Wie Digitalisierung und Maklernachfolge zusammenhängen

Foto: Manuel Dorn
Phillip Kanschik: „Bei einer Bestandsübertragung besteht bei schlecht organisierten Beständen die Gefahr, dass der Bestand nicht komplett übertragen wird.“

Mehr als 70 Prozent der Versicherungsmakler im Rentenalter haben ihre Nachfolge noch nicht geregelt. Nur einzelne ziehen es überhaupt in Betracht, in den nächsten zwölf Monaten in Ruhestand zu gehen. Vielen wird aktuell offenbar der Zusammenhang zwischen Digitalisierung und Maklernachfolge schmerzlich bewusst.

Das aktuell veröffentlichte Maklerbarometer 2021 zeigt als zentralen Befund, dass gerade älteren Maklern die Digitalisierungsanforderungen offenbar über den Kopf wachsen – noch mehr als die ebenfalls immer weiter zunehmende Regulatorik. Corona hat hier noch einmal den Turbo für den technologischen Umbruch gezündet. Die Anforderungen potenzieller Maklernachfolger an die Kundenbestände steigen entsprechend, die Generation 65+ ist hier nicht mehr in der Lage, adäquat zu reagieren.

Gerade für Einzelmakler braut sich so der perfekte Sturm zusammen: im Herbst des eigenen Berufslebens stehen sie gleichzeitig vor der Herausforderung, ihren Bestand zu digitalisieren und einen Nachfolger zu finden. Ihre weitgehend analog vorliegenden Kundenbestände und Geschäftsmodelle sind nicht mehr auf der Höhe der Zeit und drohen perspektivisch an Wert zu verlieren. Sie wissen, dass auch ihr Geschäftsmodell vom digitalen Wandel herausgefordert wird.
Dabei ist der Wert des eigenen Bestands für viele die Gretchenfrage.

Angst vor Altersarmut – Verkauf des Lebenswerks

Ein nicht unerheblicher Teil der aktuellen Makler-Generation – auch das ein Ergebnis der aktuellen Erhebung – setzt nämlich bei der privaten Altersvorsorge ausschließlich auf den Verkauf des Lebenswerks. Die Angst vor der Altersarmut führt so dazu, dass viele Versicherungsmakler freiwillig im Rentenalter weitermachen – ebenjene Berufsgruppe, die ihre Kunden regelmäßig an die Wichtigkeit von Vorsorge und Absicherung erinnert, hat selbst kaum vorgesorgt. In der Praxis betreuen sie ihre Kunden jedoch dann kaum noch aktiv.

Und der Bestand schmilzt langsam aber sicher ab, statt von einem Nachfolger ordentlich betreut zu werden. Ein solcher Makler-Run-off schmälert zudem die Lebensqualität im Ruhestand – wer kann schon nein sagen, wenn ein guter Bekannter sonntags anruft und nach einer Auslandskrankenversicherung für die Tochter fragt? Die meisten wissen auch, dass hier noch ganz andere Risiken lauern. Durch oftmals lückenhafte Kundenbetreuung entstehen Haftungsrisiken und neue rechtliche Regularien wie die DSGVO sind im hohen Alter kaum umzusetzen. Zudem fällt bei gesundheitlichen Problemen oder plötzlichen Schicksalsschlägen – im Rentenalter leider keine Seltenheit – die Betreuungscourtage komplett weg. Für die Ehefrau besteht somit kein Hinterbliebenenschutz.

Erster Digitalisierungsschritt sichert Übergabefähigkeit und Werterhalt

Maklernachfolge und Digitalisierung hängen an dieser Stelle direkt zusammen: Der Grad der Digitalisierung ist entscheidend für den Wert des Lebenswerkes. Die Digitalisierungsstrategie und die eigene Nachfolge sollten daher Hand in Hand gehen. Dabei ist zunächst einmal eine realistische Selbsteinschätzung nötig. Wer sein ganzes Leben Technologie für ein notwendiges Übel gehalten hat und an seinem Job in erster Linie den Vertrieb liebt, wird auf seine alten Tage kein vorbildlicher Digitalisierer.

Statt noch einige Jahre zu warten, dass sich der Bestand von selbst digitalisiert, empfiehlt sich für einen solchen Makler möglichst schnell die Nachfolge zu regeln, beispielsweise mit einem Renten-Anbieter, der den Bestand digitalisiert und den abgebenden Makler langfristig an den Umsätzen beteiligt.

Wer ein paar Jahr hat, kommt an der Digitalsierung nicht vorbei

Wer noch ein paar Jahr vor sich hat, kommt um die Digitalisierung nicht herum und sollte sich zuerst darum kümmern, seinen Bestand übergabefähig zu machen. Ein Makler wird womöglich überzeugt sein, dass sein profitables Unternehmen mit attraktivem Kundenbestand einen riesigen Wert hat – ein großer Irrtum, wenn die Organisation und die (Kunden-) Daten allein am Wissen einer Person hängen. Der unverhandelbare erste Digitalisierungsschritt sollte sein: Eine zentrale Datenquelle muss her.

Es ist fatal, wenn Bestände teilweise in einem unvollständigen Maklerverwaltungsprogramm (MVP), teilweise in Ordnern auf dem Rechner, teilweise in Aktenschränken liegen und nur der Inhaber die ganze Wahrheit kennt. Für einen potenziellen Nachfolger ist das Unternehmen damit nicht zu einem guten Preis zu übernehmen, weil nicht nachvollziehbar ist, mit welchem Aufwand hier weiter Erträge erwirtschaftet werden können. Die Formel, „Schlechte Daten, schlechter Preis – Gute Daten, guter Preis“ bringt es auf den Punkt.

Gute Daten, guter Preis

Bei einer Bestandsübertragung besteht bei schlecht organisierten Beständen die Gefahr, dass der Bestand nicht komplett übertragen wird. Generell wird nur vergütet, was tatsächlich an Courtagen auf den Käufer übertragen wurde. Deshalb zahlt es sich aus, die Kunden- und Vertragsdaten auf den aktuellen Stand zu bringen. Ordnung in der Kundenkartei hilft, ärgerliche Abschläge bei der Rentenzahlung zu vermeiden.

Name, Adresse, Geburtsdatum sind unerlässliche Kundendaten, äußerst hilfreich sind darüber hinaus E-Mail-Adresse und Telefonnummer. Damit eine Bestandsübertragung angezeigt werden kann, braucht es für jeden Vertrag die Gesellschaft, die Versicherungsscheinnummer und die Sparte. Prämiensumme, Courtagehöhe und Vertragsbeginn sind hier weitere sinnvolle Angaben. So banal es auf den ersten Blick erscheinen mag: wer diese Kunden- und Vertragsdaten zentral in einer Datei oder in einem MVP vorhält, hat einen sehr wichtigen Digitalisierungsschritt für seine Nachfolge bereits vollzogen.

Womit Makler punkten können

Ein Versicherungsmakler kann mit Blick auf den Verkaufserlös für seinen Kundenbestand darüber hinaus deutlich punkten, wenn er auch die Maklervollmachten und Makleraufträge seiner Kunden digitalisiert. Hier verbessert er seine Verhandlungsposition, wenn er seinem Nachfolger den Einstieg in die Arbeit mit seinen Kunden erleichtert. Gerade Einzelunternehmer können hier mit sogenannten Rechtsnachfolgeklauseln juristische Schwierigkeiten bei der Übertragung vermeiden. Ist hier zusätzlich noch geregelt, dass der Kunde künftig per E-Mail und telefonisch kontaktiert werden darf, ist das ein dickes Plus. Das hilft auch im Falle eine Maklerrente, weil es dem übernehmenden Makler die Betreuung der Kunden deutlich erleichtert.

Maklerauftrag und Maklervollmacht in den Fokus nehmen

Neben diesen organisatorischen Dimensionen findet die Digitalisierung des Maklerbüros ihren Niederschlag in Beratung über Videotelefonie, Messenger, Social Media und Live-Chats, in Online-Vergleichen und Bedarfsanalysen. Diese Ausstattung macht ein Unternehmen krisenfest und damit dauerhaft nachfolgefähig. Und wer diese nächsten Schritte angeht, steigert die Effizienz, verbessert die Kundenkommunikation und erzielt damit in der Breite weiter gute Umsätze.

Idealerweise lösen die Makler sowohl das Digitalisierungs- als auch das Nachfolgeproblem mit einem Partner. Hier lohnt es sich genau hinzuschauen. Gerade kleinere Käuferunternehmen haben nicht immer die Kapazität und das Know-how, um bei der Digitalisierung und Bestandsübergabe zu unterstützen. Pools und MVPs sind in dieser Hinsicht besser aufgestellt, können aber nicht als Nachfolger die Kunden übernehmen, weil sie nur Technologiedienstleister sind.

Professionelle Käuferunternehmen unterstützen den Verkäufer aktiv bei der strukturierten Datenaufbereitung, der Prüfung der Übertragbarkeit und der Kontaktierung der Gesellschaften. Sie bieten eine Übergangsphase, in der alle Daten gemeinsam an einer zentralen Quelle zusammengebracht werden und Käufer und Verkäufer sich kennenlernen. Wenn das Projekt noch vor der Rentenphase gestartet wird, stehen die Chancen nicht schlecht, dass auch der Altmakler auf diese Weise noch den Verkaufspreis erhöht.

Schockstarre überwinden, Partner suchen

Mit einem starken Partner kann ein durchschnittlich aufgestellter Makler bei der Transformation Schritt halten. Viele Einzelkämpfer dagegen verharren in Schockstarre, weil bereits die organisatorischen Basics der Datenaufbereitung unüberwindbare Hürden darstellen und die Entscheidung für eine Übergabe des eigenen Lebenswerks leichter Jahr für Jahr aufzuschieben als verbindlich zu treffen ist. Dabei ist eines klar: die Entscheidung für den eigenen Nachfolger und die richtige Digitalisierungsstrategie sollten zusammen getroffen werden – und zwar besser heute als morgen.

Autor Dr. Philipp Kanschik, Geschäftsführer Policen Direkt

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