Mit der Studie „Typologie des Erfolgs“ hat das HypoVereinsbank Wealth Management die erste qualitative Untersuchung über vermögende Privatkunden ab einer Million Euro Vermögen präsentiert. Ziel: Die zunehmende Zahl wohlhabender Menschen in Deutschland genauer zu kennen und verstehen zu lernen.
Auszug aus den Ergebnissen: Persönliche Beziehungen besitzen für Vermögende einen elementaren Stellenwert. Das betrifft auch ihren Umgang mit Banken. Sie möchten als Topkunden mit außergewöhnlichem Status bedient und möglichst dauerhaft durch ein und denselben Berater betreut werden. Dieser stellt die entscheidende Schnittstelle dar, das „Gesicht“ der Bank. Die Anforderungen sind hoch: Er soll als Ansprechpartner leicht erreichbar sein und das Vermögenswohl seiner Kunden aktiv im Auge haben. Das erfordert kommunikative und soziale Kompetenz, Sensibilität, Diskretion, Seriosität und viel Erfahrung. Die Kunden sind laut Studie zudem auf der Suche nach verlässlichen und kompetenten Banken, die ihre Erwartungen erfüllen. Der Bedarf an qualifizierter und vertrauenswürdiger Beratung ist eher größer als kleiner geworden. Aus dieser Situation ergibt sich deshalb eine große Chance: Wer es schafft, die Kunden konsequent in den Mittelpunkt zu stellen und Wealth Management um die hohen Kundenerwartungen herum zu entwickeln, kann sich von den Mitbewerbern abheben.
Die Konzeption, Durchführung und Auswertung der Studie erfolgte durch das unabhängige Sozialforschungsinstitut Sinus Sociovision in Heidelberg. 58 Personen mit einem Vermögen ab einer Million bis weit über zehn Millionen Euro wurden in Gruppenworkshops und Einzelinterviews über ihre Werte, Lebenswelten und Grundorientierungen sowie ihr Verhältnis zu den Banken befragt. Die Studie soll in einem Abstand von drei bis fünf Jahren wiederholt werden und die Ergebnisse direkt in die Beratungsphilosophie des HVB Wealth Managements einfließen: „Wir möchten Trends aufspüren, sich ändernde Kundenbedürfnisse aufgreifen und danach unsere eigenen Dienstleistungen und Services kontinuierlich optimieren“, so Vorstand Andreas Wölfer.
Das HVB Wealth Management sieht er dabei auf einem guten Weg. Es richtet sich an Kunden mit einem Anlagevermögen ab 500.000 Euro. Deutschlandweit betreut dieser Geschäftsbereich rund 39.000 Kunden mit einem verwalteten Vermögen von circa 33,5 Milliarden Euro. Mit 44 Standorten verfügt die HypoVereinsbank nach eigenen Angaben über das dichteste Filialnetz in der Betreuung vermögender Privat- und Geschäftskunden. Mittelfristig soll diese Zahl auf 48 steigen.
2007 sind bislang 2.000 Neukunden gewonnen worden, die der Bank insgesamt rund 1,5 Milliarden Euro Assets under Management zugeführt haben. ?Im Gegensatz zu klassischen Privatbanken beraten wir unsere Kunden sowohl bei der Vermögensanlage als auch in allen Finanzierungs- oder Immobilienfragen“, erklärt Wölfer. Darüber hinaus werden spezifische Dienstleistungen wie Beteiligungsmanagement und Art Management angeboten.
