18. August 2015, 08:20
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Der Eisverkäufer von Capri oder: Geniales Verkaufen

4) „Dazu passt besonders gut …“ – oder Upselling

Wenn man dann also dran ist und zum Beispiel sagt, “Einmal Pistazie, bitte!” (immerhin kostet dieses Eis drei Euro), entgegnet der Eisverkäufer ebenso nett wie nachdrücklich: “Dazu würde gut … passen!” Kann man da im Urlaub “Nein” sagen? Natürlich nicht, und schon zahlt man fünf statt drei Euro und ist sich sicher, dass man jetzt wirklich das perfekte Eis in der handwarmen Waffeln bekommt.

Außerdem war die tolle Waffel ja “umsonst”. Man ertappt sich unwillkürlich dabei, wie man selbst mit stolzem Grinsen an den wartenden Menschen der nicht aufhörenden Schlange vorbeizieht. Bei mehr als 100 Eis in der Stunde macht das übrigens ein Umsatzplus von Euro 200 aus – in der Stunde. Da kommt im Laufe einer Urlaubssaison eine ganz schöne Summe zusammen, und das nur durch den eloquenten Vorschlag: “Dazu passt…!” Denn selbstverständlich kann der Eisverkäufer das auf Französisch, Englisch oder Deutsch ebenso gut sagen wie in seiner Muttersprache.

5) Das Probierlöffelchen – oder: der smarte Ausstieg

Im seltenen Fall, dass ein Kunde der Empfehlung einer passenden zweiten Eissorte einmal nicht folgt, ist der Eisverkäufer nicht etwa brüskiert, sondern hat auch hierfür ein gelungenes Drehbuch: Er platziert ein kleines Probierlöffelchen mit der zweiten Sorte auf dem Eis und reicht es lächelnd dem Kunden. Möglicherweise überzeugt den das Geschmackserlebnis ja für den nächsten Kauf?

Und was heißt das für Sie? 

Auch wenn Sie kein Eis verkaufen, sondern Finanzdienstleistungen nehmen Sie sich einen Moment Zeit und vergleichen Sie Ihre Verkaufsmethode mit der des Kollegen aus Capri. Zunächst einmal: Der Kollege hat ein klares Konzept – er agiert nicht “freestyle”, heute so, morgen so. Ich bin sicher, dass er vom 1. Mai bis zum 31. Oktober sein Eis haargenau so an die Frau und an den Mann bringt, eben weil es sich bewährt hat. Haben Sie ein ähnlich bewährtes Drehbuch für Ihr Verkaufsgespräch?

Seite drei: Sammeln Sie mit Ihrem Auftreten Pluspunkte

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