Finanzvertrieb in Zeiten von Covid-19: Den Turbo gezündet

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Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung

Makler und Vermittler scheinen bisher vergleichsweise gut durch die Coronakrise zu kommen. Die Krise könnte sich für die Branche sogar als „Treiber“ erweisen – besonders, was die Digitalisierung betrifft.

„Hätte schlimmer kommen können“ – wohin man auch hört in der Finanzdienstleistungsbranche, das Fazit der ersten neun Monate Coronakrise fällt fast überall gleich aus. Die düsteren Prognosen aus dem Frühjahr haben sich nicht bewahrheitet, es gab keinen drastischen Einbruch des Neugeschäfts, keine große Stornowelle. Meist ist nur von einer „kleinen Delle“ im März, April und Mai die Rede.

Das bedeutet natürlich nicht, dass die Krise spurlos an der Branche vorübergegangen ist. So klagten in einer Umfrage, die der Bundesverband deutscher Versicherungskaufleute (BVK) im April durchgeführt hat, Zweidrittel der 1.628 befragten Vermittler über Umsatzeinbußen. Im Durchschnitt lagen die Rückgänge bei 38 Prozent. Dabei waren Versicherungsmakler mit 39 Prozent am zweithäufigsten betroffen, Mehrfachvertreter mit 43,3 Prozent am stärksten und Exklusivvermittler zeigten mit 37,8 Prozent den geringsten Anteil. Doch schon die zweite Umfrage im August zeigte ein leicht abgemildertes Bild: Hier gaben ebenfalls Zweidrittel der 943 Teilnehmer verringerte Umsätze an. Diese lagen bei durchschnittlich 20 Prozent.

Von den Umsatzrückgängen waren alle Sparten betroffen, wenn auch im unterschiedlichen Maße. Lebensversicherungen litten am stärksten, gefolgt von der SHUR-Sparte (Sach-, Haftpflicht-, Unfall-, Rechtsschutz) und der betrieblichen Altersvorsorge. Die Kfz-Versicherung und die Krankenversicherungen verzeichneten dagegen die geringsten Storni. Während noch in der ersten Umfrage kleinere Vermittlerbetriebe tendenziell stärkere Verluste erlitten, gaben in der zweiten Umfrage insbesondere die Betriebe die größten Verluste an, die im mittleren Gewinnsegment (80.000 bis 120.000 Euro pro Jahr) zu verorten sind. Die Umfragen gaben nach Angaben des BVK aber keinen Hinweis darauf, dass die Pandemie im Zusammenspiel mit der Digitalisierung zu einem massenhaften Vermittlersterben führen wird. Nur 2,5 Prozent der befragten Vermittler planen den Marktaustritt bzw. wollen in einen vorgezogenen Ruhestand gehen.

Da trifft es andere Branchen weitaus härter: Die wirtschaftlichen Auswirkungen der Corona-Pandemie belasten zunehmend die Bilanzen der deutschen Betriebe, wie eine aktuelle Umfrage der Deutschen Industrie- und Handelskammer (DIHK) unter mehr als 13.000 Unternehmen zeigt. Demnach beklagen rund 40 Prozent der Betriebe einen Rückgang ihres Eigenkapitals. Rund 27 Prozent der Unternehmen kämpfen trotz staatlicher Hilfen mit Liquiditätsproblemen, 10 Prozent verzeichnen zunehmende Forderungsausfälle. Über alle Branchen hinweg sieht sich derzeit jeder elfte der Befragten von einer Insolvenz bedroht. Mehr als 80 Prozent davon sind kleine Unternehmen mit weniger als 20 Mitarbeitern. Fast jeder zweite Betrieb, der eine Insolvenz befürchtet, gibt an, den Geschäftsbetrieb nur noch maximal drei Monate lang aufrechterhalten zu können. Die Umfrage zeigt auch, dass Unternehmen im Bereich Finanz- und Versicherungsdienstleistungen bisher vergleichsweise glimpflich durch die Krise kommen: Der Anteil der Unternehmen, die von einer Insolvenz bedroht sind, beträgt dort lediglich zwei Prozent. Zum Vergleich: in der Reisewirtschaft sind es 23 Prozent, im Gastgewerbe und im Kulturbetrieb jeweils 22 Prozent.

„Erkenntnis einer Verletzlichkeit“

„Die Makler und freien Vermittler sind im Durchschnitt erfreulich gut durch diese Krise gekommen“, bestätigt Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung. „Die erste Auswertung unseres aktuellen Vermittlerbarometers mit über 1.200 Teilnehmern ergibt, dass für dieses Jahr im Schnitt der 2019er Umsatz erwartet wird.“ Natürlich seien die Schwankungen bei den einzelnen Vermittlern groß, aber im Durchschnitt sei das ein erstaunlicher und hervorragender Wert für die Herausforderungen des Pandemie-Jahres. Rottenbacher geht nicht davon aus, dass die zweite Corona-Welle nun zu einem Einbruch führen wird: „Die Unternehmer unter den Vermittlern haben ihre Prozesse bereits umgestellt und die Digitalisierung vorangetrieben. Auch unsere Kunden sind viel mehr bereit, Termine nun online wahrzunehmen. Hinzu kommt, dass bei vielen Kunden die Erkenntnis einer Verletzlichkeit eingesetzt hat und sie dafür Versicherungsschutz suchen.“ Andere Kunden warten laut Rottenbacher auf günstige Einstiegskurse bzw. profitieren bereits davon, im Frühjahr eingestiegen zu sein.

Und so könnte sich die Coronakrise für die Branche sogar als „Treiber“ erweisen – besonders, was die Digitalisierung betrifft. In den letzten Monaten mussten die Makler ihre Kundenkontakte vor dem Hintergrund der Kontaktbeschränkungen und Hygienekonzepte neu organisieren – Gespräche fanden in der Regel nur noch per Telefon oder Videochat statt. Das hat offenbar so gut geklappt, dass viele Vermittler gar nicht mehr in die „Vor-Corona“-Welt zurückkehren wollen. „In unserer Umfrage erkennen wir deutlich, dass persönliche Termine abgenommen und Online- und Telefonberatungen zugenommen haben. Auf Nachfrage sagen viele Vermittler, dass sie das jetzt gefundene Verhältnis aus persönlichen und technisch-unterstützen Terminen beibehalten wollen“, bestätigt Rottenbacher. Er sieht darin ein enormes Effizienz-Potenzial, das endlich gehoben werden kann: „Beratungen zu Standard-Produkten online abwickeln, (Fahrt-)Zeit einsparen und diese Zeit in Themen investieren, die langfristig mehr Erfolg bringen.“

Der letzte „Schubser“

Die Pandemie hat vielen Vermittlern offenbar den letzten „Schubser“ verpasst, der noch nötig war, um auf den digitalen Zug aufzuspringen. Ein typisches Beispiel für die etwas angestaubte Redewendung, jemand sei zu seinem Glück gezwungen worden. „Die Coronakrise hatte auf unsere Branche einen großen Einfluss. Zwar hat die Digitalisierung generell in den letzten Jahren ordentlich an Fahrt aufgenommen, dennoch hat sich unsere Branche schwergetan, bei diesem Tempo mitzuhalten“, sagt Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter des Maklerpools Fonds Finanz. Die Krise habe gewissermaßen den Turbo gezündet, der die Digitalisierung rasend schnell vorantreibt. „Kunden fordern nach mehr digitalen Lösungen und Unternehmen versuchen dem Wunsch gerecht zu werden, indem sie in kürzester Zeit ihre Angebote und Prozesse überarbeiten.“ Sein Unternehmen setze seit Jahren auf den Ausbau und die Weiterentwicklung aller digitalen Angebote, betont Porazik. „Mit Sonderaktionen haben wir unsere Makler in der Krise zusätzlich unterstützt, damit sie mit einer hybriden Beratung weiterarbeiten können, ohne an Attraktivität für ihre Endkunden zu verlieren. Mit diesem Kurs sind wir sehr erfolgreich, weshalb wir keine Stornowelle verzeichnet haben.“

Ausschließlich digital wird der Finanzvertrieb aber auch künftig nicht funktionieren, davon ist Porazik überzeugt. „Ich bin mir sicher, der persönliche Kontakt wird auch in Zukunft wichtiger Bestandteil der Beratung bleiben. Nur durch diesen kann eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aufgebaut werden. Es wird auch weiter viele Produkte geben, die extrem erklärungsbedürftig sind und die ein Laie nicht ohne eine hochwertige Beratung abschließen sollte. Nur ein Makler kennt den gesamten Umfang der Bedürfnisse seiner Kunden und weiß, welches Produkt am besten zur Lebensplanung seines Kunden passt“, sagt er. Doch gerade in Zeiten von Corona sei es essenziell, an das Wohl aller zu denken. Das sieht man auch bei der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) so. „Wir sind überzeugt, dass ein Großteil der Menschen in unserem Land weiterhin für wichtige finanzielle Zukunftsplanungen einen persönlichen Ansprechpartner haben will, dem sie vertrauen. Es ist auch der Berater, der die notwendigen Anstöße gibt, damit der richtige Weg für die Zukunft eingeschlagen werden kann“, sagt Markus Knapp, Mitglied des Vorstands und zuständig für den Bereich Vertriebsentwicklung. „Ob der Kontakt an sich dann digital oder persönlich stattfindet, hängt von den Kundenwünschen ab und sicherlich auch davon, an welchem Punkt des Prozesses man sich befindet.“ Das Beste aus beiden Welten – in der Zeit nach Corona soll das die Maxime des modernen Finanzvertriebs sein.

Den vollständigen Artikel lesen Sie in der aktuellen Cash. Ausgabe 1/2021.

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