Für Anleger stehen bei der Finanzberatung Beziehung und Sicherheit vor der Performance. Das ist das zentrale Ergebnis der aktuellen Studie „Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026“, für die Vanguard 203 Finanzberater sowie mehr als 1.000 beratene Anleger in Deutschland befragt hat. Bei der Frage nach dem Mehrwert von Finanzberatung nannten Anleger vor allem immaterielle Faktoren: 71,4 Prozent gaben an, sich hinsichtlich der Erreichung ihrer Anlageziele sicherer zu fühlen; 65,1 Prozent sagten, dass Beratung ihnen innere Ruhe gibt; und 63,2 Prozent fühlen sich in Bezug auf ihren Lebensstandard im Ruhestand besser abgesichert. Das zeigt, dass Anleger die Leistung ihres Beraters häufig deutlich breiter bewerten als allein über die Portfoliorendite – mit klaren Implikationen für die Kundenbindung.
Anleger sehen klaren Mehrwert – weit über Performance hinaus
„Unsere Studie zeigt deutlich: Anleger wollen Berater, die über Zahlen hinausgehen – die Zeit investieren, Ziele wirklich verstehen und in entscheidenden Momenten präsent sind“, sagt Sebastian Lewis, Senior Specialist im Vanguard Advisory Research Centre und Co-Autor der Studie. „Viele Berater stellen Beziehungen bereits in den Mittelpunkt. Gleichzeitig besteht Potenzial darin, insbesondere sensible Themen wie Nachfolge- und Familienplanung früher und strukturierter zu adressieren.“
Wie wichtig die immateriellen Faktoren sind, zeigen auch die Gründe für das Ende von Beraterbeziehungen. Laut den 203 befragten Finanzberatern enden Berater-Kunden-Beziehungen überwiegend aus persönlichen oder servicebezogenen Gründen (67,0 Prozent) und deutlich seltener aufgrund der Portfolioperformance (26,1 Prozent; siehe Abbildung 1). Das dürfte auch damit zusammenhängen, dass die meisten Anleger mit der finanziellen Entwicklung zufrieden sind: 94,6 Prozent der Befragten stimmten der Aussage zu, dass ihr Berater positiv zum Portfoliowachstum beiträgt. Insgesamt schätzen Anleger den jährlichen Mehrwert („perceived alpha“) ihrer Beratung auf durchschnittlich 6,4 Prozent nach Gebühren.
Beziehung schlägt Performance – entscheidend für Kundenbindung
Während die Investmentperformance weiterhin relevant bleibt, sind Persönlichkeit, Servicequalität und die kontinuierliche Pflege der Beziehung die wichtigsten Treiber einer stabilen Berater-Kunden-Beziehung. Gleichzeitig zeigt die Studie Verbesserungspotenzial: 54,5 Prozent der beratenen Anleger würden ihren Berater gern häufiger als einmal pro Jahr persönlich treffen, während Berater angaben, diese Präferenz nur in rund 46,3 Prozent der Fälle zu erfüllen. Bei virtuellen Meetings und Telefonaten stimmen Erwartungen und Realität stärker überein – allerdings entsteht Vertrauen laut der Studie weniger selbstverständlich in digitalen Formaten als im persönlichen Austausch. Entsprechend halten 92 Prozent der Anleger in Deutschland Vertrauen für einen entscheidenden Faktor ihrer Zufriedenheit mit der Beratung.
Verhaltenscoaching als Differenzierungsmerkmal – besonders in volatilen Märkten
Ein weiteres zentrales Ergebnis ist die Bedeutung von Behavioural Coaching. Anleger schätzen Berater besonders dann, wenn sie helfen, emotionale Fehlentscheidungen in volatilen Marktphasen zu vermeiden – etwa impulsive Reaktionen auf Marktnachrichten oder das Hinterherlaufen kurzfristiger Renditetrends. 72,8 Prozent der Anleger schätzen Unterstützung dabei, nicht auf jede Marktbewegung zu reagieren, und 61,9 Prozent empfinden Hilfe beim Verzicht auf Renditejagd als wertvoll. Die Wahrnehmung des Effekts unterscheidet sich jedoch: Anleger schätzen, dass Beraterinterventionen durchschnittliche jährliche Verluste von 10,8 Prozent verhindert haben, während Berater von 17,2 Prozent pro Jahr in den vergangenen drei Jahren ausgehen.
„Behavioural Coaching wird häufig unterschätzt – dabei ist es in turbulenten Marktphasen oft der entscheidende Faktor, um langfristig erfolgreich investiert zu bleiben“, so Sebastian Lewis weiter. Die Studie unterstreicht zudem die wachsende Bedeutung von Nachfolge- und Familienplanung. Viele Anleger wünschen sich, dass diese Gespräche früher geführt werden, während Berater sie häufig erst später anstoßen. Gleichzeitig bleibt die Einbindung von Partnern und Kindern begrenzt: Laut Beratern werden Partner nur in 31 Prozent der Fälle und Kinder lediglich in 8 Prozent in die Finanzplanung einbezogen – obwohl eine frühere und strukturierte Einbindung der Familie entscheidend dazu beitragen kann, Vermögen über Generationen zu erhalten und Abflüsse nach einem Erbfall zu reduzieren.
