Trend zu Indexprodukten ändert Vertriebskultur

Die Vorliebe institutioneller Investoren für indexbasierte Anlagekonzepte beeinflusst neben der Portfoliopolitik auch die Strukturen im Finanzvertrieb. Das Analysehaus Kommalpha hat deshalb in einer Studie gemeinsam mit den Vermögensverwaltern Avana Invest und Wegelin Asset Management sowie der Deutschen Börse AG untersucht, wie sich der anhaltende Trend zu Indexprodukten auswirkt.

etfFür die Anbieterseite stellt der zunehmende Einsatz von ETFs und indexbasierten Konzepten der Analyse zufolge mit Sicherheit eine Herausforderung dar. Die Geschäftsmodelle müssten auf schrumpfende Margen und die Fokussierung von Kernkompetenzen eingestellt werden.

Salesprozesse der Vergangenheit würden damit ihre Funktionsfähigkeit verlieren, denn Indexorientierung einerseits und Börsennotierung andererseits änderten deutlich die Vertriebskultur im deutschen Fondsgeschäft. Darum müsse die Investorenansprache künftig in einer Art angepasst und intensiviert werden, die dem klassischen Vorgehen von Investor Relations ähnelt und auf einem grundlegenden Verständnis der Bilanzerfordernisse bei den Anlegern basiert.

Anbieter für indexbasierte Produkte stehen laut Studie außerdem vor Herausforderungen hinsichtlich der Markt- und Produkteffizienz. Schon jetzt gäben viele Anleger zu bedenken, dass es Ansätze fehlgeleiteter Instrumentalisierung beispielsweise von ETFs gibt. Der große Vorteil der Transparenz in dieser Produktwelt erscheine durch die Emissionsflut gefährdet. An diesem Punkt entstehe die Chance für Anbieter, sich durch eine intensive Kommunikation mit dem Investor neu zu positionieren. (hb)

Foto: Shutterstock

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