Erfolgsfaktor Verhalten

Verkaufen ist ein Verhaltensberuf, meint Klaus-J. Fink. In seinem Gastbeitrag erläutert der Vertriebsexperte, warum Wissen und Verhalten Hand in Hand gehen müssen, um erfolgreiches Verkaufen zu ermöglichen.

„Wer in seinem Argumentationsköcher über zahlreiche kreative Musterformulierungen verfügt, gewinnt an Sicherheit und Souveränität und greift im Kundengespräch flexibel auf den treffendsten Argumentationspfeil zurück.“

Verkaufen ist ein Verhaltens-, kein Wissensberuf. Konkret bedeutet das, dass Sie sich durchaus einen großen Wissensschatz über Ihre Branche oder den angebotenen Service zulegen können.

Aus Wissen Kapital schlagen

Kommen Sie jedoch niemals auf den Gedanken, dass Sie dieses Wissen dem Kunden auch nur einen Schritt näher bringt. Zwar schätzen wir alle den Rat eines Experten, doch mit Wissen muss man vorsichtig umgehen.

Wichtiger als das reine Wissen ist die Fähigkeit, Kapital daraus zu schlagen, indem man an den Kunden denkt. Das ist eine klassische Soft Selling-Taktik: Zuallererst versuchen wir, durch die Augen des Kunden zu sehen, um das Problem aus seiner Perspektive zu erfassen und zu lösen.

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Wissen zu besitzen, erfüllt uns mit Stolz. Natürlich brauchen Sie eine gewisse Menge an Fachwissen, um eine Leistung oder einen Service angemessen verkaufen zu können. Viel wichtiger ist jedoch Ihr Auftreten und Verhalten.

Die Zeit Ihres Kunden ist Ihnen wichtig

Das beginnt schon lange vor dem Gespräch: Angenommen, Sie können absehen, dass Sie sich etwas verspäten werden. Natürlich zücken Sie das Smartphone und schreiben Ihrem Kunden – dessen Nummer Sie sich vorher notiert haben – eine SMS oder WhatsApp-Nachricht, um sich zu entschuldigen.

An und für sich fallen die paar Minuten kaum ins Gewicht. So signalisieren Sie Ihrem Kunden jedoch, dass seine Zeit auch Ihnen wichtig ist: Er muss nicht ungeduldig ausharren und sich fragen, ob Sie überhaupt kommen, sondern weiß, dass Sie bereits auf dem Weg sind.

Das Gespräch beginnt entspannt, Ihr Kunde nimmt Sie (trotz des Zuspätkommens) als verlässlich und zuvorkommend wahr. Vergessen Sie niemals, wie wichtig das erste Zusammentreffen ist. Wenn Sie hier versagen, werden Sie viel, viel Arbeit investieren müssen, um das unvorteilhafte Bild in den Augen Ihres Kunden zu beseitigen – falls Sie eine solche Chance überhaupt bekommen.

Seite zwei: Verhaltensaspekte im Griff

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