Ende des Vertriebsverhältnisses: Knackpunkt Makler versus Vertreter

Am Ende einer Vertragsbeziehung muss neben der korrekten Abrechnung bereits angebahnter Geschäfte ein Ausgleich dafür gezahlt werden, dass der Handelsvertreter einen Kundenstamm geschaffen hat, den er selbst nun nicht mehr nutzen kann, aus dem aber Neugeschäfte für den Produktgeber erwachsen könn(t)en.

Um diese und weitere Anforderungen nun zu vermeiden, werden nach wie vor gerne Vertriebsverträge als Maklerverträge deklariert. Die Rechtsprechung stellt hier aber eindeutig nicht nur auf die Überschrift oder eine Formalbezeichnung ab, sondern auf den Regelungsinhalt des gesamten Vertrages und auch die tatsächlich gelebte Vertragspraxis.

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Immer wieder kommen „Maklerverträge“ vor, die dann in den weiteren Bestimmungen des Vertrages durchaus sehr konkrete Klauseln dahingehend enthalten, dass der „Makler“ in die Vertriebsorganisation ständig eingebunden ist, dass und welche laufenden Bemühungen er für den Vertriebserfolg zu unternehmen hat und gegebenenfalls noch welche Umsatzziele erreicht werden müssen bzw. wie die Sanktionen beim Nichterreichen dieser Ziele aussehen.

„Makler“ wird zu Handelsvertreter

Steht dies so im Vertrag oder lässt es sich aus der späteren Vertriebspraxis ableiten – etwa aus dem E-Mail-Verkehr zum laufenden Vertriebsablauf, Protokollen von Besprechungen etc. – kann man den formal beabsichtigten Maklerstatus vergessen.

Der „Makler“ ist tatsächlich Handelsvertreter und damit durch einige gesetzlich zwingende Normen gerade im Trennungsfall gegenüber dem Makler privilegiert. Dass dies in einer laufenden Vertriebsbeziehung meist nicht zum praktischen Problem wird, sondern diese Karte nur im Trennungsfall gezogen wird, liegt auf der Hand.

Nicht durchdachte Vertriebsverhältnisse

Ähnliches gilt für letztlich nicht durchdachte Vertriebsverhältnisse. Ist die Vertriebsspitze selbst Handelsvertreter gegenüber den einzelnen Produktgebern, ist es denkbar, dass sie ihrerseits wiederum (Unter-)Handelsvertreter, aber auch Makler beschäftigt.

Letzteres kann im Einzelfall sinnvoll sein. Widersprüchlich wäre aber auch hier zum Beispiel eine Klausel, dass unter bestimmten Bedingungen der Makler zu den gleichen Konditionen in die Vertriebsbeziehung direkt zu einzelnen Produktgebern eintritt bzw. diese ihm übertragen werden kann – ist er echter Makler, kann ihm (ohne einen zusätzlichen Vertrag) keine beim Obervertrieb bestehende Handelsvertreterbeziehung „übertragen“ werden.

Seite vier: Vertriebsspitze als Makler

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