27. September 2016, 10:30
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufen im Grenzbereich

Wenn Sie mit Ihrer klassischen Nutzenargumentation nicht weiterkommen, dann wechseln Sie auf die Schmerz-Seite und sichern so Ihren Umsatz zum Wohle Ihrer Kunden. Denn Schmerz-Vermeidung ist das stärkste Kaufmotiv. Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebsexperte

Verkaufen im Grenzbereich

Dirk Kreuter: “Das Thema Sicherheit, also die Schmerz-Vermeidung, ist das stärkste Kaufmotiv.”

Beratungsgespräch mit einem potenziellen Neukunden: Der Kunde zögert. Er hat seine Hausaufgaben gemacht und in der Vorbereitung im Internet seinen Versicherungsbedarf mit den Preisen seines Beraters vor Ort verglichen. Der Preisunterschied ist enorm. Für den Berater am Tisch heißt das: Willkommen im Preisgespräch.

Rabatt oder Verunsicherung

Nun hat die Anbieterseite zwei Optionen: Rabatt oder Verunsicherung. Ein erheblicher Rabatt würde langfristig für den Berater das wirtschaftliche Aus bedeuten. Also entscheidet er sich für Plan B: Er zieht sein Smartphone aus der Tasche und zeigt dem Kunden ein paar Fotos eines Einfamilienhauses mit spannenden Details. Gleichzeitig berichtet er von einem bösen Unglück: Eine Familie fährt mit den zwei kleinen Kindern über das Wochenende in die Ferien.

Als sie am Sonntagabend wieder zu Hause sind, ist alles anders. Die örtliche freiwillige Feuerwehr hat einen kleinen Kabelbrand zum Anlass genommen, die Tanks der Einsatzfahrzeuge einmal wieder komplett zu leeren. Der Brand im Haus wäre noch zu verkraften gewesen, doch das Löschwasser hat alles ruiniert. Die Familie steht vor dem Nichts.

Der Berater war noch am Sonntagabend zur Stelle. Soforthilfe inbegriffen: Hotel mit Kostenübernahme und ein passendes finanzielles Budget, um den dringendsten Bedarf an Alltagsprodukten sofort zu decken. Alles unbürokratisch und persönlich über die Versicherung erledigt. Glück im Unglück.

64 verschiedene Kaufmotive

Nach dieser Geschichte stellt der Berater dem potenziellen Neukunden folgende Fragen: “Wann und wie erreichen Sie Ihren Ansprechpartner bei Ihrem Internet-Anbieter? Wann bekommen Sie Ihr Geld? Sind Sie sicher, dass Sie Ihr Geld überhaupt bekommen oder wird sich der anonyme Anbieter aus dem World Wide Web über eine Klausel im Kleingeduckten Ihres Vertrags von jeglicher Unterstützung entziehen wollen?”

Und bemerkt abschließend: “Sie wissen immer erst im Schadenfall, ob Ihre Versicherung wirklich gut ist!” Drei Fragen, eine Rand- bemerkung und der Kunde ist verunsichert. Die Fotos vom Sonntagabend auf dem Smartphone erledigen den Rest. Der Preisunterschied ist via Verunsicherung relativiert. Auch ohne Rabatt. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass es 64 verschiedene Kaufmotive gibt.

Seite zwei: Schmerz-Vermeidung, ist das stärkste Kaufmotiv

Weiter lesen: 1 2 3 4

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Neuer Streit um die Grundrente: Was DGB und CDU zu sagen haben

Abseits der Frage, wie sich Menschen künftig durch Städte bewegen, findet eine neuerliche Auseinandersetzung zur Grundrente statt. Kontrahenten dieses Mal sind Amelie Buntenbach, Mitglied im DGB-Vorstand, und Joachim Pfeiffer, wirtschaftspolitischer Sprecher der Unionsfraktion im Bundestag. “Sozialklimbim” oder nicht lautet ihr Streitthema.

mehr ...

Immobilien

Studentenstädte: Hohe Mieten fressen Bafög-Wohnpauschale

Um die Bafög-Förderung an die aktuellen Preisentwicklungen anzupassen, hat der Bundestag die Anhebung des Satzes beschlossen. Doch die gewünschte Entlastung für Studenten bleibt in vielen Städten aus, wie eine aktuelle Analyse von immowelt.de zeigt.

mehr ...

Investmentfonds

Die Top 5 der Woche: Investmentfonds

Was waren interessantesten Investment-Themen und Meldungen der Woche? Welche Beiträge wurden von den Cash.Online-Lesern besonders häufig geklickt? Unser Wochen-Ranking zeigt das Wichtigste auf einen Blick.

mehr ...

Berater

Kapitalmarkt: Europäische Finanzminister machen Druck

Angesichts mangelhafter Finanzierungschancen für Firmen in Europa machen Deutschland, Frankreich und die Niederlande Druck für einen einheitlicheren Kapitalmarkt. Das geht aus einem Brief der Finanzminister der Länder an die EU-Institutionen hervor.

mehr ...

Sachwertanlagen

G.U.B. Analyse: „A-“ für ProReal Deutschland 7

Das Hamburger Analysehaus G.U.B. Analyse bewertet die von der One Group aus Hamburg konzipierte Vermögensanlage ProReal Deutschland 7 mit insgesamt 77 Punkten. Das entspricht dem G.U.B.-Urteil „sehr gut“ (A-).

mehr ...

Recht

Urteil: Nur Auslands-Krankenschutz hilft bei hohen Kosten

Ein aktuelles Urteil des Sozialgerichtes Gießen zeigt einmal mehr, warum auch bei Reisen in Länder, mit denen Deutschland ein Sozialversicherungsabkommen hat, ein Auslandsreise-Krankenschutz abgeschlossen werden sollte. Denn die gesetzlichen Krankenkassen übernehmen bei Krankheit oder Unfall im Urlaub meist nur einen Bruchteil der Kosten.

mehr ...