Stabübergabe: Wenn der Junior vom Senior übernimmt

Fehlen beispielsweise ein grundlegendes betriebswirtschaftliches Verständnis oder das Gefühl für den richtigen Umgang mit Kunden, kann eine Übernahme schnell zum Desaster werden und im Zweifel das Ende des Unternehmens bedeuten. Aber auch die Fehleinschätzung eines zu übernehmenden Betriebs kann eine Krise herbeiführen. Das Unternehmen wird vom Abgebenden zu positiv dargestellt, der Kapitalbedarf und die Ansprüche Dritter vom Übernehmer unterschätzt oder notwendige Investitionen nicht bedacht.

Eine Nachfolge bringt aber auch Chancen mit sich: Das Unternehmen ist auf dem Markt bereits etabliert, es sind bestehende Beziehungen zu Kunden vorhanden und der Junior kann auf den Erfahrungen des Vorgängers aufbauen. Diese Vorteile kommen allerdings nur zum Tragen, wenn der Nachfolger die Anforderungen an eine solche erfüllt. Diese umfassen fachliche, persönliche und unternehmerische Kompetenzen. Beim fachlichen Potenzial kommt es darauf an, welche Ausbildung und Fachkenntnisse, welches kaufmännische Wissen, welche Branchenerfahrung und Marktkenntnisse der Anwärter mitbringt. Beim persönlichen Potenzial geht es um soziale Kompetenz, Umgang mit Menschen, Ausdauer, Einsatzbereitschaft und Disziplin. Nicht zuletzt sollte der Kandidat bereit sein, sich dem unternehmerischen Alltag zu stellen. Das umfasst beispielsweise die Faktoren Führungsqualität, Risikobereitschaft, Problemlösungskompetenz, aber auch Visionen für das Unternehmen und dessen Weiterentwicklung.

Grundsätzlich gilt: Jeder Interessent sollte sich aus freien Stücken dafür entscheiden und davon überzeugt sein, dass er der Richtige ist, um dieser Aufgabe gerecht zu werden. Das war auch Gunter Frenzel bewusst, als sein Sohn sich entschied, seine Nachfolge anzutreten: „Ich habe es nicht forciert, dass er das Unternehmen übernimmt. Denn diese Entscheidung muss jeder für sich selbst treffen“, sagt der Vater. Aber er habe sich sehr gefreut, als sein Sohn sich bereit erklärt hat, sich der Herausforderung stellen zu wollen.

Wem der Kundenstamm gehört

Die Entscheidung in den elterlichen Betrieb einzusteigen, war erst der Auftakt der Unternehmensnachfolge. Wie sieht das nun rechtlich aus? Die Frenzels sind beide Ausschließlichkeitsvertreter. Das heißt, sie vertreiben Versicherungen nur im Auftrag der Allianz. Die Kundenbeziehungen und der Bestand an Verträgen gehören der Versicherungsgesellschaft. Grundsätzlich gilt: Scheidet ein Vertreter aus Altersgründen aus, so hat er nach Paragraf 89 b Handelsgesetzbuch (HGB) einen handelsvertreterischen Ausgleichsanspruch.

Das ist auch bei Gunter Frenzel der Fall. Wenn er in den Ruhestand wechselt, beauftragt die Allianz einen Nachfolger, in diesem Fall Denis Frenzel, mit der Bestandsbetreuung. Anschließend werden die Kunden über die neue Betreuung informiert, was übrigens aus datenschutzrechtlichen Gründen verpflichtend ist. Die Information der Kunden hat in diesem Fall die Familie Frenzel selbst übernommen.

Bei den Mehrfachvertretern ist das Vorgehen ähnlich. Die Vertriebspartner sind auf der Grundlage des Vertretervertrags für den jeweiligen Finanzvertrieb tätig. Scheidet ein Berater aus, geht der Vertragsbestand an das Unternehmen zurück, das diesen wiederum an einen Nachfolger übertragen kann. Auch hier wird ein Ausgleich an den Vertriebspartner gezahlt. Doch Vorsicht: Bei beiden Vermittlertypen gibt es eine Reihe von Ausnahmeregelungen. Was letztlich gilt, ist immer davon abhängig, welche vertraglichen Vereinbarungen mit dem Versicherer oder dem Finanzvertrieb getroffen wurden – hier ist jeder Fall einzeln zu prüfen und im Zweifel rechtlicher Rat einzuholen.

Seite 4: Warum die Verkaufspreise von Maklerbeständen derzeit gut sind

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