Mit Mut und Masterplan zum Honorar-Beratungserfolg

Der Gesprächsleitfaden für Honorarberater zielt auf einen völlig anderen Inhalt, als es innerhalb der Provisionsvermittlung üblich ist. Von jetzt an zählt die Weitergabe von Insider-Wissen.

Der hier vermittelte Mehrwert für Kunden liegt überwiegend in der Offenlegung der Gesamtkostenquote von Lebens/Rentenversicherungen/ Investmentfonds, inklusive aller anfallenden Kosten und versteckten Vertriebs- und Provisionsgebühren.

Mit dem richtigen Gesprächsaufbau ist die Weitergabe all dieser Informationen ein äußerst wichtiges Werkzeug. Der Honorarberater erklärt dem Kunden etwas, was er sehr wahrscheinlich noch nie zuvor gehört hat. Diese Erklärung ist im Durchschnitt mehrere zehntausend Euro wert.

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Gezieltes Vertriebstraining

Wird diese Tatsache mit den richtigen Gesprächsbausteinen fachlich professionell präsentiert, rechtfertigt sich das Beratungshonorar von alleine. In Bezug auf meine Recherchen habe ich Provisionsvermittler kennengelernt, die sich eher halbherzig an Honorar-Beratungsgesprächen versucht, und direkt zwei bis drei Absagen in Folge bekommen haben.

Schnell stand für sie fest: Honorarberatung funktioniert nicht. Dabei ist anzumerken, dass in vielen Vertrieben Provisionsvermittler innerhalb ihrer Verkaufsausbildung selten lernen, mit ihren Kunden offen über das Thema Kosten bei Finanzprodukten zu sprechen. Als Honorarberater haben sie jedoch die Aufgabe, sich genau auf diese Punkte zu konzentrieren.

Um alle wichtigen Faktoren verständlich und überzeugend zu präsentieren, ist gezieltes Vertriebstraining äußerst hilfreich. Ohne regelmäßige Übung, und ohne das Bewusstsein, von Beginn an nicht unbedingt jeden Kunden überzeugen zu können, wird das Vorhaben Honorarberatung nur schwer umsetzbar sein.

Seite vier: Enormes Potenzial für Honorarberater

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