16. Juli 2015, 09:01
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Fünf Sätze, die Ihren Umsatz verdoppeln

Was ist das Geheimnis von Spitzenleistungen im Verkauf? Fachkompetenz, Hartnäckigkeit, Ehrgeiz? All das besitzen viele Verkäufer. Doch die Topleute sind vor allem eines: exzellente Kommunikatoren, die es verstehen, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Doch wie setzt man dies in der Praxis um?

Die Rankel-Kolumne

Umsatz steigern

“Konkrete Empfehlungen einholen statt unverbindliche Absichtserklärungen”.

Mit einem guten Gesprächsdrehbuch machen Sie sich unabhängig von Ihrer Tagesform.

Und auch wenn jeder professionelle Verkäufer oder Berater heute durch Schulungen geht und die Phasen eines Verkaufsgesprächs im Schlaf kennt: Worauf es ankommt ist, im richtigen Moment den richtigen Satz zu sagen. Einige dieser Sätze können Ihren Umsatz sogar verdoppeln.

1. Ein Aufhorcher zu Gesprächsbeginn: Die Hammerfrage

“Wie nutzen Sie denn die zwei Mal vierzehnprozentige staatliche Sparförderung?” Ein Verkäufer, den ich als Coach begleitet habe, begeisterte mich mit dieser Kundenfrage. Der Clou: Er stellte sie nicht etwa nach zehn, fünfzehn Gesprächsminuten. Er fiel mit der Tür ins Haus – dies war seine allererste Frage an den Kunden.

Dessen Verblüffung war durchaus beabsichtigt, denn die Frage war vor allem ein kluger Impuls, der den Kunden sofort aufhorchen ließ: “Oh, da gibt es etwas, dass ich wissen muss!” Ich selbst steige bei Neukunden gleich welcher Branche gern mit folgendem Satz ein: “Eine Frage vorab: Wie hoch ist denn eigentlich Ihre Neukundengewinnungsquote?”

Bisher konnte noch kein Vertriebsleiter oder Marketingchef mir diese Frage beantworten. Dabei ist das eine äußerst aufschlussreiche Zahl: Wie viele neue Kunden haben Sie im letzten Kalenderjahr gewonnen, in Prozent des Gesamtkundenstammes? Die Grundidee: Wenn Sie gleich zu Beginn Ihren Kunden positiv beeindrucken, werden Sie erfolgreicher verkaufen.

Das Erfolgsmoment: beim Gesprächseinstieg mit Kompetenz verblüffen statt mit Smalltalk langweilen.

2. Vertrauen schaffen: “92 Prozent unserer Kunden …”

Weiter lesen: 1 2 3 4 5

1 Kommentar

  1. Die DIN ISO-Norm ist der beste Tür-Öffner im Neukundengeschäft. Insbesondere im gehobenen Klientel, da über 90 % dieses Gütesiegel kennt oder sogar selber nutzt.

    Damit die beste „Gemeinsamkeit“! Mit einer Frage + Grafik versteht jeder den Mehrwert der ganzheitlichen Finanzberatung und „alle zahlen gerne ein Honorar“, wenn es nicht zu anderen Vergütungen kommt, wie Joachim König im Interview mit C.P. Meyer, VersicherungsJormal, berichtet.

    Spätestens ab 2017 wird dieser Beratungsprozess zum KO-Kriterium für die finanzielle Berufszukunft durch die Beratungsrichtlinie „Product Governance“, weil es sonst keine „Beweislastumkehr“ gibt und Geldanlageprodukte bei Wertverlusten von Kunden vor jedem Amtsgericht zurückzunehmen sind, wie in Presseartikeln und eBoos bei mwsbraun.de beschrieben.

    Kommentar von Frank L. Braun — 17. Juli 2015 @ 10:45

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Nachfolgeplanung: Die Hoffnung ruht zu Unrecht auf dem Mitbewerber

Ein Drittel der Maklerbetriebe ist im Hinblick auf die eigene Altersversorgung auf den Verkauf des Betriebes angewiesen. Dessen ungeachtet haben 48 Prozent der Befragten noch keine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen. Dies ist zentrales Ergebnis einer Studie zum Thema Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben, die die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden durchgeführt haben.

mehr ...

Immobilien

Warum der Mietendeckel Mietern nicht hilft

Der Berliner Senat will den sogenannten Mietendeckel einführen, die Bestandsmieten also für fünf Jahre einfrieren. Es soll eine Antwort auf die kräftigen Mietpreissteigerungen der vergangenen Jahre sein, die vielen Berlinern zu schaffen machen – 84 % der Berliner Haushalte leben zur Miete. Ein Kommentar von Nedeljko Prodanovic, Geschäftsführer Stonehedge, zum Mietdeckel

mehr ...

Investmentfonds

Neuer Kalter Krieg wird Märkte langfristig in Schach halten

Es ist zwar schwer vorherzusagen, wie sich US-Präsident Trump auf dem G20-Gipfel letztendlich verhalten wird. Unterm Strich gehen wir jedoch davon aus, dass die Verhandlungen um den Zollkonflikt eher positiv verlaufen werden und die Kommunikation zwischen den Präsidenten Trump und Xi einen freundlichen Tonfall haben wird.Denn beide brauchen ein günstiges Ergebnis, welches dies ist, erläutert Jean-Marie Mercadal, CIO beim französischen Asset Manager OFI in seinem Kommentar.

mehr ...

Berater

Bezahlverhalten: Jugendliche vertrauen auf Bargeld und wünschen sich finanzielle Bildung

Junge Menschen zwischen 16 und 25 Jahren nutzen zunehmend häufiger Banking-Apps über ihr Smartphone und sind der Überzeugung, dass sich digitale Bezahlmethoden wie Mobile Payment oder Kryptowährungen in Zukunft durchsetzen werden. Dennoch sind Barzahlungen bei jungen Menschen weiterhin sehr verbreitet.

mehr ...

Sachwertanlagen

“KI benötigt internationale Regeln”

Eine aktuelle Studie von Horváth & Partners, für die mehr als 160 Finanzentscheider befragt wurden, offenbart enormen Nachholbedarf der Finanzabteilungen von Unternehmen. Cash. sprach mit Stefan Tobias, Partner bei Horváth & Partners, über die Gründe und weshalb sich die Finanzvorstände offensichtlich mit neuen Technologien so schwer tun.

mehr ...

Recht

Versicherungspolicen: Wo es Steuern zurückgibt

In diesem Jahr verlängert sich erstmalig die Frist zur Abgabe der Steuererklärung auf den 31. Juli. Besonders Steuererklärungs-Muffel wird die zwei-monatige Fristverlängerung freuen. Dabei kann man mit den richtigen Tipps und Kniffen durchaus eine ganze Menge der gezahlten Steuern wiederbekommen. Dies gilt auch für die abgeschlossenen Versicherungspolicen.

mehr ...