„Die Spreu wird sich vom Weizen trennen“

Cash. hat mit Ralf-Joachim Götz, Direktor und Chefvolkswirt Deutsche Vermögensberatung (DVAG), über die Herausforderungen und Chancen für den Finanzvertrieb im kommenden Jahr sowie über die anstehenden Regulierungen gesprochen.

DVAG-Zentrale, Frankfurt am Main

Cash.: Wo sehen Sie 2013 die größten Chancen beziehungsweise Herausforderungen für den Vertrieb?

Götz: Nach Einführung der Unisex-Tarife wird es neue Versicherungsangebote geben, die dann für bestimmte Zielgruppen noch attraktiver sind. Dies bietet Chancen für den Vertrieb. Ebenso gilt es, das derzeitige Interesse vieler Menschen an Sachwerten mit geeigneten Konzepten im Bereich der Fondsanlage, des Bausparens und der Baufinanzierung aufzugreifen. Die Herausforderungen bestehen unter anderem im Lebensversicherungsgeschäft, wo es darum geht, die Menschen davon zu überzeugen, dass trotz niedriger Zinsen am Kapitalmarkt private Vorsorge nötiger denn je ist.

Welche Erwartungen haben Sie an die Geschäftsentwicklung im kommenden Jahr?

2013 wird wieder ein anspruchsvolles Jahr für den Finanzvertrieb, der aber auch attraktive Chancen bietet. Der Beratungsbedarf wächst weiter und damit die Nachfrage nach Vermögensberatern, die ihre Kunden umfassend beraten und je nach den Wünschen und Zielen der Anleger die passende Lösung zur finanziellen Absicherung und Vorsorge bereit haben. Als Allfinanzberater sind unsere Vermögensberater – anders als Produktverkäufer – weitgehend immun gegenüber Nachfrageschwächen in einzelnen Marktbereichen.

Welchen Rat geben Sie dem Berater für den Kundenkontakt?

Am Ball bleiben, Chancen nutzen, Kontakte aufbauen und pflegen. Qualität und Nachhaltigkeit immer wieder unter Beweis stellen.

Welche Folgen wird die Einführung des Paragrafen 34f GeWO haben?

Es wird zu einer Marktbereinigung kommen: Die Spreu wird sich vom Weizen trennen, Qualität wird sich durchsetzen.

Das Bundesministerium der Finanzen hat einen Gesetzentwurf zur Honorar-Anlageberatung vorgelegt. Welche Folgen erwarten Sie, wenn der Entwurf so umgesetzt werden sollte?

Der Markt wird entscheiden, was sich durchsetzt. Schon jetzt gibt es Wettbewerb zwischen der Anlageberatung gegen Honorar und der klassischen Anlageberatung. Die Kunden können wählen, und die Zahlen sprechen für sich: so gibt es in Deutschland rund 200 Honorarberater gegenüber etwa 35.000 Mehrfachagenten, 40.000 Maklern und 180.000 gebundenen Vermittlern, die auf Provisionsbasis arbeiten.

Interview: Julia Böhne

Foto: DVAG
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