Wir sind immer noch eine Branche die in Abschlüssen denkt – nicht in Aufwand und Ertrag. Selbst wem es leicht fällt Neukunden zu akquirieren wird sich anschauen, wie viele Kontakte letztlich zu Abschlüssen werden. Und wie viel Zeit das gekostet hat plus die Zeit, die man für die nicht konvertierten Interessenten aufgewendet hat.
Die Regulierung und die daraus folgende Spezialisierung wird zu einem kompetenteren Berufsstand der Baufinanzierer führen. Wer dieses Geschäft opportunistisch mitnimmt mag zwar zu vielen Beratungen kommen – abschließen werden jedoch die Profis, die das eine Argument mehr haben oder den einen Kniff besser in der Finanzierungskonstellation sind.
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Viel Provision von nichts oder weniger Provision von etwas?
Wer wie zum Beispiel Versicherungsmakler Neukundenpotenzial hat, jedoch die Investitionen zur Spezialisierung nicht eingehen möchte, ist möglicherweise mit einem Tippgebermodell gut beraten.
Berät man weiterhin selbst, kann die Situation entstehen, dass die Konvertierungsquote schleichend sinkt. Viele „Nichtabschlüsse“ können zu einer unangenehmen Rückschlagsituation führen; dass der Kunde dann auch die Kerndienstleistungen des Vertriebes in Frage stellt. Keiner findet den Spatz in der Hand sonderlich attraktiv – aber gegenüber der Taube auf dem Dach führt er zu Ertrag.
Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.
Foto: BS Baugeld Spezialisten AG
