Neukundengeschäft: Aktuelle Trends im Vertrieb

Das Neukundengeschäft ist für Finanzvermittler von großer Bedeutung. Cash. hat in einer gemeinsamen Studie mit Immobilienscout24 untersucht, welche Kanäle derzeit besonders erfolgversprechend sind.

Viele Kunden nutzen das Internet, um sich über aktuelle Angebote zu informieren. Der Vertragsabschluss erfolgt in der Regel persönlich.

Neben möglichst effizienten Strukturen im Backoffice gilt der Gewinnung neuer Kundenkontakte das Hauptaugenmerk für Vermittler. Doch welche Wege sind dabei besonders erfolgversprechend?

Kunden informieren sich online

„Wie bei vielen anderen Dienstleistungen informieren sich Interessenten mittlerweile auch bei Finanzleistungen vorab im Internet. Der Vertragsabschluss erfolgt in der Regel jedoch in einem persönlichen Gespräch. Dieser sogenannte Ropo-Effekt (research online–purchase offline) bietet interessante Chancen, gerade für Vermittler und kleine Unternehmen, sich stärker am Markt zu positionieren. Die Mischung aus Kundenakquise über das Internet und einer anschließenden individuellen und professionellen Finanzierungsbegleitung durch einen spezialisierten Finanzierungsberater wird sich als Trend wahrscheinlich auch in Zukunft fortsetzen“, sagt Professor Dr. Steffen Sebastian, Inhaber des Lehrstuhls für Immobilienfinanzierung an der IREBS International Real Estate Business School und Direktor am Center for Finance der Universität Regensburg.

Rund zwei Drittel der Vermittler gaben in der Umfrage an, dass sie das Internet im Neugeschäft für wichtig bis sehr wichtig halten. 64 Prozent messen Baufinanzierungsportalen eine sehr große oder große Bedeutung bei. Diejenigen, die auf Plattformen aktiv sind, nutzen mehrheitlich Immobilienscout24, gefolgt von Immonet und Immowelt. Die Hälfte der befragten Vermittler ist der Meinung, dass eine eigene Website zum Erfolg verhilft. Vier von zehn halten Leads für bedeutend.

Den Einsatz von Google bei Neukundenakquisen wird von Vermittlern als wenig zielführend angesehen. Gleiches gilt für soziale Medien, obwohl grundsätzlich mehr als die Hälfte der Vermittler die Plattformen, vor allem Facebook und Xing, generell nutzen.

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