Die Bereitschaft wohlhabender Anleger, für Finanzberatung zu bezahlen, hat in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen. Laut der aktuellen „Cerulli Edge—U.S. Managed Accounts Edition“ geben 68 Prozent der vermögenden Investoren im Jahr 2025 an, für Beratung zahlen zu wollen. Im Jahr 2010 lag dieser Wert noch bei 38 Prozent.
Der Anstieg um 30 Prozentpunkte ist nach Einschätzung von Cerulli auf mehrere Faktoren zurückzuführen. Dazu zählen eine verbesserte Zugänglichkeit von Beratungsangeboten, sinkende Gebühren sowohl auf Berater- als auch auf Produktebene sowie die zunehmende Verbreitung treuhänderischer Beratung.
Zugleich zeigt sich ein klarer Zusammenhang zwischen Vermögen und Zahlungsbereitschaft. Je höher das Haushaltsvermögen, desto größer ist die Bereitschaft, für professionelle Unterstützung zu zahlen.
Zahlungsbereitschaft steigt mit wachsendem Vermögen
So sind laut Cerulli 75 Prozent der High-Net-Worth-Investoren mit einem Vermögen von fünf Millionen US-Dollar oder mehr bereit, für Beratung zu zahlen. Bei Anlegern mit zwei bis fünf Millionen US-Dollar liegt dieser Anteil bei 64 Prozent.
„Mit wachsendem Vermögen werden Steuern belastender, Finanz- und Nachlassplanung komplexer, und zusätzliche Anlageprodukte (z. B. individuell verwaltete Mandate oder alternative Investments) werden zugänglicher“, sagt Michael Manning, Research Analyst. „Anleger, die erstmals mit diesen Herausforderungen konfrontiert sind, benötigen naturgemäß Unterstützung, um die zahlreichen komplexen Einflussfaktoren im Zusammenhang mit dem Vermögenswachstum zu bewältigen. Der Wert von Finanzberatung geht heute über die reine Erzielung höherer Marktrenditen hinaus“.
Auch unter weniger vermögenden Anlegern ist die Bereitschaft zur Zahlung vorhanden. Selbst in der Gruppe mit weniger als 100.000 US-Dollar Finanzvermögen geben nur 34 Prozent an, nicht bereit zu sein, für Finanzberatung zu zahlen.
Selbstentscheider bleiben relevante Zielgruppe
Trotz des klaren Trends hin zu bezahlter Beratung existiert weiterhin eine Gruppe von Anlegern, die auf kostenfreie Self-Service-Angebote setzt. Diese Investoren verwalten ihre Portfolios eigenständig oder verfügen über geringeres Vermögen.
„Es gibt weiterhin eine Gruppe von Anlegern, die nicht bereit ist, für Beratung zu zahlen und stattdessen gebührenfreie Self-Service-Plattformen bevorzugt“, sagt Manning. „Ob dies auf geringeres Vermögen oder auf Do-it-yourself-Anleger zurückzuführen ist, die ihre Portfolios selbst verwalten – sie könnten zu einem späteren Zeitpunkt dennoch Beratung benötigen. Anbieter solcher Self-Service-Plattformen müssen daher einen möglichst reibungslosen Übergang von der eigenständigen zur beratungsbasierten Anlage ermöglichen, wenn dieser Bedarf entsteht – andernfalls werden sich diese Kunden anderweitig beraten lassen“.
