„Weg vom Hardselling, hin zum Smartselling“

Ihr Motto lautet: „Ein Meister ist nicht derjenige, der viele Schüler hat. Ein Meister ist derjenige, der viele Meister hat.“ Das müssen Sie uns näher erläutern.

Preiß: Ich bin durchdrungen von dem Gedanken, dass du Menschen größer machst als dich selbst. Leadership is not about being the best. Leadership is about making everyone else better. Hast du viele Berater, dann bedeutet das nur, du hast sie nicht in ihrer Persönlichkeit weiterentwickelt. Nicht weiterentwickelt in Bezug darauf, Selbstverantwortung zu übernehmen. Hast du dagegen viele Meister und Partner, die bes- ser sind als du selbst, dann hast du einen Beitrag zum Ganzen geleistet.

Das Erstaunliche daran: Lässt du los und akzeptierst, dass du nicht der Beste bist, so wächst dein Unternehmen. Es wächst auch losgelöst von deiner Präsenz. So wird die Kunst, viele Meister zu finden, zum eigenen Karriere-Booster. Gib anderen, was sie sich am meisten wünschen, und du bekommst, was du dir am meisten wünschst. Mut und Rücksicht auf andere, Dienen, Wissen weitergeben und Verantwortung teilen und abgeben: die Eigenschaften, die ein Meister in meiner Vorstellungswelt besitzt und was einen Meister auszeichnet.

Wodurch zeichnet sich in Ihren Augen eine gute Beratung aus?


Preiß: Sie zeichnet sich dadurch aus, dass man den Interessenten oder Mandanten auf seine Ziele hin berät. Vom Ziel des Kunden ausgehend gilt es dann, um die beste Strategie zu ringen. Was für Optionen gibt es? Welche fühlt sich beim Kunden gut an? Was sind die Vorteile und Nachteile der möglichen Strategie beziehungsweise Strategien? Das bedeutet eine gute Ausbildung des Beraters in allen Finanzthemen. Eine gute Beratung zeigt heute Optionen auf, die der Kunde auf Check24.de nicht finden kann. Erst nach Zielsetzung und Strategiefindung wird der Vergleich gemacht und das Konzept umgesetzt. Dass die Konzepte sich am Markt orientieren und eine Best-Select-Auswahl bieten, ist eine Selbstverständlichkeit. Finanzplanung und die Orientierung an Lebensphasen bedürfen ständiger Updates. Vielleicht ist diese „konzeptionelle“ Beratung das, was heute eine gute Beratung am meisten auszeichnet und den Mehrwert für den Kunden bringt.

Sie interessieren sich unter anderem für das Thema Psychologie. Wie viele Erkenntnisse daraus nutzen Sie in der Beratung?

Preiß: Aus Robert Cialdinis „Psychologie des Überzeugens“ setze ich sehr gern das Thema Reziprozität und Ankereffekt in der Beratung ein. Auch der „Tendenz zur Mitte-Effekt“ hilft in der Beratung dem Kunden und dem Berater weiter. In der Arbeit zum erfolgreichen Berater oder zum Partner geht es in meiner Arbeit mehr um das Konzept. Aus Gedanken entstehen Gefühle. Das wird beobachtbares Verhalten und ist First Impression Management. Über die Spiegelneuronen muss das Gegenüber diesen Zustand nachvollziehen. Ein Beispiel: Ein Berater ist unsicher, er fühlt sich daher ängstlich. Angst erzeugt Adrenalin und Cortisol, also Stresshormone. Diese sorgen für die „Fight or Flight“-Reaktion. Blut schießt vom Kopf in die Arme und Beine. Daher kommt der Blackout in Präsentationen.

Auf jeden Fall erkennt das Gegenüber anhand des versteinerten Gesichtsausdrucks, hier stimmt was nicht. Evolutionär können wir ja erst seit 30.000 Jahren sprechen, ein Riesenvorteil. Ich erkenne am Gesichtsausdruck des anderen, ob Gefahr in Verzug ist, ob mich ein Säbelzahntiger auffressen will. Was bedeutet das für die heutige Beratung? Der Berater hat Stress, der Kunde nimmt es über den ersten Eindruck wahr und kann nicht unterschreiben. So wird alles zur selbsterfüllenden Prophezeiung. Die Arbeit beginnt damit immer bei mir selbst und meinem Mindset: Vom Selbstbewusstsein, über Selbstdisziplin und Selbstkontrolle bis hin zum Selbstvertrauen und Charisma. Es ist ein lebenslanger Prozess. Ganz im Sinne von Marc Aurel: „Mit der Zeit nimmt die Seele die Farbe deiner Gedanken an“.

Seite drei: Wie man eine Karriere als Finanzberater startet

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