Heiße Kontakte statt kalter Akquise

Neukunden gewinnt man nicht durch Kaltakquise, sondern durch persönliche Empfehlungen, meint Roger Rankel. In seinem Gastbeitrag erklärt der Vertriebsexperte, wie Berater ihr Geschäft auf Empfehlungsbasis ausbauen können.

„Bei einer eindeutigen Empfehlungsvereinbarung, die Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden am Gesprächsende konkretisieren, haben Sie nahezu 100 Prozent Erfolgsquote.“

Wer Kunden mit Kaltanrufen „belästigt“, dem droht heute ein Bußgeld von bis zu 300.000 Euro.

Seit der Verschärfung des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb tobt die Diskussion, welcher Kunde wie und wann trotzdem angerufen werden darf.

Kaltakquise ist von gestern

Und mal Hand aufs Herz: Welcher wirklich gute Verkäufer setzt heute noch auf Klinkenputzen per Telefon? Kaltakquise bedeutet, mit den Rezepten von gestern den Umsätzen von morgen nachzujagen.

Wie viele Käufe haben Sie selbst im letzten Jahr getätigt, die auf Telefonmarketing zurückgingen? Wenn die Tendenz gegen null geht, wieso zerbrechen wir uns dann noch den Kopf über Kaltakquise?

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Im Zeitalter von Internet und Social Media ist diese Methode schlicht von gestern. Zudem vertrauen Kunden am allerliebsten auf andere Kunden, die sie persönlich kennen und schätzen. Wenn Ihr bester Freund vom Traumstrand oder vom tollen neuen Italiener schwärmt, glauben Sie, dass sich ein Besuch lohnt. Wenn die meisten Kunden im Internet Bestnoten verteilen, nehmen Sie das ebenfalls an.

Der Wettbewerb ist hart wie nie, der Markt transparent wie nie. Doch auch das kennen Sie vielleicht: Man hat stundenlang im Netz gesurft, sich schwindelig gelesen an zum Teil widersprüchlichen Kundenstimmen, Erlebnisberichten und Produktbeschreibungen, etwa im Falle einer Reise.

Informationen-Overkill im Netz

Und im Moment der größten Verwirrung kommt Ihre Partnerin/Ihr Partner und sagt: „Waren die Meyers nicht letztes Jahr auf Mauritius in diesem tollen Resort, wo die Küche so klasse war und man direkt von der Terrasse zum Schnorcheln gehen kann? Eine hoteleigene Tauchschule gab es auch, und das Publikum dort war wohl echt angenehm.“

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