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27. August 2010, 10:54
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“Honorarberatung ist der richtige Weg”

Gastkommentar: Dieter Rauch, VDH

Leider wird der Streit darum, wie in Zukunft Versicherungslösungen in Deutschland angeboten werden, mit unfairen Argumenten und meinungsgeprägten Umfragen geführt. Anm. d. Red.: Der Gastbeitrag ist eine Reaktion auf den Kommentar “Die Honorarberatung ist ein Irrweg”, der vor zwei Tagen an dieser Stelle erschienen ist.

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Dieter Rauch

Ein Beleg für die zweifelhaften Methoden, mit denen der Kampf gegen Honorarberatung geführt wird, ist der Kommentar von Hermann Hübner, der seine Meinung mit schwer nachvollziehbaren Argumenten unterlegt. Schwer erträglich ist die Behauptung, die Kosten für die Beratung und Vermittlung würden “ausschließlich zulasten des Kunden und nicht mehr auf Kosten der profitierenden Versicherer” anfallen. Richtig ist: Vermittler erhalten vom Versicherer Provisionen, die in Tarife bereits einkalkuliert sind. Der Kunde zahlt diese Kosten und nicht der Versicherer aus seinem Gewinn.

Mit etwas Sachkenntnis lässt sich auch belegen, dass die Honorarberatung insbesondere im Versicherungsbereich meist vorteilhaft für Kunden ist, die bei uns Mandanten heißen. Genau dadurch ist die Panik auf Maklerseite zu erklären. Kunden könnten erfahren, dass Versicherungslösungen ohne Vermittlerprovisionen deutlich günstiger zu haben wären.

Die Alternative zum provisionsgeladenen Tarif der Vermittler sind Honorartarife, die vollständig ohne Courtagen und courtageähnliche Bestandteile auskommen. Das ist dann sozusagen die Versicherungslösung pur. Der Verbraucher vereinbart mit seinem Honorarberater ein Honorar, das er anders als beim Provisionsvermittler transparent an den Honorarberater bezahlt. Die daraus resultierenden Vorteile in den angebotenen Lösungen decken oft schon im ersten Jahr das Honorar. Zudem hat der Honorarberater wegen seiner Vergütungsstruktur kein Interesse daran, unnötige oder überdimensionierte Versicherungslösungen anzubieten. Er handelt im Interesse seines Mandanten und steht nicht im Interessenskonflikt mit seiner eigenen Geldbörse.

Als kleine Nebenleistung für Mandanten und die Versicherungsunternehmen ist ein Honorarberater übrigens nicht ständig auf der Suche nach Möglichkeiten, Versicherungen nach drei Jahren „umzudecken“. Vermittler sollen von dieser kundenunfreundlichen Praxis dadurch abgehalten werden, indem der Versicherer ihnen hohe jährliche Bestandsprovisionen gewährt. Der Kunde zahlt schließlich bereitwillig, solange möglichst wenige Honorarberater unterwegs sind, die sich wirklich auskennen.

Festzuhalten ist: Der Spruch „Meine Beratung ist für Sie kostenlos“, den täglich Vermittler in den Wohnzimmern der Verbraucher aufsagen, wird nicht durch ständiges Wiederholen richtiger. Dreist ist die Behauptung von Hübner, durch Honorarberatung sei besonders für den Bereich der Altersvorsorge mit einem Ansteigen der Versorgungslücken zu rechnen. Das Problem sind nämlich gerade bei Versicherungslösungen die hohen Abschluss- und Folgekosten für Kunden und diese stellen ein ganz neues Armutsrisiko dar.

Seite 2: Warum die Volkswirtschaft unter dem Provisionsmodell leidet

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