19. Mai 2016, 08:15
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Erfolgreich Verkaufen durch “Verpositivierung”

Im Duden suchen Sie vergeblich nach dem Wort “Verpositivierung” – das Ergebnis dieser cleveren Verkaufstaktik ist umso vielversprechender.

Die Rankel-Kolumne

Erfolgreich Verkaufen durch Verpositivierung

“Um Ihren Wert als Finanzdienstleister zu erhöhen, sollten Sie ab sofort nur noch die positiven Aspekte herausziehen.”

Was damit gemeint ist, verdeutlicht ein einfaches, aber aussagekräftiges Sinnbild: Zwei Pilze am Waldrand. Der eine Pilz zieht sich das Schlechte, die Schadstoffe aus dem Boden – und entwickelt sich sozusagen zum Giftpilz. Der andere Pilz zieht sich das Gute aus dem Boden, die Nährstoffe – und wird für teures Geld im Delikatessenladen verkauft.

Also, um Ihren Wert als Makler, als Finanzdienstleister zu erhöhen, sollten Sie ab sofort nur noch die positiven Aspekte herausziehen. Punkten Sie, indem Sie sich auf das Gute, auf das Konstruktive für Ihren Kunden konzentrieren.

Umgehen Sie den “Giftpilz”

Lenken Sie die Aufmerksamkeit immer auf das, was Ihr Kunde im Besonderen davon hat, wenn er sich für Ihre Dienstleistung oder für Ihre Lösungen entscheidet. Und springen Sie nicht über jedes doofe Stöckchen. Ziehen Sie auf keinen Fall das Schlechte heraus wie der Giftpilz, der Ihnen Bauchschmerzen bereitet. Sprechen Sie destruktive Dinge gar nicht erst an. Umgehen Sie den “Giftpilz”.

Konfrontiert Sie Ihr Kunde beispielsweise mitten im Gesprächs mit unangenehmen Kostenfragen, winden Sie sich nicht und bauschen das Thema damit nur auf, sondern antworten Sie souverän: “Gut, dass sie das ansprechen … Die Kosten sind so und so. Dafür bekommen sie das und das – und der große Vorteil für sie ist …”

Seite zwei: Verkaufsgespräch positiv für den Kunden aufbauen

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