Gruppe können wir künftig noch intelligentere Kombimodelle anbieten. Am Ende fragt sich der Kunde: Wie nutze ich mein Vermögen flexibel? Er will im Notfall darauf zugreifen, sich eine Rente auszahlen lassen, vielleicht eine Pflegeimmobilie kaufen oder das Pflegerisiko absichern. Doch gerade dieses Risiko wird unterschätzt. Selbst kleine Pflegegrade verursachen Kosten, die schnell zur Belastung für Betroffene und Angehörige werden. Ein Heimplatz bei Pflegegrad 4 oder 5 übersteigt in vielen Fällen die normale Rente, oft müssen Kinder finanziell einspringen. Eigentlich müsste das das Interesse an Absicherung erhöhen. Allerdings sind Policen teuer, weshalb sich in der Praxis oft das Pflegetagegeld durchsetzt – weil es günstiger wirkt. Was viele übersehen: Während der Leistungsphase laufen die Beiträge weiter. Hier ist Aufklärung entscheidend.
Thema Vertrauensbildung im Vertrieb. Welche konsequenten Schritte unternehmen Sie, um das Vertrauen der Kunden im Vertrieb von Netto-Policen zu stärken?
Arndt: Eigentlich gar nicht viel: Wir bauen einfach ordentliche Produkte – kostengünstig, flexibel und transparent. Der Kunde kann jederzeit ein- und aussteigen, ähnlich wie bei einem Depot. Zwar soll es ein langfristiger Sparprozess sein, doch wir geben bewusst die Freiheit, kurzfristig zu handeln. Tagesaktuell online den Vertragsstand sehen, Geld entnehmen, einzahlen oder Fonds tauschen – diese Flexibilität wird geschätzt. Mit Kosten zwischen 20 und 45 Basispunkten bleibt es zudem überschaubar und stärkt das Vertrauen.
Welche Auswirkungen haben der Ukraine-Krieg und die politischen Entwicklungen auf die Investmentmärkte – und wie hat sich das bei Ihnen niedergeschlagen?
Arndt: Indirekt natürlich massiv, sowohl positiv als auch negativ. Wir sind im Neugeschäft ausschließlich fondsgebunden unterwegs, auch im Sicherungsvermögen liegt der Anteil bei 80 bis 85 Prozent. Klassische Policen stammen nur noch aus Altbeständen und spielen mengenmäßig kaum eine Rolle. Positiv war, dass wir in den vergangenen zwei, drei Jahren von deutlichen Wertsteigerungen profitiert haben. Wenn das Sicherungsvermögen mit zehn Prozent wächst, sind das auf drei Milliarden Volumen eben 300 Millionen zusätzlich im Deckungsstock. Das wirkt sich auf die Vertragsguthaben unserer Kunden aus. Negativ war dagegen zum Beispiel der 9. April, als nach dem sogenannten Liberation Day von Donald Trump alle Fondskurse stark nachgaben. Das hat sich natürlich sofort im Sicherungsvermögen gezeigt. Zum Glück ging es danach wieder nach oben, das ist ja der Vorteil unserer flexiblen Produkte. Viele Makler haben in dieser Phase reagiert, wir hatten in der ersten Aprilhälfte die höchsten Zuzahlungen der Firmengeschichte. Kunden haben die günstigen Kurse genutzt, um einzusteigen.
Von welchen Zuzahlungen sprechen wir konkret?
Arndt: Ich möchte hier keine absoluten Millionenbeträge nennen. Aber: Rund 30 Prozent unserer Einmalbeiträge stammen von zufriedenen Bestandskunden, die erneut einzahlen. Wenn dieser Anteil auf 150 Prozent steigt, dann sprechen wir von einer sehr attraktiven Größenordnung. Natürlich hängen wir am Marktgeschehen – wenn es runtergeht, belastet uns das. Genau deshalb ist es wichtig, dass Kunden jederzeit flexibel reagieren können: Sie können ihre Allokationen täglich anpassen und neu ausrichten.
Seite 3: Unsere Stornoquote liegt bei 1,3 Prozent
