Anzeige
Anzeige
19. Mai 2016, 08:15
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Erfolgreich Verkaufen durch “Verpositivierung”

Im Duden suchen Sie vergeblich nach dem Wort “Verpositivierung” – das Ergebnis dieser cleveren Verkaufstaktik ist umso vielversprechender.

Die Rankel-Kolumne

Erfolgreich Verkaufen durch Verpositivierung

“Um Ihren Wert als Finanzdienstleister zu erhöhen, sollten Sie ab sofort nur noch die positiven Aspekte herausziehen.”

Was damit gemeint ist, verdeutlicht ein einfaches, aber aussagekräftiges Sinnbild: Zwei Pilze am Waldrand. Der eine Pilz zieht sich das Schlechte, die Schadstoffe aus dem Boden – und entwickelt sich sozusagen zum Giftpilz. Der andere Pilz zieht sich das Gute aus dem Boden, die Nährstoffe – und wird für teures Geld im Delikatessenladen verkauft.

Also, um Ihren Wert als Makler, als Finanzdienstleister zu erhöhen, sollten Sie ab sofort nur noch die positiven Aspekte herausziehen. Punkten Sie, indem Sie sich auf das Gute, auf das Konstruktive für Ihren Kunden konzentrieren.

Umgehen Sie den “Giftpilz”

Lenken Sie die Aufmerksamkeit immer auf das, was Ihr Kunde im Besonderen davon hat, wenn er sich für Ihre Dienstleistung oder für Ihre Lösungen entscheidet. Und springen Sie nicht über jedes doofe Stöckchen. Ziehen Sie auf keinen Fall das Schlechte heraus wie der Giftpilz, der Ihnen Bauchschmerzen bereitet. Sprechen Sie destruktive Dinge gar nicht erst an. Umgehen Sie den “Giftpilz”.

Konfrontiert Sie Ihr Kunde beispielsweise mitten im Gesprächs mit unangenehmen Kostenfragen, winden Sie sich nicht und bauschen das Thema damit nur auf, sondern antworten Sie souverän: “Gut, dass sie das ansprechen … Die Kosten sind so und so. Dafür bekommen sie das und das – und der große Vorteil für sie ist …”

Seite zwei: Verkaufsgespräch positiv für den Kunden aufbauen

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 12/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Goldfonds – Rock’n’Roll – Fondspolicen – Nachrangdarlehen

Ab dem 22. November im Handel.

Cash. 11/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Megatrend Demografie – Indizes – Naturgefahren – Maklerpools

Versicherungen

Studie: DSGVO verunsichert Assekuranz

Ein positives Kundenerlebnis, Kundenzufriedenheit und Kundenkommunikation werden für die Versicherer immer wichtiger. 70 Prozent intensivieren ihre Bemühungen, weil die Ansprüche der Kunden steigen. Eine große Rolle spielen dabei Kundendaten. Bis heute weiß aber jeder zweite Versicherer (50 Prozent) noch nicht, wie stark die Auswirkungen der DSGVO auf den operativen Betrieb sind. Das ist das Ergebnis einer Umfrage von Quadient Germany unter Versicherungsunternehmen.

mehr ...

Immobilien

Umsatz in der Bauindustrie wächst weiter kräftig

Der Immobilienboom und der Ausbau der Verkehrsnetze bescheren der Bauindustrie weiter gute Geschäfte. Im September stieg der Umsatz im Bauhauptgewerbe kräftig um 6,0 Prozent gemessen am Vorjahreszeitraum.

mehr ...

Investmentfonds

May sagt Abstimmung über Brexit-Deal ab

Die britische Premierministern Theresa May hat die für morgen (Dienstag) geplante Abstimmung des Parlaments über das Brexit-Abkommen abgesagt. Das berichtet die Nachrichtenagentur “Reuters”. Oppositionsführer Jeremy Corbyn kritisierte, Großbritannien habe “keine funktionierende Regierung mehr”.

mehr ...

Berater

Fintechs: Frankfurt fällt zurück – Berlin und München vorn

Die Bankenstadt Frankfurt fällt trotz aller Bemühungen für mehr junge Finanzfirmen hinter die Konkurrenz zurück. So heißt es in einer Studie der Bank Comdirect, die der Deutschen Presse-Agentur vorliegt. 

mehr ...

Sachwertanlagen

Anselm Gehling scheidet als CEO der Dr. Peters Group aus

Anselm Gehling (51), Chief Executive Officer der Dr. Peters Group in Dortmund, verlässt am Jahresende 2018 das Unternehmen und gibt zeitgleich alle Geschäftsführungspositionen ab. Die Nachfolgerin stammt aus der Familie Salamon. 

mehr ...

Recht

Einheitlicher Einbau von Rauchmeldern zulässig

Der Bundesgerichtshof (BGH) hat entschieden, dass Wohnungseigentümer bei Bestehen einer landesrechtlichen Pflicht den Einbau und die Wartung von Rauchmeldern in allen Wohnungen auch dann wirksam beschließen können, wenn dadurch Wohnungen einbezogen werden, deren Eigentümer bereits Rauchmelder angebracht haben (Az.: V ZR 273/17).

mehr ...