4. Oktober 2016, 11:06
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Wer Geschäfte macht, macht keine Geschenke: Gleicher Preis für alle!

Für gute Verkäufer gilt eine ganz klare Regel: Der Preis steht. Der Preisstolz verbietet es Ihnen, einem Kunden einen Preisnachlass ohne Gegenleistung anzubieten. Warum? Weil Ihr Produkt “preiswert” ist. Die Limbeck-Kolumne

Martin-limbeck in Wer Geschäfte macht, macht keine Geschenke: Gleicher Preis für alle!

“Wir kennen uns doch schon seit der Schule … Meinst du nicht, du kannst noch was an den Konditionen machen? Für einen guten Freund kannst du doch mal ein Auge zudrücken?” Sicher ist Ihnen das auch schon passiert, oder? Ein Fußballkumpel möchte eine neue Hausratversicherung abschließen oder sich fürs Alter absichern.

Logisch, dass er sich da an Sie wendet, schließlich sind Sie ja praktischerweise Profi auf dem Gebiet. Natürlich fühlen sich viele in dieser Situation erst einmal geschmeichelt. Doch schnell wird klar, dass die Sache einen gewaltigen Haken hat. Mal ehrlich: Wenn Sie jedem Bekannten einen Freundschaftspreis anbieten würden, könnten Sie Ihren Job genauso gut an den Nagel hängen.

Ich kann es nicht oft genug sagen: Wer Geschäfte macht, macht keine Geschenke! Klar kenne ich es auch, dass mir zum Beispiel der Besitzer meines Lieblingsrestaurants mal einen Aperitif aufs Haus spendiert – doch deswegen frage ich ihn noch lange nicht, ob ich das Ossobuco nicht ein bisschen günstiger haben kann. Sowas gehört sich einfach nicht.

Bei Geld hört die Freundschaft auf

Natürlich passiert sowas nicht nur mit Bekannten und engeren Freunden, sondern auch mit langjährigen Kunden. Schnell wird da das „Beziehungs-Ass“ aus dem Ärmel gezogen: “Herr Limbeck, wir arbeiten schon seit fünf Jahren erfolgreich zusammen. Können Sie mir nicht mit der monatlichen Prämie etwas entgegenkommen, wenn ich meine private Unfallversicherung auch bei Ihnen abschließe?”

Knifflige Situation. Bei Ihnen als Verkäufer sollten da alle Alarmglocken läuten. Natürlich wollen Sie eine gute und langfristige Beziehung zu Ihren Geschäftspartnern aufbauen. Doch die Grenzen zwischen Freundschaft und Verpflichtung sind fließend. Das habe ich selbst schon am eigenen Leib erfahren.

Seite zwei: Einmal ist keinmal?

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1 Kommentar

  1. Freundschaft ist teuer, weil es schwierig ist mit Freunden hart und ohne emotionale Beziehung zu verhandeln. Deshalb haben Einkäufer haben keine Freunde im Geschäft. Limbeck ist nicht allein auf dieser Welt. Wer das Geld hat entscheidet und hat somit die Macht über den Abschluss. Der Verkäufer ist der nach dem Auftrag Bettelnde. Sie Limbeck wollen nicht zu dem Preis abschließen? Leistungsreduzierung ist keine Option. Kein Problem Limbeck steigen Sie in Ihren Porsche und kommen Sie erst wieder wenn der Preis passt. Bis dahin macht Ihren Job der Wettbewerb. Dies funktioniert natürlich nur, wenn diese Vorgehensweise mit dem Entscheider abgestimmt ist, damit auch das Betteln eine Etage höher unter Umgehung des Einkäufers scheitert. Limbeck hat seinen Verkaufspreis festgelegt, so wie auch ich meinen Einkaufspreis festlege. Die nette Verhandlungsstrategie aus Havard, lassen wir es. Mein Preis, Dein Preis. Passt nicht, weitersuchen. Basta

    Kommentar von Einkäufer — 6. Oktober 2016 @ 21:27

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