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16. Juli 2015, 09:01
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Fünf Sätze, die Ihren Umsatz verdoppeln

Was ist das Geheimnis von Spitzenleistungen im Verkauf? Fachkompetenz, Hartnäckigkeit, Ehrgeiz? All das besitzen viele Verkäufer. Doch die Topleute sind vor allem eines: exzellente Kommunikatoren, die es verstehen, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Doch wie setzt man dies in der Praxis um?

Die Rankel-Kolumne

Umsatz steigern

“Konkrete Empfehlungen einholen statt unverbindliche Absichtserklärungen”.

Mit einem guten Gesprächsdrehbuch machen Sie sich unabhängig von Ihrer Tagesform.

Und auch wenn jeder professionelle Verkäufer oder Berater heute durch Schulungen geht und die Phasen eines Verkaufsgesprächs im Schlaf kennt: Worauf es ankommt ist, im richtigen Moment den richtigen Satz zu sagen. Einige dieser Sätze können Ihren Umsatz sogar verdoppeln.

1. Ein Aufhorcher zu Gesprächsbeginn: Die Hammerfrage

“Wie nutzen Sie denn die zwei Mal vierzehnprozentige staatliche Sparförderung?” Ein Verkäufer, den ich als Coach begleitet habe, begeisterte mich mit dieser Kundenfrage. Der Clou: Er stellte sie nicht etwa nach zehn, fünfzehn Gesprächsminuten. Er fiel mit der Tür ins Haus – dies war seine allererste Frage an den Kunden.

Dessen Verblüffung war durchaus beabsichtigt, denn die Frage war vor allem ein kluger Impuls, der den Kunden sofort aufhorchen ließ: “Oh, da gibt es etwas, dass ich wissen muss!” Ich selbst steige bei Neukunden gleich welcher Branche gern mit folgendem Satz ein: “Eine Frage vorab: Wie hoch ist denn eigentlich Ihre Neukundengewinnungsquote?”

Bisher konnte noch kein Vertriebsleiter oder Marketingchef mir diese Frage beantworten. Dabei ist das eine äußerst aufschlussreiche Zahl: Wie viele neue Kunden haben Sie im letzten Kalenderjahr gewonnen, in Prozent des Gesamtkundenstammes? Die Grundidee: Wenn Sie gleich zu Beginn Ihren Kunden positiv beeindrucken, werden Sie erfolgreicher verkaufen.

Das Erfolgsmoment: beim Gesprächseinstieg mit Kompetenz verblüffen statt mit Smalltalk langweilen.

2. Vertrauen schaffen: “92 Prozent unserer Kunden …”

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1 Kommentar

  1. Die DIN ISO-Norm ist der beste Tür-Öffner im Neukundengeschäft. Insbesondere im gehobenen Klientel, da über 90 % dieses Gütesiegel kennt oder sogar selber nutzt.

    Damit die beste „Gemeinsamkeit“! Mit einer Frage + Grafik versteht jeder den Mehrwert der ganzheitlichen Finanzberatung und „alle zahlen gerne ein Honorar“, wenn es nicht zu anderen Vergütungen kommt, wie Joachim König im Interview mit C.P. Meyer, VersicherungsJormal, berichtet.

    Spätestens ab 2017 wird dieser Beratungsprozess zum KO-Kriterium für die finanzielle Berufszukunft durch die Beratungsrichtlinie „Product Governance“, weil es sonst keine „Beweislastumkehr“ gibt und Geldanlageprodukte bei Wertverlusten von Kunden vor jedem Amtsgericht zurückzunehmen sind, wie in Presseartikeln und eBoos bei mwsbraun.de beschrieben.

    Kommentar von Frank L. Braun — 17. Juli 2015 @ 10:45

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