Sieben gute Gründe für die Zusatz-Dienstleistung Testamentsvollstreckung

Foto: Institut Generationenberatung
Margit Winkler

Testamentsvollstreckung ist eine Dienstleistung mit enormem Potenzial. Das liegt an hohem Immobilienvermögen, Verwaltung des Erbes im Zusammenhang mit Stiftungen, bei bedürftigen Kindern und um den eigenen Kindern auch nicht mit dem Tod zur Last zu fallen. Gastbeitrag von Margit Winkler, Institut Generationenberatung


Da diese Nachfrage besteht, wird sich der Kunde einen Testamentsvollstecker suchen. Das können Juristen bei Beratung von Testamenten sein – doch auch andere Personen, zu denen der künftige Erblasser seit Jahren ein enges Vertrauensverhältnis aufgebaut hat. Lesen Sie nachfolgend sieben Gründe, warum gerade Sie sich jetzt damit auseinandersetzen sollten.

Vergütung für Arbeiten, die Sie auch jetzt schon leisten: Sie sind der vertraute Berater für die ganze Familie des Kunden. Wenn ein Familienmitglied verstirbt, kommen die Angehören auf Sie zu. Da ist es keine Seltenheit, dass Sie gebeten werden, in der schwierigen Zeit zu unterstützen. Je nach Situation kann dies auch über ein „übliches Maß“ der eigenen Verträge oder Konten hinausgehen. Meist ohne eine Vergütung zu erhalten. Für Ihre Kundenbeziehung ist es hilfreich, weil die Familie in Trauer ist und häufig diese Tätigkeiten auch mental überfordern.

Sichere Einnahmen ohne Stornorisiko: Wenn der Kunde Ihnen das Mandat erteilt, kommt der Tag, an dem Sie seinen im Testament genannten Willen durchsetzen. Sie erhalten eine Vergütung aus dem Nachlass, der im Testament festgehalten ist. Es ist möglich, weitere Einnahmen durch Vermakelung der Immobilien, Darlehen für Käufer und Geldanlage für Erben plus Versicherungen zu erhalten. Erfahrene Testamentsvollstrecker berichten, dass sich damit der Gesamtertrag aus der Dienstleistung verdoppelt und damit sehr attraktiv ist.

Nachfrage auf Kundenseite: Die Kunden sind informiert und benötigen eine professionelle Verteilung oder Verwaltung Ihres Vermögens. Das gilt besonders in folgenden Situationen: Singles, Stiftungen, Aufteilung von Immobilien, Vermögenssorge bei minderjährigen Kindern, Patchwork oder Geschiedenen, Bedürftigen-Testament oder weil sie einfach ihren Kindern nicht zur Last fallen wollen. Diese Kunden werden wahrscheinlich bei einem Spezialanwalt für Erbrecht ein Testament errichten. Diese Anwälte sind häufig selbst auch Testamentsvollstrecker und meist interessiert an lukrativen Geschäften. Wenn Sie diese Dienstleistung nicht anbieten, dann erhält meist ein bis dato Unbekannter das Mandat.

Dienstleistung, die ab sofort umsetzbar ist: Es gibt Statistiken, die besagen, dass es im Durchschnitt dreizehn Jahre dauert, die zwischen Mandat und der Testamentsvollstreckung liegen. Das ist lange. Deshalb könnten Sie folgendes tun: nach Beileidsbekundung der Angehörigen können Sie professionelle Hilfe anbieten: Das ist Nachlass-Service für Familien, deren Verstorbene keine Testamentsvollstreckung erteilt haben. Es kommt ein Vertrag mit den Erben zustande. Bei der Testamentsvollstreckung wäre es das Mandat mit dem Erblasser. Die eigentliche Arbeit und die Vergütung sind gleich.

Akquise bei Tagesarbeit: Um das Mandat für eine Testamentsvollstreckung zu erhalten, benötigen Sie keine Kampagne oder Aktion – auch kein Werbebudget. Sie sind vielleicht schon Generationenberater und sprechen bei den „Vier Säulen der Generationenberatung“ automatisch über das Testament. In gewohnter Weise interessiert Sie nicht nur das eigentliche Testament, sondern auch dass die Umsetzung des letzten Willens durchgesetzt wird. Der Kunde kennt seine Kinder und weiß, dass es schwierig ist, Immobilien aufzuteilen, kann den Streit bereits vorausahnen und fragt sich, wer seiner vielbeschäftigten Kinder die Aufgabe einer Vermarktung oder Verwaltung von Immobilien übernehmen sollte. Vielfach möchte der Kunde einfach Niemandem zur Last fallen – nicht mal nach dem Tod. Aber auch bei Kinderlosen und bei Eltern von bedürftigen Kindern ergibt sich die Frage der Testamentsvollstreckung. Häufiger als man denkt.

Wertvoll bei Übergabe des Betriebs: Jeder Testamentsvollstrecker sollte jünger sein als sein Mandant. Da niemand wissen kann, wie es im Leben kommt, braucht man einen Ersatz-Testamentsvollstrecker, der häufig der Nachfolger oder der Bevollmächtigte des Unternehmens ist. Die Höhe der Vergütung einer Testamentsvollstreckung hängt natürlich vom Vermögen des Erblassers ab. Doch bei steigenden Immobilienpreisen kommen viele Kunden auf ein Gesamtvermögen (mit dem des Ehepartners) von beispielsweise 500.000 Euro. Das bedeutet eine Vergütung von 15.000 Euro – bei höherem Vermögen entsprechend mehr (siehe Rheinische Tabelle). Mit bestimmten Vereinbarungen kann für Immobilien-, Geld- und Versicherungsgeschäfte die Vergütung tatsächlich verdoppelt werden.

Haftpflichtversicherung bei erstem Mandat oder Nachlass-Service: Es ist wahr: Der Testamentsvollstrecker ist für seine Tätigkeit persönlich haftbar. Deshalb benötigen Sie wie auch bei anderen beruflichen Tätigkeiten eine Berufshaftpflichtversicherung. Ihre bestehende Versicherung kann um diese Tätigkeit erweitert und immer auf die Höhe des Nachlasses angepasst werden. Voraussetzung hierfür ist eine nachgewiesene Ausbildung. Wir bilden seit Jahren mit einem Rechtsanwalt für Erbrecht und einem Praktiker aus. Unsere Veranstaltungen ergänzen wir um Web-Meetings mit weiteren Experten. Nach einer Woche Seminar und einem Test erhalten die Teilnehmer das Zertifikat Testamentsvollstreckung (IHK). Damit kennen Sie die möglichen Fallstricke und Problemstellungen, die auf Sie zukommen können und haben Unterstützung bei der täglichen Arbeit durch unser Netzwerk.

Autorin Margit Winkler ist Geschäftsführerin des Instituts Generationenberatung.

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