13. April 2015, 08:35
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Vorbei an der Sekretärin: Fünf Tipps für den Weg zum Entscheider

Viele Verkäufer haben Angst Kunden zu akquirieren. Beim Griff zum Telefonhörer bricht der Angstschweiß aus. Wenn dann die Sekretärin des Geschäftsführers dran ist, hören sie die schrille Geige aus Hitchcocks Psycho. Entspannen Sie sich – denn eigentlich ist sie nicht Ihr Feind, sondern Ihre Komplizin – sie weiß es nur noch nicht.

Die Limbeck-Kolumne

Sekretärin

Wenn Sie ein Top-Verkäufer sein wollen, dürfen Sie keine “Nine-to-five-Mentalität” haben.

Alle wichtigen Entscheider haben eine, wenn nicht sogar zwei. Die Vorzimmerdame ist gewissermaßen die Zugbrücke, die Sie in die Burg lässt – oder Ihnen den Zutritt verwehrt.

Ich sage Ihnen, in meinen Anfängen bin ich vor mehr als einem Burggraben verhungert. Kein Wunder! Wenn Sie rumdrucksen und zögerlich fragen “Könnte ich vielleicht mal den Herrn Schulze sprechen …?” kann man es auch direkt bleiben lassen.

Sie brauchen die richtigen Strategien, um jeden Einwand souverän zu entkräften und sich so den Weg freizuboxen. Mit den folgenden Tipps sind Sie für Ihr nächstes Telefonat bestens gerüstet.

1. Die Assistentin als Komplizin

Sie haben sich ein Unternehmen als potenziellen Kunden ausgeguckt? Sehr gut. Schwierig wird es, wenn der Chef extrem viel unterwegs ist und es schon eine Herausforderung ist, überhaupt einen Termin zu vereinbaren.

Hier müssen Sie die Assistentin mit ins Boot holen. Ein Beispiel: “Frau Paschke, Sie kennen doch den Terminkalender von Uwe Peters besser als er selbst, stimmt’s? Wie wäre es, wenn wir beide direkt einen Termin ausmachen, bevor ich es noch ein paar Mal versuche. Sicher wissen Sie doch, wann es ihm am besten passen würde. Was halten Sie von Freitag, dem 10. April um 11:30 Uhr?”

Solidarisieren Sie sich mit der Sekretärin und loben Sie unterschwellig Ihr Organisationstalent – wer kann da noch nein sagen? Wichtig außerdem: Nutzen Sie den Vornamen, wenn Sie ihn kennen, und lassen Sie Herr/Frau oder Titel weg. So erwecken Sie den Anschein, dass Sie den Chef bereits persönlich kennen.

2. Anmeldung des Telefonats

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5 Kommentare

  1. Das wären natürlich unerfreuliche Wege aus der Sicht des Chefs.
    Auf die Sekretärin sollte Verlass sein und sie sollte ein gewisses und gesundes Maß an Durchsetzungsfähigkeit besitzen. Gerade bei der Bewerberauswahl sollte darauf echt geachtet werden, bevor man alle paar Monate eine neue Sekretärin einstellen muss.

    Kommentar von sibillek — 14. Februar 2017 @ 12:45

  2. Nach der Anwendung dieser Tricks steht Limbeck bei der Assistentin und beim Chef auf der Blacklist. Einfach nur unseriös.

    Kommentar von Gastleser — 6. September 2015 @ 14:15

  3. Wofür kämft ein großer Teil der Branche um die Verbesserung des Images, wenn derartige, zum Teil gesetzwidrige Methoden empfohlen werden. Wer so arbeitet, gehört aus dem Geschäftsleben entfernt.

    Kommentar von R. André Klotz — 15. April 2015 @ 08:28

  4. Hallo Herr Limbeck,
    ich ergänze: es ist ja besser den Namen vom Entscheider zu kennen. Wenn der nicht bekannt ist, kann man vorher mal anrufen und die Sekretärin danach fragen, zb ich würde Ihm gerne was zuschicken, wie ist der Name ?

    So kann man später gleich nach dem Ansprechpartner fragen und die Methode
    vom guten Bekannten besser anwenden.
    LG von Ralf Richter

    Kommentar von Ralf Richter — 14. April 2015 @ 18:18

  5. Herr Martin Limbeck, Ihre Ratschläge klingen ja echt spannend: Anschein erwecken, suggerieren – oder lügen? Aus meiner Sicht ist das kein guter Start in eine langfristige Partnerschaft.

    Kommentar von Maik Enkelmann — 14. April 2015 @ 10:28

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