28. September 2010, 11:50
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Bankenvertrieb: Die neue Schlacht um den Endkunden

Die Branche muss umdenken. Das ist spätestens seit der Finanzmarktkrise klar. Cash. hat recherchiert, welche Vertriebsstrategien Banken im Privatgeschäft aktuell verfolgen und wie sie sich im Kampf um den Kunden aufstellen.

Schach-Schlacht-Teaser in Bankenvertrieb: Die neue Schlacht um den Endkunden

Text: Katja Schuld

Während die Banken in den Jahren vor der Finanzmarktkrise mit der Jagd nach Rendite und Wachstum beschäftigt waren, wurde der Kunde mehr und mehr zur Nebensache. Schon während, aber besonders nach der Krise, besannen sich plötzlich viele Institute auf diejenigen, mit denen sie meist dauerhaft fruchtbare Verbindungen haben:  die Kunden. Denn die einst so guten Beziehungen fingen an zu bröckeln. Das Vertrauen schmolz im Zuge der Krise ebenso dahin wie die Vermögen, die Kunden begannen Produkte wie Beratung zu hinterfragen – und die Banken zu handeln. Vielerorts wurden mal mehr, mal weniger offensiv, der Geschäftspartner Kunde wiederentdeckt.

Strategie auf dem Prüfstand

Bei der Bonner Postbank, der Nummer drei der deutschen Bankenlandschaft nach Deutscher Bank und Commerzbank,  hat Vorstandschef Stefan Jütte das Thema zur Chefsache erklärt. „Wir müssen wieder einfacher werden, mit verständlichen Produkten und kundenfreundlichen Prozessen“, sagt der 64-Jährige. Jütte, der das Bankgeschäft von der Pike auf gelernt hat, trat vor etwas mehr als einem Jahr den Vorsitz der Bank an.

Er war mit der Übernahme der DSL Bank, dort zuletzt in der Position des Vorstandssprechers, im Jahr 2000 zur Postbank gekommen und hatte seither das Kreditressort verantwortet. Kaum im Chefsessel, stellte der passionierte Golfer die strategische Ausrichtung des Instituts auf den Prüfstand. Die Gründe: veränderte Kundenanforderungen und wegbrechende Erträge, die nicht zuletzt auf das derzeitige Zinsniveau zurückzuführen sind. Ergo: Bei Deutschlands größter Privatkundenbank, an der zu knapp 30 Prozent die Deutsche Bank beteiligt ist, brummt es nicht wirklich.

Am Ende der Überlegungen stand ein Strategieprogramm, dessen Hauptaugenmerk auf dem Retail-Banking liegt. „Wir wollen uns wieder konsequent als Bank für das Wesentliche aufstellen“, so die Maßgabe des Bankchefs. Auf der Agenda stehen eine schlankere Produktpalette, eine Neuausrichtung der Vertriebszweige und der Ausbau der Services.

Allerdings müssen auch die Kosten runter und das bedeutet in den meisten Fällen Stellenabbau. So auch bei der Postbank, die beteuert, dass ohne diese Maßnahme ansonsten die Existenz der Bank und der Großteil der Arbeitsplätze auf dem Spiel stünden. Entsprechend kämpft Jütte an zwei Fronten: auf der einen Seite für die Anpassung an veränderte Kundenanforderungen, auf der anderen Seite weiter gegen die Ertragsschwäche seines Unternehmens.

Seite 2: Mit welchen Herausforderungen die Banken kämpfen

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