Nicht immer enden Verkaufsgespräche im Konsens. Einige Verkäufer plagt dann das schlechte Gewissen, den Kunden über den Tisch gezogen zu haben. Autorin Gaby Graupner sagt, dass dies einfach an der Vorgehensweise liegen würde.
In ihrem Buch beschreibt sie deshalb die Methode des konsensitiven Verkaufens. Das heißt, in Übereinstimmung mit dem Kunden, mit Sinn und echtem Interesse unter Einsatz emotionaler Intelligenz.
Für die Autorin bedeutet dieses Vorgehen eine Begegnung mit dem Kunden auf Augenhöhe, Konzentration auf den Kunden, Interesse an einer nachhaltigen Beziehung zu ihm und die richtigen Fragen zu stellen.
Graupner beschreibt, wie man die Basis für die Methode schafft und erklärt danach deren Umsetzung mit Praxisbeispielen. Das Buch ist für alle geeignet, die erklärungsbedürftige Produkte verkaufen und damit nicht speziell auf Finanzvermittler zugeschnitten. Die Praxisbeispiele haben somit mehr einen allgemeinen Charakter.
Die eine oder andere Anregung kann der Leser jedoch durchaus für seinen Finanzberateralltag mitnehmen, sofern er sich für die beschriebene Methode interessiert.
Gaby S. Graupner: „Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele“, Gabler Verlag, 174 Seiten; 29,95 Euro, ISBN: 978-3-8349-2328-8.
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Foto: Gabler
