22. August 2014, 08:32
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Produktanalyse versus Vertriebsstory: Kriterien der Produktauswahl

Die Beantwortung dieser Frage ist deshalb so wichtig für den Erfolg der Kundenbeziehung, weil es in aller Regel keinen weiteren Filter zwischen dem Kunden und dem Kauf des richtigen oder falschen Produktes gibt.

Kriterien der Produktauswahl

Vor der Frage nach den “richtigen” Produkten steht die Analyse der Finanzsituation des Kunden und seine Risikoprofilierung. Wenn sich dabei herausstellt, dass ein Anlageprodukt überhaupt Sinn macht, sollte sich der Berater Gedanken über das passende Produkt machen. In der Folge stellt sich die Frage nach den Auswahlkriterien von “richtigen” Produkten.

Ein Kriterienkatalog, der zwingend zu diesen richtigen Produkten führt, hat es nie gegeben und wird es wohl auch nie geben. Sehr wohl möglich ist allerdings der Ausschluss von unüberschaubaren Risiken – den sogenannten K.O.-Kriterien. Erst wenn diese K.O.-Kriterien ausgeräumt sind, kann man in die weitere Detailanalyse einsteigen.

Plausibilität des Grundkonzeptes

An erster Stelle der Prüfung stehen immer die Plausibilität und die Verständlichkeit des Grundkonzeptes. Im Zweifelsfall ist es ein probates Mittel, seinem Lebenspartner das Projekt zu erläutern. Wird das Projekt dann nicht verstanden, könnte es auch daran liegen, dass der Berater die Details selber nicht vollständig begriffen hat.

Es gilt hier der alte Satz: ein kluger Mensch kann einem anderen klugen Menschen alles erklären, allerdings nur dann, wenn er es selber vollständig verstanden hat. Dabei sollte der Berater die “Verkaufsstory” möglichst versachlichen.

Danach schaut sich der Berater an, ob der Projektanbieter ähnliche Vorhaben schon in der Vergangenheit durchgeführt hat – oder ob er die Kunden des Beraters als Spielwiese seiner unternehmerischen Frühphase ansieht.

Leistungsbilanz prüfen

Wurden bereits Projekte realisiert, dann wird eine Leistungsbilanz Zeugnis über Durchführung und Begleitung ablegen können. Handelt es sich um eine neue Gesellschaft, lässt sich die entsprechende Erfahrung aus den Lebensläufen der handelnden Personen ableiten.

Wie geht der Produktpartner darüber hinaus mit den Anlegerrechten um? Sind sie im Konzept hinreichend berücksichtigt? Zu diesen Rechten gehört auch eine ordnungsgemäße Mittelverwendung: Ist diese sichergestellt? Wie sind Platzierungsrisiken abgesichert?

Seite drei: Unterschätzte Frage nach Interessenkonflikten

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