Einfirmenvermittler bleiben auch 2024 der wichtigste Vertriebsweg im Lebensversicherungsgeschäft. Ihr Anteil am eingelösten Neugeschäft lag bei knapp 35 Prozent und damit leicht unter dem Vorjahr. Makler und Mehrfachagenten hielten ihren Anteil stabil bei 32 Prozent. Der Bankvertrieb legte hingegen von 24 auf 26 Prozent zu. Grundlage der Ergebnisse ist die sechsundzwanzigste Lebensversicherungsstudie von WTW, die das eingelöste Neugeschäft der Lebensversicherer nach Produktkategorien und Vertriebswegen untersucht.
„Die Veränderungen der Vertriebswegeanteile am eingelösten Neugeschäft stehen in engem Zusammenhang mit den Einmalbeiträgen. Bei den laufenden Beiträgen fallen die Schwankungen deutlich geringer aus“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland. Die Einmalbeiträge wirken damit weiterhin als zentraler Treiber für Marktveränderungen.
Das Neugeschäft auf APE-Basis erreichte 2024 rund sechs Milliarden Euro, ein Plus von drei Prozent beziehungsweise 172 Millionen Euro. Sowohl Einmalbeiträge als auch laufende Beiträge trugen zu diesem Wachstum bei. Nach einem deutlichen Einbruch 2023 legten die Einmalbeiträge um 906 Millionen Euro zu. Die laufenden Beiträge wuchsen um 81 Millionen Euro.
Banken treiben Einmalbeiträge
Die Zunahme der Einmalbeiträge entfiel jedoch nur auf wenige Gesellschaften. „Viele Gesellschaften haben Rückgänge beim Neugeschäft gegen Einmalbeitrag hinnehmen müssen – vor allem bei Produkten der privaten Altersvorsorge“, so Maaß. Besonders klar fällt das Ergebnis im Bankenvertrieb aus. Nachdem Banken 2023 die stärksten Verluste verzeichnet hatten, steigerten sie 2024 ihr Einmalbeitragsgeschäft um 1,1 Milliarden Euro. Ihr Anteil im Einmalbeitrag wuchs von 37 auf 41 Prozent und beeinflusste damit auch ihren APE-Anteil.
Einfirmenvermittler bauten ihr Einmalbeitragsgeschäft um 196 Millionen Euro aus, während Makler und Mehrfachagenten ein Minus von 100 Millionen Euro hinnehmen mussten. Diese gegenläufigen Entwicklungen verdeutlichen, wie unterschiedlich die Vertriebskanäle vom Marktumfeld profitieren.
Auch das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen erhöhte sich. Es stieg um zwei Prozent und wurde vor allem von Maklern und Mehrfachagenten sowie von Banken getragen. Makler und Mehrfachagenten erhöhten ihren Anteil zulasten der Einfirmenvermittler und wurden erstmals zum stärksten Vertriebsweg im laufenden Beitrag. Maaß erklärt: „Makler und Mehrfachagenten konnten ihr Neugeschäft mit laufenden Beiträgen über Jahre hinweg steigern und sind nun erstmalig der Vertriebsweg mit dem höchsten Anteil.“
Steigende Durchschnittsbeiträge in allen Kanälen
Ein weiterer Befund der Studie ist der kontinuierliche Anstieg der mittleren laufenden Beiträge. Makler und Mehrfachagenten erreichten 2024 mit 1.484 Euro den höchsten Durchschnittswert, gefolgt von Einfirmenvermittlern mit 1.271 Euro und Banken mit 1.189 Euro. Die Entwicklung setzt sich seit mehreren Jahren fort.
„Makler und Mehrfachagenten konzentrieren sich sehr auf Produkte der Altersvorsorge und Einkommenssicherung. Diese Produkte zeichnen sich durch höhere Prämien aus als Risikoversicherungen, die bei den anderen Vertriebswegen einen größeren Anteil ausmachen“, sagt Maaß. Der Mix der vermittelten Produkte wirkt damit direkt auf die Beitragshöhen.
Zum Ausblick sagt Maaß: „Wie sich die Einmalbeiträge entwickeln, lässt sich nur schwer prognostizieren. Ich rechne aber zumindest nicht mit einem Rückgang. Bei den laufenden Beiträgen bin ich deutlich zuversichtlicher.“ Die regelmäßige Altersvorsorge und Einkommenssicherung bleiben laut Maaß zentrale Themen für Versicherer und Vermittler.
