„Bestandsverkäufe bei größeren Beständen kaum durchführbar“

Dr. Stefan Adams, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Adams & Associates, die auf die Bewertung und Übertragung von Maklerbeständen spezialisiert ist, erläutert die Einflüsse von Finanzkrise, demografischem Wandel und Regulierung auf den Markt der Maklerbestände.

“Unternehmen werden in der Regel mit allen Rechten und Pflichten verkauft, sodass man als Käufer eine tiefgehende Prüfung durchführen muss.”

Cash.: Wie hat sich der Bestandsverkauf in den letzten Jahren gewandelt?

Adams: Durch die kurz hintereinander folgenden Finanzkrisen hat sich die Risikobereitschaft der Investoren signifikant verändert. Vor den Finanzkrisen haben Investoren bei Käufen Amortisationszeiten nach Steuern und Zinsen von zehn Jahren und mehr akzeptiert.

Heute variieren diese je nach Risikoaffinität zwischen fünf und siebeneinhalb Jahren. Manche Investoren kalkulieren diese Zeiträume noch kürzer. Die Vorlage einer detaillierten Unternehmensbewertung und -analyse ist für die Verkäufer heute unabdingbar geworden, um einen adäquaten Kaufpreis zu realisieren.

Ist die Nachfrage nach Unternehmensbewertungen durch die zunehmende Regulierung gestiegen?

Bei den altersbedingten Nachfolgeregelungen hat die Regulierung die Auswirkung, dass immer mehr Geschäftsinhaber mit Anfang, Mitte 50 bereits systematisch die Übergabe ihres Unternehmens planen, um sich nach der Übergabe für ihr ehemaliges Unternehmen als rein vertriebsorientierte Berater zu betätigen.

Diese Entwicklung wird verstärkt durch die Angst vieler etablierter Makler, dass mit den sukzessiv zunehmenden Verkaufsaktivitäten der sogenannten „geburtenstarken“ Jahrgänge die Verkaufspreise weiter unter Druck geraten.

Die markt- und regulierungsbedingt schwieriger gewordene Kaufpreisfindung hat zusammen mit der diesbezüglichen Verunsicherung bei Verkäufern und Käufern bei uns zu einer stark steigenden Nachfrage nach Unternehmensbewertungen geführt.

Hat die Einführung des Paragrafen 34f Einfluss auf den Markt der Maklerbestände?

Zahlreiche Marktteilnehmer haben den Markt verlassen und ihre Unternehmen verkauft, da sie die erhöhten Kosten – verursacht durch Dokumentation, Haftung, etc. – nicht tragen konnten oder wollten.

Wo lauern beim Bestands- beziehungsweise Unternehmensverkauf Fallstricke?

Bestandsverkäufe sind heute nur noch unter sehr eingeschränkten Voraussetzungen möglich, da die Hürden durch die Rechtsprechung für den Datenschutz und die Rechtsnachfolge sehr hoch angesetzt worden sind.

Bei größeren Beständen sind Bestandsverkäufe regelmäßig nicht mehr durchführbar, weil in den meisten Fällen mit den Kunden keine Maklerverträge mit Datenermächtigungs- und Rechtsnachfolgeklausel vorliegen und diese Problematik nicht in einem überschaubaren Zeitraum „heilbar“ ist.

Unternehmen werden in der Regel mit allen Rechten und Pflichten verkauft, sodass man als Käufer eine tiefgehende Prüfung durchführen muss, um Risiken und Verpflichtungen zu identifizieren.

Darüber hinaus muss die Kosten- und Ertragsstruktur bei Unternehmensverkäufen sehr detailliert analysiert werden, um die zukünftigen Jahresüberschüsse und damit die Amortisationszeit der Investition möglichst präzise planen zu können.

Worauf sollten Käufer beziehungsweise Verkäufer achten?

Käufer sollten sich im Vorfeld sehr genau überlegen, was sie kaufen möchten. Insbesondere welches Investitionsbudget dafür realistisch eingesetzt werden kann und welche Zielgruppe und Regionalität favorisiert wird. Auch sollten im Vorgriff bereits potenzielle Finanzierungsmöglichkeiten detailliert überprüft werden.

Verkäufer sollten ihre Kaufpreisvorstellungen vor Verkauf ihres Unternehmens durch ein professionelles Bewertungsgutachten überprüfen lassen und ihr Unternehmen frühzeitig wertsteigernd auf den Verkauf vorbereiten. Ein sogenanntes „Brautverschönern“ – im seriösen Sinne – ein bis drei Jahre vor dem Verkauf angestoßen, hilft dem Verkäufer und dem Käufer.

Interview: Julia Böhne

Bild: Dr. Adams & Associates

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