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25. August 2010, 16:31
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“Die Honorarberatung ist ein Irrweg”

Gastkommentar: Hermann Hübner, Vema

In den letzten Monaten wurde viel über Honorarberatung diskutiert. Die Politik sieht darin häufig die einzige Möglichkeit einer kundenorientierten Versicherungsmarktpolitik. Doch aus Sicht der Vema-Versicherungs-Makler-Genossenschaft müssen die Hebel an ganz anderen Stellen angesetzt werden.

Huebner in Die Honorarberatung ist ein Irrweg

Hermann Hübner

Schon heute kann jeder Verbraucher und Gewerbetreibende frei wählen, ob er direkt mit einem Versicherer abschließt, den Abschluss mit einem angestellten oder freiberuflichen Vermittler des Versicherers tätigt oder die Dienste eines Versicherungsmaklers nutzt. Natürlich kann er auch einen Honorarberater beauftragen.

Es kann nicht sein, dass der Markt in Zukunft durch rund 100 Honorarberater dominiert wird. Dies ist eine Bevormundung des mündigen Bürgers. Zudem gingen in diesem Fall die Kosten für Beratung und Vermittlung – durch das Honorar der Berater – ausschließlich zulasten des Kunden und nicht mehr auf Kosten der profitierenden Versicherer. Eigentlich will man den Verbraucher schützen, bürdet ihm aber zusätzliche Kosten auf. Daher setzt die Vema auch in Zukunft ausschließlich auf eine Leistungsvergütung durch die Versicherer und nicht durch die Versicherungsnehmer.

Aus Sicht der Vema ist die Koexistenz der Versicherungsmakler und der Honorarberater auch in Zukunft auf dem Markt wichtig. So entscheidet der Kunde und letztendlich der Markt. Eine staatliche Förderung der Honorarberatung ist eine nicht zulässige Wettbewerbsverzerrung.

Der Verbraucher braucht Vertrauen in die Leistungsfähigkeit seines Vermittlers. Nur so kann der Verbraucher die komplexen Zusammenhänge der Produkte und des Marktes verstehen. Am besten kann das am Bereich der Altersvorsorge verdeutlicht werden. Der Vermittler muss seinem Kunden zunächst die Rentenlücke anschaulich aufzeigen.

Die Lücken im Bereich der Berufsunfähigkeits- und Hinterbliebenenversorgung müssen beleuchtet werden. Dazu gehört die Einbeziehung von Renditen- und Preissteigerungsszenarien. Nur so wird der Kunde begreifen, welche Lücken seine Altersvorsorge aufweist. Auch die Erläuterung der steuerlichen Behandlung und Verbeitragung in der Sozialversicherung, der zu zahlenden Beiträge sowie die Einschränkungen in der Verfügbarkeit bei staatlich geförderten Versicherungsprodukten zur Betrachtung einer Altersvorsorge gehören dazu.

Der Kunde wird dies kaum alles auf Anhieb verstehen. Daher wird er dem Rat seines Vermittlers vertrauen. Der Markt ist heute so diversifiziert und unübersichtlich mit seinen Deckungsstocks- und Aktionsfonds, seinen Garantiefonds, Indexfonds und sonstigen innovativen Produkten, dass sich sogar Experten bei Produkterklärungen schwer tun. Umso mehr ist das Vertrauen das Maß aller Dinge für den Kunden.

Seite 2: Worum sich die Politik kümmern sollte

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9 Kommentare

  1. gern geschehen. Der Honorarberater ist aktuell noch gar nicht gesetzlich verankert, das bedeutet, dass sich leider momentan so ziemlich jeder so bezeichnen kann. Steht zwar schon seit ca. 1 Jahr im Ministerium von Frau Aigner auf der Agenda, bislang ist aber noch nichts passiert.

    Noch was zu Punkt “5”. Im Moment wird ja im Provisionsvertrieb quersubventioniert, die Vermittlung und Betreuung einer PHP oder einer KfZ-Versicherung ist aktuell durch die gezahlte Courtage nicht wirtschaftlich, schon gar nicht bei laufender Schadenbetreuung. Kompensiert wird das durch überzogen provisionierte AV-Produkte. Mit echten Honorarberatern wird dieses Mißverhältnis aufgedeckt. Perspektivisch könnten Vermittler dann Probleme bei der Umsetzung der AV-Produkte bekommen und können beim normalen Privatkunden nicht mehr von den PHP-etc. Courtagen leben.
    Dann heißt es Courtagen erhöhen, damit sie allein wirtschaftlich werden oder eben nur noch über Internet verkaufen. Die Quersubvention kann aber auf Dauer eigentlich keine Lösung sein. Hier findet aber eben der Preiskampf statt, weil der Kunde diese Produkte relativ transparent vergleichen kann.

    Kommentar von Honorarfan — 31. August 2010 @ 19:24

  2. Danke für das Lob.
    8. Einen Punkt haben wir noch nicht angesprochen. Wie kommen wir denn an das Objelt der Begierde, den Kunden. Dürfen Honorarberater werben oder eher nicht (wie Steuerberater und Rechtsanwälte). Ich stelle es mir kompliziert vor, einem Kunden, der vielleicht nur eine Rechtsschutzversicherung haben will, zuerst den Vorteil und die Gebührenordnung des Honorarberaters zu erklären und danach erst zur Sache zu kommen.
    9. Wie grenzen sich Honorarberater eigeentlich gegenüber dem Versicherungsberater 34e ab. Da gibts ja nur 150 in Deutschland (lt. Register). Unterwelchem Paragraphen werden Honorarberater geführt 34d oder 34e? (34e kann eigentlich nicht sein, Herr Rausch spricht ja immer von über 1500 Beratern) Einen eigenständigen Praragrafen kann ich nicht erkennen. Vielleicht sollte hier erstmal der Gesetzgeber vorlegen?
    Bleibe bei meinem Fazit: Das Langfristziel kann nur sein: “Der unabhängige Experte” – und die Bezahlung sollte man mit dem, der sie zu tragen hat, dem Kunden, klären.

    Kommentar von Wolf — 27. August 2010 @ 18:30

  3. Danke “Wolf” – ein toller Kommentar, dem eigentlich nichts hinzuzufügen ist. Zusammen im Sinne des Kunden! Ich hätte gegen ein ein Dach nichts einzuwenden, wenn man mir dort Rechtssicherheit und betriebswrtschaftlichen Mehrwert bietet und meine Unabhängigkeit über jeden Zweifel erhaben bleibt.

    Kommentar von Honorarfan — 27. August 2010 @ 16:18

  4. Es ist schon erstaunlich, wie tendenziös hier geschrieben und auch argumentiert wird. Dabei gibt’s viele Gemeinsamkeiten beider Wege:
    1. Der Kunde ist bei unabhängigen Beratern besser aufgehoben, als bei Vertretern von Anbietern.
    2. Die Art der Bezahlung gibt keinen Aufschluss auf die Qualität der Dienstleistung.
    3. Makler und Honorarberater führen sinnlose “Grabenkämpfe” – ein langfristig gemeinsames Ziel “Der unabhängiger Experte” ist doch das, was dem Kunden nutzt.
    4. Bei Altersvorsorgeprodukten sollten auch Makler Honorarlösungen anbieten dürfen. Wieso wird das eigentlich verwehrt, wenn es doch angeblich so gut ist. – Falsch – es ist gut, und wird unverständlicherweise verwehrt.
    5. Wie löst man das Problem bei KFZ, PHV, HR usw. ? Hier sucht der Kunde nach preiswerten und guten Produkten. Ist er hier bereit, Honorare zu zahlen – und brauche ich dann ein Inkassobüro, um die Pfennige einzuholen ? Hier ist das Courtagesystem sicher das zweckmäßigere System.
    6. Rechtsstellung: Als Makler liebe ich meine Selbstständigkeit und bin niemals bereit, mich in Dachunternehmen einzugliedern.
    Kann ich als Honorarberater die Komplexität der Materie auch solo beherrschen. Alle Bestrebungen hier laufen doch darauf hinaus, die Honorarberater zu “bündeln” – oder sehe ich das falsch.
    7. Was wird mit den “Beständen” eines Maklers, wenn er sich als Honorarberater umstellt. Verzichten ? – dann kassierts die Gesellschaft – er Kunde bekommt
    keinen plötzlichen Rabatt.
    Fazit: Gemeinsam die Zukunft anpeilen – nicht gegeneinander!

    Kommentar von Wolf — 27. August 2010 @ 16:09

  5. Und dieser Mann ist Vorstand. Bei diesem Halbwissen über sein eigenes wie über das HB-Geschäft.

    Kommentar von schmidtbauer — 27. August 2010 @ 15:37

  6. Unterirdisch!

    Kommentar von Beobachter — 26. August 2010 @ 19:46

  7. Ich bin immer noch auf der Suche nach der Logik in diesem Sammelsurium an widersprüchlichem Halbwissen. Ein Honorar bürdet dem Verbraucher zusätzliche Kosten auf? Und der Versicherer solle doch bitte die Kosten tragen? Das ist ein Witz, oder? Alle Vermittler – und wohl auch einige Kunden – wissen, dass ein Versicherer die durchaus üppigen Provisionen ihrer ohnehin mächtig teuren Altersvorsorgeprodukte in den Endkundenpreisen kalkuliert haben. Wer also zahlt letztendlich die Provision? Hand auf’s Herz: Eine Honorarberatung ist in mindestens 8 von 10 Fällen für den Verbraucher günstiger! Und noch eine Frage, lieber Herr Hübner: Wie kommen Sie eigentlich darauf, dass die Versicherer eine spezielle oder gar alleinige Kompetenz in Sachen Altersvorsorge haben. In Anbetracht der beim Kunden ankommenden Rentabilitäten sind vieles lausige Produktlösungen; das liegt allerdings hauptsächlich an den Kosten. Wer zahlt die nochmal?

    Kommentar von Reich — 25. August 2010 @ 20:08

  8. Herrlich, schon eine Kunst, so viele aus dem Zusammenhang gerissene Thesen und verdrehte Tatsachen. Hoffe nur, man kann bei Ihrer Argumentation nicht auf die endkundenberatung schließen…

    Kommentar von Banker — 25. August 2010 @ 17:14

  9. Großartig, danke! Der Merksatz des Tages: Je mehr Honorarberatung, desto mehr Versorgungslücken! Zum Glück gibt es ja nur 100 Honorarberater! Wenn sich da man nicht jemand gewaltig täuscht.

    Kommentar von Frommholz — 25. August 2010 @ 16:54

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